【直播】i保养CEO王艺：服务门店“车险”盈利能力提升之道

在中国汽车后市场，有100万辆车消失了。这100万个车主，在一个封闭的空间里面会待上一年，而在这个服务网络之外的朋友们，这100万辆车，在未来的一年里面，你们见不到了，跟你们没有关系了。...





“

最近发生一件事情，在中国汽车后市场，有100万辆车消失了。这一百万个车主，在一个封闭的空间里面会待上一年，而在这个服务网络之外的朋友们，这一百万辆车，在未来的一年里面，你们见不到了，跟你们没有关系了。



5月27日，“2016全国汽服门店盈利能力提升研修会·重庆站-车险专场”，AC汽车携手人民保险、大地保险、i保养......等诸多知名企业及代表，一起深度解读车险费改及车险领域的创新对汽车后市场的影响，以及汽车服务门店的“车险”盈利之道！i保养CEO王艺先生出席此次论坛并围绕“服务门店“车险”盈利能力提升之道”做主题分享。

以下是本次演讲实录：

我上台之前想怎么样能够让大家精神一震，今天跟大家讲一个最近在汽车后市场发生的一件非常大的一件事情。什么叫出了大事了？最近发生一件事情，在中国汽车后市场，有100万辆车消失了，在座的可能有些朋友已经是我们的合作伙伴，有一些可能还不是，为什么说消失呢？这一百万个车主，在一个封闭的空间里面会待上一年，而在这个服务网络之外的朋友们，这一百万辆车，在未来的一年里面，你们见不到了，跟你们没有关系了，所以在汽车后市场出了大事了。

其实在中国现在已经有一亿多辆车了，这虽然是大事，但是还有机会。我们今天来谈一谈，马上要发生的第二件大事就是“费改”。今天的主题特别有意思叫车险+。我们是带着运行了一年i保养的亲身体会，来跟大家聊一聊车险+和i保养+在一块儿，会产生什么样的魔力。

这张图在之前AC汽车大会上，我曾经跟大家分享过，整个汽车后市场热闹非凡，有各种各样的项目。但是大家可以看一看，按照最新的统计数据，在去年整个车险的保费总金额已经超过6千亿了。大家对比一下这两块蛋糕就会发现，我这里面讲的车险理赔4千亿这个数据，是根据我们已有的数据推算出来的。

今天上午大地的邓总分享了另外一个数据，在这里面真正事故车辆的维修花了多少钱，这个市场规模差不多去年一年三千亿。三千亿里面大概有将近一千亿是用来支付零配件的采购，剩下的就是支付工时包括其他的成本。这些数据说明了一点，在中国的汽车后市场，其实不仅中国，全世界汽车后市场保险公司是最最重要的客户，是最重要的合作伙伴。在座的各位你们是从事汽车后市场相关行业的，你不跟保险公司合作，是什么样一个场景？恐怕会挺艰难的。今天聊的话题，大家首要就要明白，汽车后市场最重要的合作伙伴其实是保险公司。

费改在试行的城市里面，我们已经看到了对整个市场带来的冲击是巨大的，它会完完全全改变很多车主的行为。我记得在上一次AC大会说，人保的方总分享过一些数据，有一些案例。这个案例来自于维修和其他的一些费改带来最大的变化，所有的行为，对车主来讲，已经会变成一个不合适的，因为成本已经算不过来了。同时就像前面分享的，很多小事故的赔付率，会大幅下降。

前段时间我们在全国各地走访了很多修理厂，包括一些4S店，看了很多的行业里面的一些老朋友。今年尤其在费改地区，整个行业的数据，确实是不那么乐观。有一些修理厂主要是事故车作为主要业务，尤其是钣喷业务量下降幅度惊人。我前两周在成都和重庆都拜访了一些，拥有非常强的钣喷能力的修理厂。钣喷的业务量从今年春节以后，非常触目惊心，大概下降了60—70%，很多车主不会再来了。

如果你是过分依赖事故车维修的修理厂，你会面临巨大的挑战。如果在去年或者前年讨论汽车后市场的话题，很多时候大家觉得这些快车快保店面临的巨大压力，那个时候确实是，因为他们的维修能力比较差，也意味着他盈利能力比较差，单纯的小保养等等，会被其他一些形态，像上门保养、电商等等，会受他们的冲击。可是在今年我们看到的，由于新的业务形态，由于新的商业模式带来的冲击，这一波冲击已经蔓延到原来这个行业里面的中坚力量，除了4S店以外还有真正意义上的大中型修理厂，他们受到了巨大的挑战。

讲到这里呢，就要跟大家说一说了,i保养和i保养+，我们为整个车险+的时代做了什么事情。

我们一直在讲一件事情，我们这么多个月，一直在专注做这一件事情，怎么帮汽车后市场服务企业更好的卖车险。所以我们做了i保养和i保养+这两个工具。就是你买人保车险，就可以享受全年无限次的免费保养，在这个基础上，我们又推出了i保养+，为什么+呢？

如果你的车险还没有到期，可能刚刚买的车险，这个时候你突然发现人保有这样一个活动,怎么样能够提前享受到全年保养的这个便利呢？可以用一个简单的方法，交相当于一次保养费用的保证金，就可以提前加入到这个全年保养计划里面来。如果你的保险到期了，还是回去买了人保的i保养车险，前年交的相当于一次保养的保证金，我们全额退还。无形中也把很多有买保险需求的这些客户，我们提前能够跟他们在一起了。也就是说为什么一百万车主，从公开市场上面没有了，消失了，就是因为我们真正意义上给他提供了一个全年免费保养计划。

所以到今天为止，和我们一起签约合作的合作伙伴，在全中国已经有1.9万网点，我在去年还是一万六，今天已经到了1.9万网点跟我们合作，而且是遍布在全中国所有的省份，港澳台除外，也许在不久的将来我们也会到港澳台去。所有这些服务网点，除了已经覆盖了全中国所有的省市，包括西藏新疆都有，而且我们覆盖了全中国所有的地级市。

在过去的一年里面，i保养除了提供一个强有力的全年保养免费保养这样一个工具以外。我们也把我们的服务能力扩展到了整个全中国大多数的毛细血管里面。这就是在一年里面发生的事情。我们可以帮助你们更好的去卖车险。在这个基础上面，特别把i保养+单独拿出来讲，我们也在做一些试点。这1.9万家合作网点里面，各种类型是不一样的。我们也在尝试把他们的服务能力做一个整合，我们现在尝试着做叫i保养+钣喷。

我们除了原来的传统免费赠送的项目之外，我们把这个车的深度养护需求，捆绑做了一个全年套餐，这个是我们的新产品，叫做i保养会开车。i保养它是一个延伸版，我们希望在座所有的开修理厂的这些朋友们，如果你们加入到我们这个服务网络里面，鼓励你们去找出你最有特色的服务项目，然后我们做一个i保养+什么。把你特色的服务加在这个服务体系里面来，在这个网店可以得到更好的客户，你也有机会可以通过i保养整个遍布全中国1.9万网店，把你特色服务项目复制到所有地方，我们无形中构建了这样一个网络和平台。

同时我们也提供了相应的金融工具，当一个车主他参加“会开车365全年精养店”项目，消费者可以把一整年要付的钱变成12期月供的概念。除了首付以外，每个月差不多交200块钱，就可以享受到一整年所有服务项目。反过来对于修理厂，我们可以把修理厂一整年的利润，可以某种方式，你不需要等到12个月，你在车主付完首付的时候，我就可以把今年一年的利润给你了。我可以提前帮你把利润锁定。

在近期全国所有的i保养+服务网络里面，我们也做了服务产品大面积的授信。未来加入到i保养的服务修理厂，你不用担心这些耗材，是不是会占用车成本，这方面我们会提供详细的供应链金融的方案。除了这些以外，更重要一点是，事实上在我们1.9万网店里面，你会发现已经分成不同类型的店，既有具备维修能力大型修理厂，也有具备非常高的服务能力的钣喷中心。同时也有大量的社区店、快修店、快保店。他可能不具有大型维修的能力，和钣喷能力，但是他有非常好的便利性。

在这个里面，其实我们也看到了当中的机会，完全可以通过我们这个平台能够把所有的这些修理厂互相之间不同的能力做一个共享和匹配。为了实现这个事，我们在去年已经开始了，到今年是大规模推广的阶段，我们做了一个云诊断仪。所有加入到i保养体系里面的车主，你的车去做保养的时候，我们都会给你提供整车检测服务，当然整车检测服务，不仅仅只是服务于保养，这个监测仪其实也是一个通用的诊断仪。

所有i保养和i保养车主，我们现在已经有的这一百万车主，他们所有的这个车型、年款、里程、保养次数、保养习惯、有哪些故障，对我们而言这些数据是完整的，我们通过数据的共享可以知道他什么时候，有什么样的维修需求，可以把这种维修需求，到那个时候当您的车有问题的时候，不需要刻意开十公里跑到一个很远的修理厂或者4S店去，也许可以完全完成在门口的i保养服务网店交车。你的目的是把车保养好，完全不需要去管它背后怎么样，只要你的这个过程是可信的，是透明的，完全就可以解决这个问题。

我们构建了i保养和i保养+这个服务体系，其实就让所有网点，具备了一个共享能力，无论是费改以后，还是激烈竞争的情况下，我印象特别深刻有具备钣喷能力维修厂数量的变化。今天分摊到每一个修理厂上车辆的数据，在这种发达国家，像美国这样的地方，每一家修理厂的数量，承担服务的数量完全不一样的。如果说用更多的修理厂，然后要去服务还没有别人多的车，可能某种意义上，把你的成本降到最低，才能生存下去。要么就是你让消费者单车在你的店里面能够创造更多的产值。能够卖的更多，但是这样的话也有可能会产生所有的过度消费，可能会让消费者产生不好的体验。

这个市场坦白讲，产能真的是过剩的，所以我想一百万车主消失了了，意味着什么？意味着一百万个车主，是由这1.9万个网点来服务的，而且我们这个车主的数量还在不断的增加。我们希望做i保养和i保养+这件事情，能够真正意义上让这个市场上最好的、最优质的服务企业，而这个服务企业不一定越大越好，虽然小，但是你有特色，小而美。

每个人都可以找到自己的定位，能够让所有的这些网点，能够紧密的团结起来，在这样一个寒冬马上就要到来的前夜，所有人在这个市场上都应该抱团取暖，而不应该再做一些无畏的方式去竞争。

这是今天想跟大家分享的，在车险+的时代里面，我们作为i保养+的企业，我们怎么样能够通过i保养+能够让所有的优质的服务企业，能够在寒冬到来的时候，能够活的更健康，能够发展的更好。

最后在座所有愿意加入到我们这个服务体系，优质的合作伙伴们，我们是张开双臂欢迎你们的到来，今天已经成功的把一百万个车主，已经纳入到我们这个体系里。我告诉大家，这个速度我们大概平均每天是以超过一万个车主的速度在增加，也许当我们从零到一万的时候，我们花了差不多半年的时间，从一万到十万，花了差不多4—5个月时间，可是从十万到一百万，只花了一个季度的时间。第二个一百万到来的时间，这个时间会大大缩短。

希望在座所有看到我这段讲话的朋友们，欢迎你们能够加入到我们这个行业里面来。希望供应商合作伙伴，能够和我们一起，在费改时代来临的车险+时代。

*本文由AC汽车根据王艺先生现场演讲速记整理而成，不排除有个别错别字及疏漏。欢迎大家阅读和分享，如需转载请务必注明出处，谢谢。

    关注 AC汽车后市场