2年，150万企业级用户！挑战张小龙受挫的那个“疯子”逆袭了

能消灭你的人，至今还没有出现在你的敌人名单上。向在这个时代勇于搏击的人致敬。...







《大牌》第1期 钉钉

不知死，焉知生？

那个曾数次挑战微信张小龙，却受挫来往的“疯子”——无招（原名：陈航），这回却在蛮荒的企业级社交市场中，靠着钉钉，活下来了。

这是一条怎样漆黑而又满是诱惑的道路？

作为带头人，无招背负的使命与恐惧究竟是什么？

能消灭你的人，至今还没有出现在你的敌人名单上。向在这个时代勇于搏击的人致敬。

来源/正和岛（ID:zhenghedao)
采写/垅青
设计/颜玉奉

01[b]  [/b]“来往”受挫，如何活下去？

钉钉的诞生，很悲壮。

2013年左右，腾讯微信崛起，微商也相应地呼之欲出。那么，如果消费者开始习惯于用手机购物，阿里巴巴还会是电商老大吗？于是，为了搏击虎视眈眈的腾讯，马云拉起了移动社交产品的大旗。

“来往”诞生，马云甚至曾亲自为其站台：每个阿里人在当年11月底前必须拉来100个用户，没有100个用户就没有当年的年终奖。

陈航，花名“无招，被委任为这个项目的产品负责人。但由于错失市场先机等种种原因，2014年初，微信的用户量突破3亿，“来往”被压得抬不起头。

“当时就搞不清楚该怎么成功，在摸索、探索。”

“没有人告诉我们怎样做成，是我们自己去做的，没有人告诉我们怎样做成，我们自己要找出路才能活下来，就是简简单单的，要活下来。”

2年后，无招这样对岛君描述当时展开“钉钉”这个项目的心理状态。而“来往”的挫折带给他以及他的团队最大的滋养是，这一次是有经验的。

“就好比动画片《七龙珠》里的赛亚人（备注：号称战斗民族），被打死以后又变强大了。超级赛亚人，怎么成长起来的，被打一顿以后，没打死就起来了，再打一顿没打死，又起来了。这跟做‘来往’的过程是一样的，没有被打死，活过来的时候有经验的。”

与微信聚焦朋友圈不同，钉钉聚焦的是工作圈，更专业点儿词儿叫“企业级社交”。虽然目标很清晰，但最开始，实现的路径却是一片茫然，没有多少人对这个项目有信心。

团队内部很多人反对，普遍的质疑是：专门做一个工作的app，谁会爱？

但无招还是坚持了自己的想法， 并认为这有可能是通向社交应用市场的另一条康庄大道上虚掩着的小门。



▲ 在湖畔花园马云的家中，无招在和同事们讲解产品。钉钉从这里起步，画面中央白板上是马云题写的：“发展是硬道理”。

 02  内测版，被共创企业骂成“狗屎”“垃圾”

钉钉的工作沿着那个核心“质疑”铺展开来：什么样的工作圈，才是真正地将工作与生活分开？怎样做，才能让工作方式更高效？

所有的事情，最难的就是开始。

钉钉市场部负责人克琳（原名：甘聪）对岛君讲述道，2014年，钉钉刚刚立项的时候，想当然地就把目标锁定在了中大型企业上，但“磕”不下来。于是不得已，就找到了一些中小企业去调研，但多数的反馈，也都是没问题。直到后来遇到了康帕斯。

康帕斯，一家专注于IT硬件和互联网解决方案业务的中小企业，员工人数近200人，一半以上员工为销售岗位。老板史楠坦诚地向无招团队诉说了在员工管理效率上遭遇的难题。

此后的日子，无招及其团队开始“赖”上了史楠，双方一起办公，甚至一起团建。康帕斯提供问题场景，无招团队提供解决方案。

这其中的关键点是，双方不再是简单的生意关系，而是变成了相互依赖的朋友。这种朋友亲密到什么程度？克琳提供了一个细节，当年8月份，钉钉内测版本出来时，史楠甚至曾毫不顾忌地骂这个产品就是“狗屎”、“垃圾”。可另外一面，如今的史楠，却又成了给钉钉带去26家企业级客户的超级推销员。

作为现如今正面临着很大生存压力的中小企业老板，史楠的想法儿也很实际：帮钉钉介绍客户，可以让身边的朋友同样提高效率。钉钉的客户越多，成长就越快，给康帕斯和其他中小企业提供的服务就越稳定。帮他们也是在帮自己。

经过一段时间的磨合，一种全新的搞产品研发的模式被无招团队确立了下来，即不同于以往单纯靠问卷调查确立“痛点”，而是根据问题发生的场景提供解决方案。比如在停车场、电梯等没有无线网络的地方，怎么实现上班打卡？钉钉的解决方案是“离线打卡”，即只要有手机信号，随时都可以操作。

“快速试错，摒弃掉大而全的东西，快速找到痛点，然后解决他。” 钉钉产品负责人么么茶（原名：吴振昊）这样向岛君描述整个产品研发的节奏。

“做场景解决方案，那岂不是你们的产品研发没有尽头？”岛君问。

“就是没有尽头啊。”

“做产品研发最难的就是取舍。所以要快速试错，选错了方向就改正。”

“非要说做到完备的标准，那就是，假如这个东西收费，你到底用不用？”

么么茶说。



▲ 一个程序员的后脑勺，也即著名的“钉钉头”。形状是钉钉的logo，下边是闪电，上边是翅膀，闪电是尖锐的，代表了快和刺穿的能力，而翅膀代表了梦想和远方。



▲  钉钉的每个会议室几乎都以“龙”来命名，比如卧龙岗、飞龙山、神龙阁等。

如今，“共创企业”模式已深入钉钉产品研发的骨髓。截至发稿，钉钉共创企业数已达1200家，包括复星集团、分众传媒、统一企业等，企业组织数超过150万。

03  钉钉解决了哪些工作“痛点”？

发送消息确保对方收到、看到，是钉钉最基本的功能，比如提醒开会之类的信息能达到言之凿凿、板上钉钉的效果，而这也是“钉钉”这个名字的来由。

那么，钉钉打造的高效工作圈究竟是怎样的？它究竟改变了哪些“拖沓”的工作场景？岛君采用图解的方式，详细说给你听。



那么，这个产品在真实的应用场景中，究竟有多酷？观察钉钉本身的组织架构，你就可以有个大致感受：180人的团队只有1个HR 。

“好的产品会说话。”克琳兴奋而又飞快地说道，钉钉现在是零地推销售岗，推广基本全靠“口碑”，市场方面集中负责产品推广的仅有3-4人。

公开资料显示，目前为钉钉站台的企业大佬可谓相当“豪华”，包括创新工场CEO李开复、海底捞董事长张勇，芬尼克兹创始人宗毅、滴滴CEO程维和Uber中国区战略负责人柳甄等等。04  钉钉，让工作绑架了你的生活？

钉钉只知道讨好老板？钉钉让工作绑架了我的生活？……从诞生日开始，这种犀利地“批评”就附体在钉钉身上。

2年多过去，随着钉钉产品的越来越完备，无招对这个产品的认识也变得深刻，目标更加清晰。

对这种质疑，他脱口就一句话：“这么讲的人都是没有深度使用过钉钉的人。”

那么，钉钉，是否真的绑架了你的生活？无招，这个经常被媒体放大为“对抗”、“挑战”“呛声”“喊话”微信及张小龙的人，就钉钉崇尚高效工作的“哲学观”、帮扶中小企业的使命感、神经病式的人才观、以及区别于阿里的新基因等等问题，与岛君进行了一场畅快地对谈。

他语速飞快，逻辑严密，那股“钉”的精气神儿，让人充满敬意。完整对话如下：

对 话

（一）钉钉哲学：集体中的人性

正和岛：未来，钉钉和微信是什么关系？

无招：我们没有做朋友圈，只聚焦在工作领域，增强效率，是工作和商务的沟通、协同平台。我们是希望把微信切分开，工作是工作、生活是生活。工作用钉钉，生活用什么无所谓。

正和岛：钉钉身上，外人无法抄袭的东西是什么？

无招：集体中的人性。冰与火是放不到一起的。

举个例子，很多的中小企业大部分在工作互动中，都会使用微信或者QQ，你在工作的时候，你会去看工作消息，但这时候你朋友也发消息了，大部分人还是会看，这就会造成你工作时间全部都被碎片化了。

碎片化的结果是什么？没有专注力。当员工和企业都没有专注力的时候，国家和民族就没有专注力和创新力。所有的创新都是来自于专注，当你专注在某一件事情上，去思考怎么样变得更好，这时候就会产生力量。我们经常说一万小时以后就变专家了，1万个小时以后就有了创新力。

正和岛：冰与火是什么意思？

无招：生活中我们注重什么？我发消息给你，你想回我就回我，追求的是你个人的自在，追求接收者的人性，因为每个人都是自由的，我们要尊重使用微信这个人本身，我使用微信，你要尊重我，我不想他知道我看过的，那是我的诉求。

但钉钉的诉求是什么？钉钉的诉求是追求信息发送者的人性，追求的是协同。微信类似于在一座野山里面生活着一个人，他所有的规则都是由他自己决定的，我要自由自在。但我们追求的是一个群体，人性应该是保证这个集体价值的最大化。

集体的人性，就好比原始人去打猎，我说打猎了，然后很多人就冲上去，每个人都有分工，最终追求协同。我说什么，你有一个回应给我，这是协同基础，这是追求集体人性，以保证集体价值，所有人价值的最大化。

微信追求的是个人，我想告诉你我看到好漂亮的东西，你看不看是你的事情，我追求我自己的满足，我有骄傲的东西，我有炫耀的东西，我有想比较的东西，所有人性中的东西都会在朋友圈被放大，甚至放大人性中一些并不好的东西，这种东西让人不断地去产生虚拟的幻想，好像是活在一个很高价值的环境里面似的，但这种事情并不好。

正和岛：为什么要把这个产品抽象到人性的意义上？

无招：产品到最后层面，都是这个东西。

正和岛：钉钉让工作绑架了生活，这样的观点是错误的？

无招：我们只会把工作时间和生活时间切分开来。微信才会让你的工作和生活变得密不可分，让你在生活时间，还要去看工作的消息，看老板的评论。你发个朋友圈，老板说你干嘛呢，还有空去旅游了？你的商业伙伴会说，我给你的合同怎么没有时间批，你还有时间去旅游？这才叫工作和生活混在一起。

（二）老板的特权在钉钉上不存在了

正和岛：钉钉是为了讨好老板的吗？

无招：你觉得呢？以前，你跟老板是不平等的，全中国的传统企业都是有等级制度的，它造成的结果是，你给老板发消息，老板是可以不回你的。你发消息给我，我当是没有看到，因为你的不重要，我不想回给你，然后怎么办？你在你脑子里就一直有这个事情。球在你手上，但球没有扔出去。

钉钉不一样，你发消息给我，我是老板我一看，你这边会显示已读，最后球在老板手上，老板要记挂这个事情了，这个事情我看过了，我得回他。也就是说，现在我和老板的关系是平等的。所以说老板会有很大的压力，老板的特权在钉钉上不存在了。

整个流程变得透明化、扁平化，老板开始有巨大的压力，他要提升他自己的效率，去满足员工的诉求。这个时候你会看到，真正用钉钉用得好的企业，老板的压力超大。

我每次去跟他们沟通的时候，老板都会说钉钉让我压力超大，我有越来越忙的感觉，我不得不提升自己的效率，但我愿意做这个事情，因为我是老板，我愿意创造价值。

（三）钉钉没“人性”？

正和岛：钉钉倡导的集体中的人性是什么？

无招：集体中的人性，就是说，在一个集体中，人性应该是怎么样的。个体的人性是追求个体的自由，集体中的人性是以集体的价值、集体的存在为延续性的。如果是一个集体，某个人极度追求人性，不管这个集体的存在价值，这个集体会崩掉的。

正和岛：但追求高效的钉钉会不会没有了“人性“？比如，用钉钉的员工，每天的工作会变得很焦灼、紧张。

无招：其实，我都不懂说钉钉没有“人性”的人是怎么思考的，只有一种可能，就是完全不求上进，在工作中，根本就没有价值创造的人。他当然喜欢自由自在了，我上班时间玩微信挺好的，本身就没有追求，没有想着把事情做好。

这种人，一天到晚地去抱怨，政府不作为、空气很差、食品不卫生、食品安全有问题等等，他认为别人不作为，但他自己呢？自己不追求效率，自己追求松散、闲散，你凭什么说别人？

工作，本身就是价值最大化，否则我们干嘛工作？所有单位都自由自在好了，然后这个社会就崩溃了。

（四）为什么说钉钉是“原创”的？

 

正和岛：为什么要特别强调钉钉是一个“原创”产品？

无招：钉钉的功能，你以前见过吗？

正和岛：没见过。

无招：那就是原创。为什么是原创？因为我们专注于中小企业最真实的痛点问题，去研究该怎么解决问题，而不是拿着别人的程序看，原来是这么做。

我们没有去研究别人怎么做，我们去研究的是现实生活中到底有什么样的问题，我怎么解决他的问题。

一个中小企业老板要开会，然后秘书就要不停地打20多个电话，说下午3点种老板说开会，这个时代还干这个事情不觉得很奇怪吗？

再比如，他微信上发消息别人不回，然后微信上他又说收到请回复，然后一堆回复，谁没有收到，你知道吗？他还要去数，拿个笔记下来再打电话，是不是浪费时间？

我们管这个事情，这就是我们要解决的问题，我们从问题产生中出来的。

（五）再不关注这帮中小企业，他们全部都会消亡掉了

正和岛：钉钉的终极远景是什么？

无招：中国有4300万中小企业，目前在什么时代，你知道吗？全部都在纸质办公时代，所有的事情都是签字，还有指纹打卡机打卡。但美国所有的中小企业都是IT时代，造就了美国上万亿的产值，这些公司都很牛B 。

在当今这个云和移动的时代，如果你还活在最低的效率里，你怎么超越别人？你骑马、坐马车，你能超过开汽车的吗？

正和岛：钉钉无纸化办公方式跟美国有何不同？

无招：钉钉是云和移动时代的，零成本，零门槛，不需要你装任何软件，不需要你用IT维护人员，不需要上门安装。这会让中国4300万中小企业和阿里巴巴站在同一水平线上。

现在，中国传统中小企业的平均生存周期是2.2年，与大公司的差距正越来越远。如果再不去关注真正的中小企业，这帮企业就会全部给消亡掉了。

因此，我们的目标是让他们和阿里巴巴在同一个水平线上，没有差距，是平等的，我们都可以成为下一个阿里巴巴。这是钉钉的使命。

（六）“疯人院”团队是怎样炼成的？

正和岛：感觉目前的你，对钉钉的前景和路径很清晰，也很自信。那么，你觉得自己目前是一个什么样的状态？

无招：我们很清晰地知道我们要去哪里，前面有很多坑我们也知道，踩到坑，填了就好了。



▲  钉钉办公室 “奇迹背后的力量”

正和岛：你说，目前钉钉180人的团队就是一群神经病，甚至是“疯人院”，会不会太夸张？

无招：神经病核心意思是“热爱”。你看传销的人是什么样的？他拼命说这个东西好，实际上，心里不信这个东西，他是骗你，传销是他自己不相信这个东西，并不知道这个东西到底有多好，也不信任这件事情，他就是让你买他的东西，发展下线赚点钱。

我们做的事情是我们相信这个事情能够帮助中国企业产生真正的价值，去帮助这个国家和民族腾飞。

此外，疯人院也不是说人人都像是疯子、神经病，而是说我们为了同样的使命走在一起，大家都很聚焦，温度非常高，自由而又快乐，而且这里面的每个人，都有他自己的特点。



▲ 钉钉创始团队赤脚照。某媒体解读为：光脚的不怕穿鞋的

正和岛：钉钉每进一个新人，你都会亲自面试？

无招：亲自面试，任何职位的人。

正和岛：包括客服？

无招：包括客服。

正和岛：你面试都会问哪些问题？

无招：你装了钉钉吗？你用了钉钉吗？跟谁在用钉钉？创立团队了吗？你能体会到钉钉在工作当中使用的真实场景吗？就是这样的，如果你连钉钉的这个几个问题你都不知道，你干嘛加入钉钉？

总之，我们要找的，是真正爱钉钉的人。

正和岛：什么样的回答会打动你？

无招：真正了解钉钉的，真正认同这个平台能对社会带来最大化的价值。

正和岛：现在，推动钉钉往前走的精气神是什么？

无招：就是相信。相信他所认识的事情，坚持他相信的事情。我们经常说，坚持有相信，相信有坚持。

（七）钉钉是区别于阿里巴巴的新基因

正和岛：你曾说，钉钉代表着独立于阿里巴巴的一个新基因。那么，这个基因是什么？

无招：阿里巴巴实际上做的东西偏商业化，整个公司的架构、组织形式、思考方法都是偏向于这个事情的。但我们今天在做一个用户性的产品的时候，用户是第一的，是一个以产品体验为最高导向的事情，因此，整个思考的方式跟运作的方式就不同了，所以要改变DNA。

举个例子，比如说阿里巴巴是亚马逊丛林，上面有很多生态系的东西，这个生态系长出来的东西都是亚马逊丛林的。但我想长棵松树，你觉得能长吗？

正和岛：这个亚马逊丛林的特点是什么？

无招：运营导向、销售导向、强执行力。擅于运作营销、搞活动、双十一，策划性很强，但他不是那种精耕细作于某一个点的。

比如说卖手机，加一个合适的套餐很便宜，所以你就买了。但产品文化是，我手机怎么做得与众不同，手机做得怎么怎么牛B，然后所有人都说这个手机太好了，大家都传播，是不是两种文化？

脑力游戏·快速问答

正和岛：你认为财富对你意味着什么？

无招：没感觉。

正和岛：你觉得创业最大的恐惧是什么？

无招：责任。对兄弟负责。

正和岛：你希望创业伙伴拥有的品质是什么？

无招：激情、聪明。太傻也不行。

正和岛：你最佩服的企业家是谁？

无招：马总（备注：马云）、乔布斯。

正和岛：你渴望未来你的孩子怎样评价你？

无招：爸爸还是愿意花时间跟自己在一起，没有变成一个完全跟孩子没有感情的人，还是爱他们的。

正和岛：你渴望你的同行怎样评价你？

无招：认真做事的人。

正和岛：你最讨厌的品质是什么？

无招：懒惰。

正和岛：你怎么评价你现在所处的这个时代？

无招：巨大的机会。

正和岛：与自己独处的时候你自己会干什么？

无招：休息一下，躺一会儿，睡一会儿，做做冥想。

正和岛：你目前最享受的事情是什么？

无招：游泳。

正和岛：对于所处的行业你最想改变的是什么？

无招：让中小企业和阿里巴巴在同一水平线上。

正和岛：你最终想以怎样的方式退出？

无招：把这件事情做成以后。

正和岛：你对自己最不满意的一点是什么？

无招：人脉关系还不够。

正和岛：对自己最满意的一点是什么？

无招：还有体力能够支撑繁重的事情。

正和岛：你现在最害怕失去的是什么？

无招：最害怕失去钉钉。

正和岛：你最喜欢的一句话是什么？

无招：弄死你（备注：个人口头禅）。我最欣赏的可能就是这事我来干。就是一种主动的，这事儿我来。

“弄死你”，是开玩笑，比如，他们经常有些时候，事情没做好，妈的，还没弄好这个事情，弄死你。



▲  无招办公桌一角






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