一米鲜孙鹏&伏牛堂张天一：先专注把一件事做到第一

清华、北大硕士毕业的创业精英是如何理解创业这件事的？不一定都对，希望对大家有些启发！（青领会名校公开课第6期·走进北京航空航天大学|演讲精华录）...

2016年4月5日晚，青领会组委会联合北京航天航空大学创业协会共同举办了第6期“企业家名校创业公开课—第三届中国高校青年领袖峰会校园公益巡讲”（简称“青领会名校公开课”），本期公开课有幸邀请到了伏牛堂创始人兼CEO张天一和一米鲜创始人孙鹏，公开课在轻松愉快的氛围下圆满落幕。下面为你送上本期公开课的精华录：大家好，我是一米鲜创始人孙鹏，大家不必要叫我孙总、不要叫我老大或老师，直接叫我大鹏就好。很高兴今天有机会与在座的各位北航的同学们分享一些我自己创业路上的经验，希望对大家有些启发。

1、无知者无惧。我在清华学了7年的材料学，在大学阶段时，我很早就加入清华的创业协会，那个时候经常去参加一些牛人的创业讲座，印象比较深刻的比如校友王鑫，也就是校内网（后称为人人网）的创始人王鑫、现在的美团网CEO，还有就是聚美优品的副总裁戴宇森，他们给了我很多创业的启发和激励。不过我在大学时，没有开始做创业，我是在研究生的时候才开始创业的。刚开始做的项目是做夏令营，邀请一些老师在清华讲课，然后请全国的初高中学生来参加。后面又做了第二个项目，通过APP和微信建立连接，C2C的模式，让大学生去能够直接帮助一些初高中学生解决学习、考试、报考等的问题，也拿到了pre-A的阶段。

学生时代创业时，其实很多东西一些不懂，很多都是现学现用，不过那个时候其实什么都不怕，无知者无惧。学生时代，这也算是创业了，虽然后面没有把两个项目做大做久，但是在这个过程中体会到了创业的艰难，也学到了很多创业的实战经验，整个过程是值得的。

2、选择有增长潜质的细分市场。

毕业之后我感受到互联网的力量，在结束了第二个创业项目后，我花了一些时间思考接下来做什么。当时我认识了一位阿里的朋友，他以前是做互联网数据分析的，但后年被阿里收购了，所以加入了阿里做高管。在和这位朋友聊天的时候，我们发现从阿里的天猫淘宝的数据来看，生鲜行业的数据增长得非常快，是一个在高速稳定增长的市场，看到这个数据，发现这是个不错的市场环境和进入时机。所以，这位阿里的朋友合伙决定创业，做水果生鲜市场。所以当你决定创业，应该基于真实的数据分析，选择一个有增长潜质的市场。

3、创业之初，不要纠结于技术，先做起来。

一米鲜最早是从校园开始做起的，首先选择在北京师范大学做试点，开设门店，一天卖一款水果，现金现结，雇人做配送，整个模式虽然比较偏于线下，但是进入门槛较低。那个时候我们没有把时间放在互联网技术体系搭建上，没有做APP，因为技术还是比较麻烦的，可能做好了需要好6个月，这个时间太长了，可能等APP做好了，整个市场的机会可能都过去了。所以，我们选择先开始做起来，不纠结于技术。等发展到了一定阶段后，模式通过市场的验证后，我们才开始构建自己的技术体系，开发微店转向互联网O2O模式。

4、标准化，先测试，后扩展。

刚开始我们卖水果是基于客户需求做个性化搭配与配送的，比如客户要买1个苹果2个梨，那我们就按照他们的需要来搭配和包装卖给客户，这个过程很难标准化、非常浪费时间，也很难复制。所以后面我们调整为标准化的产品包装，比如一个苹果加两个梨一起包装和销售。当时我们便采用了C2B模式，按订单来备货，去库存，并坚持当晚下单、次日送达，保证了食品的质量、减少损失和提升了客户的服务体验。后来经过很长一段时间，对这个模式进行验证，最后这个模式跑通了，得到了较好的市场反馈，我才开始大规模做活动、宣传、拉新，开始把模式复制到其他学校，最后再逐步扩展到社区。

5、先专注做好一件事，做到第一！

当我们的公司完成从0到1的阶段，顺利的拿到红杉600万的A轮融资，业务也趋于稳定后，我们内部有很多关于业务扩展的讨论，要不要做新业务拓展？要不要做蔬菜、鱼类等？比如蔬菜，其实也是大众生活的高购买品，需求量大，利润率也不低，市场也不小，现在的客户的购买也不是很便利。最后经过慎重思考权衡后，我们认为对于一个其实仍属于创业阶段、资源有限的企业，专注做好一件事、做到极致是非常重要的，所以我们决定还是专注与做好鲜果服务这一块。

其实，我们发现水果消费其实还是很大的市场的，而且相比于国外，国内目前的水果消费率其实还很低，水果消费也符合人们健康生活的需求，有很好的市场发展空间，所以我们还是选择专注与水果市场，把更多的精力投入到水果的售卖、配送效率提升和供应链管理，后面我们也有了固定的供应商，运用互联网分工的方式把物流配送分包出去，同时改掉传统门店式的销售模式，全部转到线上按需定制，把整个企业运营模式变得更轻，开始输出管理的标准化，这都是为了给客户更好的产品和服务，用心把这件事做的更好。

 

6、为什么一米鲜没在资本寒冬倒下？

曾经有很多朋友问我，为什么有很多同类做O2O的公司在资本寒冬中倒下了，而一米鲜还在？在整个一米鲜的运作中，分为很多的环节，而每个环节都要考虑到合伙伙伴能否赚钱，如何让整个产业链可持续的发展，而市场又变化的很快，创业团队的变化很快，在这个过程中也有很多的企业会失败。所以，也就是说要想做成这件事，我们要在这个过程中快速的去学习和进化，学习别人的失败的教训和成功的经验，不断的成长。

之所以没有在资本寒冬中倒下，在我看来，可能有2个原因：第一，我们实干并且专注水果市场，坚持并努力实际行动去为客户提供新鲜优质的水果，我们没有光想不做，我们的团队有非常强的执行能力，能够保证目标的完成，并取得很好的数据结果；第二，可能是因为我们做了很多的模式的创新，我们是中C2B+O2O的模式，基于需求订单，以销售驱动来做库存的调整，通过优势的物流配送，减少了水果的损耗，降低了成本，同时给了客户很好的体验，我们不是做简单的拼价格战去获得市场。

7、定目标就是为了达成。

刚开始我们会定给销售团队定目标，但是基本完不成，内部也缺乏强执行力和目标必达的管理制度和文化，所以目标基本等于虚设。在一个团队里面，这是不允许的，后面我们做出了调整。比如，我们设定了1000单目标，团队中很多人都觉得这很难的达成，但是这个目标设定了，就一定要达成，这就逼着我们去优化每一个环节，解决各种阻碍问题，比如和供应链的管理、物流配送的优化、前端销售服务等，以保证客户能够得到高品质的新鲜水果和好的服务体验。通过一系列的努力，最后我们最终做到了，完成了这个目标。

8、坚持创业的初心。

创业并不容易，坚持是非常重要的。这个坚持指的是创业的初心，就是你为什么要做这件事。所以创业没有好与坏、对与错之分，选择不同而已。创业是个需要不断调整的过程，有很多的变化和不确定，并不是说你必须坚持做同一件事，选择我们自己喜欢的、感兴趣和相信的方向去做，符合你的创业初心就好。

9、找最优秀的人一起创业。

创业不是一件容易的事情，你需要去找到优秀的人和你一起创业，你可以选择一两位同学或朋友就开始你的创业，但最好是其中非常优秀的。创业的过程中，招人很重要，尽量去找优秀的人；同时，开除人也很重要，开掉不适合你企业的人，开掉不能完成目标的人，因为在短时间内你很难通过短时间的沟通和培训能够帮助其在能力上得到很快速的提升。

物以类聚，人以群分，A类人往往能吸引A类人，B类人会吸引B类人，C类人吸引C类人。所以创业时要找到A类的牛人，这样你才能吸引到同样A类的牛人，因为A类人基本处在同一个圈子里，有了一位A类人，接下来就可以围绕他搭建一流的团队。



青领会特聘一米鲜创始人孙鹏为“青领会成长导师”我是从北大硕士毕业后开始做的伏牛堂，至今成立了2年，在这过程中，有的时候我会很得意，有的时候也很沮丧。因为我是大学出来后便开始创业，2年以来也有一些自己的经验和认知，所以今天很开心受青领会之约，有机会和大家分享一些创业的经验和看法，不一定都对，希望对大家有用：1、创业，重要的不是梦想，而是知道自己咋想。

现在很多大学生为了所谓的梦想而创业，但我认为，创业是不是为了梦想并不重要，其实更重要的是清楚自己究竟是咋想，其实就是所谓的“自我认知”。

我们在学校呆久了，与外界接触较少，尝试很少，看到的世界是不完整的，所以很可能对自己的认知是不够的，所以在创业选择时，很多的学生会直接跳过自我认知，然后去做自己感兴趣的事情，但其实后来发现自己在做着做着没劲了，其实当初的选择未必就是自己感兴趣的。然后，就会开始去不断的换，调整，在这个过程中其实会浪费很多的时间，时间的成本是最大的。所以对于现在刚毕业的大学生，我认为首要的任务不是做感兴趣的事情，而是做一些能够加深自我认知的事情。

创业的过程你会见到很多牛的企业家和投资人，在和他们交流对话的时候，你能够学到很多东西，这个时候你就是在越级获取经验，你的成长速度会更快。所以创业时，你往往有很多越级获得经验的机会，这会加速的认知。

人的认知通常有3个来源：自己，书本，他人。创业的过程是艰难的，为了做好它会强制你高频次的复盘总结、带着问题去读书去研究，同时在创业时你能够有机会和很多的投资人以及不同领域的合伙伙伴与交流，这时我们便获得了越级获取他人经验的机会。结果，这个过程就加快了你获取自我认知的速度，这可以说是创业本身所能够给你带来的附加价值。

 2、创业，做符合稀缺性法则的事。

与其更好，不如不堵，在北京早上拥堵的交通路上，重要的不是去提高你的性能、速度，而是要考虑找一条不堵的道，这时候骑自行比出租车快。

当大家都追求优秀，你也追求优秀，优秀就是最大的平庸。我们总是习惯性的认为自己是很重要的，但其实并不是这样的。不要以为自己很重要，如果你是可替代的，那么你对这个世界就是没有意义的，这就是商业稀缺性价值的秘密。我为什么选择创业做牛肉米粉，而且是湖南常德的牛肉米粉这样一个细分的品类？因为北京不一定缺律师，但北京缺好吃的牛肉粉，也没有与互联网深度结合起来的牛肉米粉店，这就是我当初选择创业时的思考，它符合稀缺性法则，所以值得一做。

3、创业要有“概率思维”。大学生创业我们要有概率思维，中国人是很缺乏这个思维的。概率思维就是不要老买彩票，觉得中奖的是自己；不要老是拒绝买保险，觉得坏事和自己无关。我们总是习惯性的以为小概率的好事会发生在自己的头上，而小概率的坏事情不会发生在自己的头上，这就是一种缺乏概率思维的现象。

我觉得学生创业的正确心态是奔着破产做，想想万一失败了，会怎么样，自己有没有兜底的条款。就像我刚开始做伏牛堂时就想，万一我失败了，我还可以去盈科律所上班，怎么自己也不会饿着，所以就很心理挺坦然的。创业者的形态很重好，把坏的都想好了，发生的都是好事，不要把各种坏的X因素考虑进去。

一个大学生出来创业的兜底条框是：我创业2年出来后，成为一个更优秀的打工者，就像瞄着太阳飞，败了也是掉在云上。你不能以一个工作2年的人来看待创业2年的我，因为我在过去的2年选择了一条比就业更难的道路，我的自我认知和价值都得到了更高的提升。在同等的时间里，我比别人学到、获得更多的内容，所以我还是走在别人面前。所以想清楚了这个逻辑，心里就会舒服很多，坦然很多。

4、设好砝码，买定离手。

创业是一件高风险赌博的事情。有时候会茫然，方向调不调整、坚不坚持做下去、有没有前景。就像打德州扑克一样，上座之前想清楚自己输了多少下桌很重要，你有一个考量的标准，输到了这个数字就下桌，没输到就继续。假设我们当初设定好了100块，然后你可能有两种结果，一种是你打到99块时，第100块你就赢回来了，就差这1快；当你全输了，下桌，但是有可能原设定的是到了第101块时你便有可能赢回来，但回头想想我们也不至于太过悔恨。所以，我们在开始创业之前，最好先设置好“砝码”，让自己知道自己的状态如何，知道什么状态下应该停止或者还可以向前。

5、拒绝用技校生思维创业。

我觉的这一条对大家还是很重要的，特别是学习文科方面的同学，因为看似处于无技能状态。职业教育和高等教育是不一样的，职业教育是教会你一门技能去谋生，去获得自己想要的。就如我在大学学法律，但不决定我毕业后一定要做律师。在大学的教育和学习法律，我培养了逻辑和思辨的能力，懂得了法律规则和契约精神等，这些都在我做伏牛堂的过程中影响和帮助了我，我想如果我们能为中国增加一个讲究法律精神的企业，对法律事业有个很好的贡献也是很有意义的。

所以，不要用狭隘的技校思维去看待自己的创业、自己的人生，你所学的必有用，不要把大学当技校给上了，不要局限于自己的大学专业，也不要用技校生思维去创业，想清楚了，这样你就会减少很多的纠结。

6、掌握第一性法则。

不管是做什么行业，最好要掌握第一性法则，从开始就要专注、要努力成为行业领域的品类第一品牌。埃隆·马斯克做过三家企业，第一家是火箭发射的，第二家是支付的，第三家就是特斯拉出行工具领域，曾经有很多媒体问他为什么三次创业都能成功？他说我是学物理的，物理教给我了很多关于世界本质性的东西和本质性的规则。

之前有很多同学问过我很多关于专业新的问题，但其实这并不重要，重要的你是否看清商业本质性规则，比如第一性法则，比如最基本的契约精神。当你懂得了这些商业本质的规则，并能做好，那么你的创业相对来说能更容易成功，相反，如果只是懂得一些基本的商业技巧和方法，不懂商业本质的规则也很难成功，这也是有些上过MBA、EMBA的人最后依然创业不成功的原因。

Q1：伏牛堂是如何做好产品的品控、保证食品的健康安全的？

张天一：对于食品行业，保证食品的安全健康很重要，伏牛堂从供应链、产品制作等各个环节都有严格的管理标准和执行标准，我们内部也始终坚持者“一个北大硕士买米粉的良心”，我们并不担心食品的出现品控问题。

Q2：创业时，我们常说要做到“人无我有、人有我优”，请问一米鲜是怎么做到的呢？

孙鹏：首先我们目标很明确，只专注做水果生鲜，我们的采购、包装、运输都是为了做好这件事，所以我们有时间、精力去投入进来把这个项目做好；其次，我们尽可能的把每一个环节的事情做到极致，我们的团队有非常强的执行力；最后，以客户为第一，我们在品控、物流上也会有些问题，比如水果配送慢、包装不好，导致水果的损耗率很高，客户会不满意、而且我们的成本也高，但是我们调整的很快，因为我们很重视客户的体验和反馈，很快我们就优化了很多的细节问题，以保证客户的满意。我们不是简单的和竞争对手打价格战。

Q3：生活中我们会有很多的问题困扰着我们，要怎么做才能获得思想的自由？

张天一：思想独立之前，要经济自由，没有经济自由的思想、梦想自由，其实是不现实的。同时，你一定要知道自己的自由来自哪里，一定要知道自己真正想要什么，尽快建立对自己的认知。所以我建议大学生要去建立能够获得自我认知提升的渠道，比如走出校园去做一些事情，比如实习、创业等，在这过程中去提升自我认知。

Q4：您对回到农村做农产品创业的毕业学生怎么看？

孙鹏：我觉得这是一个很不错的选择，对于这种非标准化农业产品的品牌化、与互联网结合，其实未来的农村电商是个很有商业价值方向。另外，毕业大学生去做也是很有优势的，因为大学生会比当地的老商人更能理解当下的互联网商业环境、更容易接受新的观念和做出一些新的创新。创业并不存在好与不好的区分，分工不同而已。

Q5：请问张老师，您是怎么做到让大家都知道了伏牛堂牛肉粉的，因为我觉得牛肉粉应该是一个小众、不太为人所知的品类？

张天一：牛肉粉这个品类是小众，但是其实大家对于它是很熟悉的，所以这个品类在市场上其实早就有了，只不过可能缺少好吃的牛肉粉。如何让人知道，我想应该关于品牌的问题。其实品牌是一个需要长期持续维护和强化的过程，坚持做下去你的品牌慢慢的就会积累起来，渐渐为人所知。

上图为本期公开课现场，报告厅里坐满了学生。



上图为本期公开课现场抽奖活动的获奖者与2位嘉宾的合影。



上图为公开课结束后部分现场观众与2位嘉宾的合影。

最后，非常感谢出席本期青领会名校公开课的2位嘉宾，以及联合主办方北京航空航天大学创业协会的全力支持！期待接下来的北大、清华站青领会名校公开课越办越精彩，帮助到更多的校园朋友！
更多资讯请点击“阅读原文”！

    关注 高校青年领袖峰会