大神分享十年市调经验的大区负责人，手把手叫你如何解决拒访！

真的是手把手教你，还不赶紧来拜师！...

--------沈阳-沈沈

拍拍赚大神

位于：沈阳

雅培项目沈阳冠军

帮宝适项目成绩斐然

有长达10年的市场调研经验

大家好，很荣幸在周五的晚上和大家分享一下我进拍拍以来走访项目，在整个执行项目过程中的难点，疑点，和大家分享一下我是如何走店的。

如果方便的话，大家可以下载一下ppt，上面是我总结的走点流程，照片示范，还有大家总是在群里讨论的难点-拒访！

现在开始，首先，我们主要执行的项目有孕婴店和超市宝洁，这个两个项目执行要点分为以下几条：

1.选择门店，我们会在app上看到已经发布的门店，不要全部选择，合理分配自己的时间和路线，这样才可以高效的的完成门店，乱预定的话不仅会耽误自己走店的时间，还会降低自己的信誉！

2.执行，对拍拍所给的门店信息，总是走访门店的老人可能没有什么问题，首先对门头要拍照，不然会对审核造成很大的麻烦很容易不合格。要清楚的显示出所给门店的地址信息！门头清晰，地址准确

母婴店执行经验分享

我执行孕婴店，我是这样执行的，我会根据门店的客流量，高峰期和非高峰期，如果客流量多的话，我会选择暗访，客流量少的话，我就会选择明访。

很多拍友可能会问我，为什么会这么区别呢，因为客流量大的情况下，店员不会注意到我，用偷拍的方式更容易完成，客流量小的情况下，店员只会针对我一个，所以我一般都是明访的。

在执行中跟店员标明身份的话，我会观察我所要检查商品的陈列位置，看看商品在哪里陈列，这样会在第一时间到达检查位置，不会浪费时间到寻找商品上，总之就是为了节省时间，在最短的时间内搞定门店。

为什么要对产品特别熟悉呢？

就像我们做的母婴产品-帮宝适，我们沈阳乐友和米氏都是两层的，所以刚开始不能快速找到目标产品的位置，门店很大的话就会浪费很长时间，只有对产品的信息很熟悉了，才可以快速的进行工作。

我们找到之后，接下来就是采集数据，采集数据都采集什么，本品是什么，竞品是什么，我们都应该在项目之前确认清楚这一系列的问题，例如帮宝适是我们的本品，帮宝适都有哪些品类，这些都是我们在执行之前，上百度搜索一下，或者到家乐福，等一些大商场查看一下，都有哪些产品，要着重看一下，帮宝适的黄金产品是什么，只有这样才可以快速了解，才能迅速找到产品位置，5分钟做一家店和10分钟做一家点的效率是不一样的。

当然我们不光要知道本品，还要知道竞品，竞品品就是好奇，安儿宝贝，花王，其他品类，拍拍

app上所有的品类在我们执行之前，都要熟悉，都要了解，因为我们在执行过程中，二级陈列和精品照片占整个执行过程的70%，本品只占了30%。因为本品只要主货架，还要二级陈列，还有黄金产品，但是本品只有一个品类，其他的都是竞品。竞品所占的比例非常大，

所以大家一定不要忽视竞品。

只要把品类熟悉，我们才会更快的填写问卷，比如这一家店只有帮宝适的特级棉柔，或者只有进口的，你一眼就能看到这里有这个品类，就非常快速做完问卷，因为其他的品类，没有黄金产品，我们母婴店项目有一个好处，就是不查价格，这就变得很容易了！

大家不需要其他信息只要认识包装就ok了，二级陈列这个我拍的比较详细，就是门店没有二级陈列，我也会对纸尿裤主通道拍一拍！因为就算主通道没有东西，但是他可以证明店内没有二级陈列，避免了之后审核的时候会说没拍到二级陈列，或者，有儿没有拍，这样可以打消审核工作的疑虑，因为审核只会根据我们的照片来进行审核，照片不合格会对审核十分不利。

大超市执行经验分享：

整个育婴走店流程就是大概就是上面的流程，宝洁走大超市和上面的部分流程是一样。

门头，地址都拍好，我确定对这家门店明访和暗访的时候是根据对店内宝洁导购的态度，因为我做调研行业很多年了，很多人我都认识，如果他们不换人的话，都知道我说干什么的，到时候问一下，这个宝洁的导购呢？我是第三方下来检查的，他们就知道了，所以不会干涉我，在数据采集这一块呢？把我们要检查的本品照片拍的特别细，竞品因为很多，所以我会两节一拍，但是本品这一块是一定要一节一节拍的，然后针对二级照片，洗化类的二级陈列时特别多的，大家一定要认真找一找，看一看不要有遗漏，一定要做的特别完美，否则当审核审出问题来的时候，就没有办法进行申诉，所以很多朋友都会说为什么我做的店都不合格啊，可能就是不够细致的原因

二级陈列可能会有些人觉得不重要，但是一定要认真仔细的找！每个区域找到，这样才能保证问卷完整，准确，然后是上传数据！我一般情况是在店内结束，因为宝洁这个是一个店8套问卷，所以说怕有遗漏，可能会费一点流量，如果遗漏一套问卷可能会得不偿失！

接下来我ppt上有一个照片实例，再拍第一张门头的时候，一定要把名称拍全，最好是把门店左右两个邻居都拍全，以此来证实门店准确性，

然后走访门店过程中，沟通好之后，进店第一步是一定要把自己家本品全部拍好，因为店内不只是一个导购，我们要做的就是保证自己家的本品拍摄完整，然后快速的拍摄其他竞品的照片。

这样就算他最终阻止你，你也可以根据自己拍摄的照片进行填写问卷。

以上我说的都是正常走访中的的走点流程，还有照片拍摄的技巧。

下面我来讲一下项目执行的难点-拒访：

我做了将近十年的市调，我刚开始还是个小孩的时候会遇到拒访，那时候比较稚嫩，遇到拒访我会非常的压抑，一点不夸张的说，我都能哭！

包括我们每个人，每天都会有心情的变化，他可能会因为把自己的情绪带到店里，所以他不爽才会拒访，这种情况我们解决的方法就是沟通-人和人最怕的就是沟通，心贴心的沟通，他觉得你亲近了，然后你去走访，就会觉得特别容易！

通常情况下，我决定这家门店进行明访！当我一定是和店员沟通特别好。

例如我去查帮宝适，会说：我是宝洁产品的，我来看看我们的产品。

店员会分为两种情况，一种情况是：行，你看吧，另一种情况是：我们这里不让拍照哈，看看就行了！

然后你就问他：我们加产品买的怎么样啊？

和他套近乎。

比如他穿的衣服，你觉得不错就说：你这衣服在哪买的，挺好看的！

只要你一说这句话，他心里就会特比开心，不管是谁，只要听到夸奖都会很开心，这样拒访就很少了，拉近人心的距离，聊聊天，比如哪家产品卖的比较好啊？等到时机掌握的差不多了。

就说，我拍两张照片，马上就走啊。

这样可能谁都不会为难谁，毕竟都是打工的，谁也不容易！

还有的店不一样，哄过了之后还是不行，比如帮宝适之前产品有问题。

店员会说：帮宝适有个产品都过期了，一直不给换，总来人查有什么用啊！

这样的话，可以从解决问题的角度来说：最近市场变动比较大，我们总部也是非常关注这个产品在市场存在的问题，我们来做这个检查就是记录并反馈这个问题，过不了多久就可以解决了。

还有的时候解释的很好了，还是不让查，就说你们的委托函都是没有用的，我们这里都是不让拍照的，赶紧出去吧！这里不用你们查，必须用我们自己总部的公告才可拍照，例如我们这里的吉娃娃，就是这样，都不让你拍照，既然这样我都已经和他标明身份了，那就转身离开，去做下一家点，因为店员都是两班倒的，下午可能就换了一个店员，这样成功的几率就比较大的了！

上面说的是明访的拒访，现在分享一个暗访的拒访。

我们决定暗访的时候，一般人特别多的时候就会暗访，这样人虽然很多但是店员的注意力有时候会注意到你拍照了，就会出来制止你，这种情况不要惊慌，要迅速从暗访转化为明访。

比如：

店员会说：你在干啥呢，这里不让拍照啊！

我们迅速标明身份：我是宝洁公司的，来这里做一下调查。

店员会说：那怎么不提前通知一下呢

这个时候就要随机应变作答：我看你忙着呢，想等你忙完了再来和你说这个事情，我刚才就是试一下角度啥的

这样的话，这个就比较容易解决，一般情况下，即使他们不让你拍照，也不会为难你！

还有一种情况就是暗访的时候，表明身份之后就是不让你走，这个时候就要耐心的解释，倾听店家的投诉，了解他们的原因，不管他们说什么都要保持微笑，让他们非常的无奈，这样能够打动80%的拒访，剩下的20%不管怎么说都不会让你继续访问的，这个情况就是真正的被拒访了，这种情况我们要做的就是离店，换个时间再来，进行二访，这样成功率就非常高了！

这些就是我对我自己平时对拒访的问题一些总结和经验，到这里就结束了，希望大家以后工作顺利，在拍拍赚上赚到更多的钱！大家有什么不懂的也可以在qq上问我，我一定知无不言言无不尽！谢谢大家！

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