【专题】“裸聊”行业展

门店没人？没生意？价格卖不上去？客户不好开发？没有回头客？做的宣传和活动毫无效果？……赶快看看这篇重磅实战文...



导语种种迹象表明：2016年又是一个行业展会大年。截至本专题发稿，今年上半年已经举办了两场全国展，数十场区域展，其中还不包括多场被抵制、被“和谐”掉的展会。

作为行业媒体，我们有责任对其进行梳理、记录并总结。本期，我们调研并采访了为数众多的麻将机厂商，涵盖整机、配件、配套三大领域，对现阶段的行业展会存在的功与过、是与非、质与量等根本性问题，做了坦诚且深入的了解和沟通。希望我们基于“裸聊”状态下的这份真诚，能够最大程度逼近行业的现实，从而引发大家真正的思考和改变。

以下为调研采访的部分真实内容，希望对行业对大家有所启发，也希望更有利于今后的办展。

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Q1：这个行业不少厂家向我们报怨，现在的展会太多了，作为厂家你的感受是怎么样的？

雕木匠总经理葛爱萍：肯定多了。现在的展会都称得上泛滥了，而且又杂又乱，时间上挨得太近。原来是三家：商情、国风、雀商，现在多了拓众，肯定多了。

凯仕达总经理张朝志：太多了。但对配件企业影响不大，我们看麻将机风向。

加红营销总监黄博：是的，麻将机几大媒体展会过于密集，有时在一个区域一个星期搞几次展会，让厂家和经销商都感觉疲惫，其实几家媒体可以协调展会时间日期，效果会比现在好的多。

黄山奥飞总经理冯春：这个问题其实之前有困扰过我，但现在我认为，这是无所谓的。为什么有些厂家认为展会太多？这些厂家肯定具备几个特征。第一他们没有好的的产品，用平庸的产品去参加展会也不大会有成果。但不参加又觉得自己失去了什么，所以很纠结。第二他们不敢适应行业需求，比如现在行业对于价格的要求。所以行业展会不在于多与少，具体在于厂家有没有能力、有没有产品可以吸引更多的客户。

上岛总经理金永明：这个问题其实我们看来无所谓的，越多越好，多一场展会就多一个亮相展示的机会，何乐而不为呢？不一定要有新品才展示的，没新品也可以展示。一场展会可以显示很多东西，包括公司的实力、产品、品牌形象等等都可以展示。只是说资源充足的，展示的效果就越好越有力。

三利副总经理叶祥发：展会已成为行业发展的鸡肋，一方面，参展厂商都希望通过展会达到招商、宣传的目的，但另一方面，由于价格已成为竞争的最主要的手段之一，不少厂家通过展会让利体验的方式来招商，展会变成了“杀价会”，对于本来就微利的行业厂家来说，无疑是饮鸩止渴。同时，由于展会太频繁，而且千篇一律，对于整个行业来说都毫无新意，更无吸引力，这也是一些定位于中高价位厂家不愿意参展的原因之一。

齐田董事长刘健：展会多具有两面性：一来信息交流可以加快机麻行业发展，让市场逐步透明化，促进整体效益增长。但是过多的展会使得行业提前透支，加上市场过于透明容易造成恶意竞争，形成不太良好的氛围。

季洁总经理罗江：展会多，相应厂家也多。不过我们不会场场都去，除非有新品出来才会赶大型的展会，基本上半年（4月初）和下半年。

齐田董事长刘健：经销商喜欢去展会，可以看到新品，也可以砍价，厂家不喜欢。

凯仕达总经理张朝志：大家都习惯了。企业和经销商都知道这个时候该促销了，企业希望通过搞活动带动销量，经销商希望买点便宜货。都是这个行业的，现在不景气，大家的生意都不好做。

乐扣总经理熊欢：主要还是企业被绑着参展不得已，人家参展你不参展，客户会被抢。

季洁总经理罗江：新起的厂家去的比较多，展会对行业还是很重要的，老牌的发展比较久了，客户渠道比较完善，去展会也是见见老客户。再者展会上订单也比较多的。

上岛总经理金永明：肯定是有帮助的，帮助很大。每个企业，生产产品都是要卖的，你不做展会、不做宣传，不让人家知道，你怎么打开市场？打个比方，现在相亲都要宣传了，更何况产品呢？

三利副总经理叶祥发：现在展会太频繁，对行业发展不太好。对于办展方来讲，受各省的行业协会绑架，话语权不够强，同时利润减小。对于参展商来讲，达不到招商的目的会减少参展的热情。问题的关键是，谁都可以组织展会，谁都可以参展，泛滥的展会没有了任何权威性，对资质也没有要求，盈利已成为展会双方最主要的追求点，必然带来恶性循环，最后可能让展会成为野鸡产品的代名词。

宣和营销总监刘玉华：我认为是弊大于利的，这个行业的展会已经变味了，我说一句不客气的。这个行业当中，包括办展会的这些人，他们的层次都是不够的。如果一开始办展会的人就是有些水平的，这个行业不至于到这地步，这个行业变成这样就是参展参的！原来没有展会的时候，这个行业还是可以的，现在就是被展会搅局搅掉的。

黄山奥飞总经理冯春：首先来说这个问题不是绝对的，行业展会这个事情应该是有利有弊的。有利的地方在于行业展会有助于我们这个行业的分层，有能力、有团队、有自己的商业模式、有足够的能力支持、有自己的产品和定位，这些厂家需要更多的亮相，如果没有东西的，那是巴不得不开展会。弊端也有，每场展会都会削弱当地经销商的利润，尤其是区域展，一些经销商会受到当地展会的价格抵制。所以是有利有弊，不能一言以蔽之。

齐田董事长刘健：有利于厂家找准定位，提高企业活跃度，增加知名度。但是“打明牌”，造成渠道难以创新，互相模仿的多，陷入恶性竞争，导致大家都不愿意创新。

福苗经理丁燕萍：每一次的展会都是一轮淘汰和洗牌的过程吧，利弊说不好，主要看怎么展，和展会没多大关系，是行业问题，希望规范。

加红营销总监黄博：这个问题不能单一来说，是要分类别的。麻将机发展到今天，行业已经在大洗牌，一些没有实力，没有创新的厂家已或将淘汰出局，只靠模仿，靠低价吸引经销商的厂家最终要离开这个行业，现阶段展会对行业有创新，有营销思路的厂家利大于弊，反之对没有创新，对没有思路的厂家的弊大于利，因为市场永远没有最低价。

某著名厂家：两个问题。第一个就是展会太多，我前面说了，什么样的参展商都有，精品太少；第二个就是价格，参一场展会价格就要压一场，压价会伤害经销商。

雕木匠总经理葛爱萍：一般老客户就来看看产品，不多说什么，回去后电话下订单，销量多的机器下单多；新客户就一味地砍价。

凯仕达总经理张朝志：大家都在说，希望一年一场展会，固定地方，固定时间，效果好，效率高。就像糖酒会那样的成熟。

宣和营销总监刘玉华：不规范是最大的问题，你看例如广交会之类的，参展商都要有资质认证的，要求要很高，参展单位都是高品质的才行，考核手续都是很严格的，需要保证金的。哪有像我们的展会，一点搭建费就可以了，不规范。

加红营销总监黄博：行业展会期间，厂家与经销商谈的最多的话题是，选择大于努力，跟对厂家很重要，很多经销商在当地把品牌经营的风生水起，但是厂家不在了，一切又要重新开始。

黄山奥飞总经理冯春：就像我刚才说得，有能力有产品的自然希望多亮相。能力不强的巴不得展会不开，他们是属于矛盾类型，参展吧产品没有，不参展吧又觉得自己失去了些什么，所以最后只能选择一部分才参展。

至于展会选择，是经过多方面衡量，比如参展费，位置等，当然第一场占优势。

三利副总经理叶祥发：我们对于展会的选择不是因为主办方也不是因为区域，更多的是看展会是否值得，要精品高端，而不是鱼龙混杂。如果都在上半年举办，以上标准是企业选择的重要因素。但如果是下半年的展会就不尽然，此外，有没有行业知名企业参展、与办展方的关系、展会的交通等也是重要因素。

齐田董事长刘健：地方区域展，大家都认可第一展的。我们也会抓准时机参加首场。

上岛总经理金永明：我们基本都参加。全国展也好，区域展也好，对我们来说都是一次亮相的机会。

加红营销总监黄博：只要是我们的战略级市场，我们都会参加。参展目的是，展示企业文化，展示我们差异化产品，让更多经销商了解品牌，我们是整套自主研发，开模，不参与市场同质化竞争，我们只生产差异的产品，让经销商在终端做的更轻松。

黄山奥飞总经理冯春：一般来说区域展全国展我们都会参加，我们参展还会根据总代的情况来，尤其是区域展，肯定要根据当地总代的情况来做。

某行业领导品牌代表：我们目前不参加展会，要参也是总代自己参，我们选择展会的理由很简单，就是精品展会，高端精品的展会我们才有考虑的可能。

三利副总经理叶祥发：我们今年计划参加10场左右展会，是公司有这个计划，与总代理关系不是很大。今年选择展会的依据还是时间的问题，即当地第一场展会。

齐田董事长刘健：不一定，我们根据整体情况考虑参加的数量。一方面选择展会，另一方面也看我们自己有无这个需求。

季洁总经理罗江：每年一场，通常在上半年四月初左右，基本有新品才会去，不然都不参加的。

福苗经理丁燕萍：一年只做一次，相当于是企业的促销活动。这样有新品或者有经典款都会展示，让经销商有更多的选择。

乐扣总经理熊欢：都会去参加的，可以在上面混个脸熟，团结经销商。去展会主要还是为了提高知名度，让品牌被大家熟识。

福苗经理丁燕萍：对于展会我们没有太多意见，我们关心的是这个展会能不能让企业赚钱。

 

齐田董事长刘健：没有基本满意，所有的展会都缺少特色，没有辨析度。没有让厂家一听这个到这个展会就知道主办方是哪家。

乐扣总经理熊欢：展会本来是企业新品的展示推广，现在变成了一场侃价会，档次越来越差了。

凯仕达总经理张朝志：希望做出品牌来，规范一些，一年在一个地方一个时间搞一场。

加红营销总监黄博：我认为整体的效益还是不错的，参加这么多展会，我们总体效益上升，现在行业应该是淡季，我们还在加班加点赶生产，虽然我们有两个工厂，但是我们还有很多定单没有完成。所以不管哪个区域展会，我们都会参加，会有很多新客户加入我们。

季洁总经理罗江：我觉得整体效益还是上升的，尤其是2016年爆发式增长。今年这几场展会我们都有参加，效益还是不错的。

福苗经理丁燕萍：总体下降，行业问题。现在整个机麻行业的效益都不太好，和展会没什么关系，杯水车薪，导致展会的效益也在下降。

 

三利副总经理叶祥发：个人认为展会的效益在下降。因为参展的企业以中低价位为主，而且一些企业在展会上降价，迫使其他企业牺牲自己的利益跟风。麻将机说到底还是技术含量过低，同质化严重，加上几乎全是创业型公司，杀鸡取卵式作法屡见不鲜，一些有想法有定位的企业不敢跟风，只能选择不参加展会，或是单独组织自己的客户联谊会。

今年我们参加的几场展会来看整体效果一般，昆明展会效果还不错，是因为我们做了大量准备。

黄山奥飞总经理冯春：总体效益确实有所下降，现在的展会我觉得内涵有些不足，导致很多经销商过来没有多少订货量，反倒是厂家的成本下去了不少。销商出来的目的是订货，而不是吃喝玩乐。

黄山奥飞总经理冯春：首先第一个，媒体在做展会的时候，是不是可以提炼出一些实质性的东西，比如好的产品、优秀的商业模式进行传播，这样让经销商有所预期。第二个，麻将机经销商其实要求很简单，就是订货，我们努力做高雅的氛围没用，还不如定位麻将机采购节来得现实。

某知名厂家代表：站在我们的角度说，我们希望把这个行业朝着正规化去引领，你看上海的一些家具展家电展，我们不希望媒体就为了赚这个展位费，然后就对厂商不管不顾了，我们希望的是朝更高端的方向去发展。

齐田董事长刘健：可以考虑打造自己的特色。针对现在展会杂、乱的问题，找准展会定位，精细分类，比如专门配套的展会或者专门主机的展会。尝试提供免费固定的展位，再派代表开票开单，抽取提成。以点带面，先在地方试验下。

宣和营销总监刘玉华：如果要弄展会，我的建议是需要更高更深层次的人来加入，跳出这个行业的范围，让这些专业人士来做，那可能会有所突破。如果还是目前这些人在做，这个眼界水平高度就这么高，始终在这个范围内。

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