年节如何科学压货？四位经理人这样说……

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年关将近，各大企业纷纷开始紧张备战，压货自然成为核心话题。那么，如何操作才能有效推动产品深入市场呢？小编诚邀四位优秀经理人进行了探讨。

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销售讲“二八”定律，在单品推广上也应该掌握“二八”定律，并且压货的对象应该是公司的核心产品或者是平时销量前三名的产品，这样即使产品有所剩余，也能很快被市场消化。此外，还要细致摸清经销商的销售渠道、经营网点、铺市率及本品牌产品的核心销售门店，为推广方案的制订做好数据基础，其中核心门店最为重要。

企业压货后还要考虑如何动销，建议厂家将正常销量和各种促销活动下的销量进行分析对比，以此为依据制定适宜方案，做好强势陈列和创意陈列，促成多赢局面。

观点提供：赵世昌：现任奇峰（福建）食品有限公司营销总监，拥有26 年食品行业经验，连续三届获得“晋江十佳经理人”称号。

2企业压货需要充分做好推广和服务准备。

第一，调整产品结构。当下，团购渠道的销量比重下滑明显，对此，企业可以在年节强化大众化消费，尤其提高大众化产品的礼盒包装比重。

第二，提前造势。互联网是消费者获取信息的主要途径，可以在年节通过微信、天猫、京东等平台大力推动产品宣传，为年节促销造势。

第三，做好促销和增值服务。年节各大品牌竞争激烈，多频次发起试吃、买赠等促销活动能有效吸引消费者。同时，增加诸如帮助消费者邮寄产品等增值服务也可增强促销优势。

总之，压货需要做好规划和服务工作，对经销商、终端和消费者服务到位，下游客户才会主动推广而非被动压货。

观点提供：刘敏英：拥有丰富的市场运作经验，目前为漕河驴肉加工技艺省级非物质文化遗产传承人。

3首先，春节压货看时机。2016 年春节是2 月7日，经销商大多在1 月份集中下单，其中还包括2 月份的正常销量。而2 月份很多企业都会由于年节休假无法正常生产，并且物流运输往往滞后，所以必须提前做好统筹工作。针对生产日期为2015 年12 月份的部分货物，建议可以与大量的日期为1 月份的货物混合销售。在备货量上，建议常规包装定为平时的2.5～3 倍，畅销礼盒定为平时的10 倍左右。

其次，提前细化推广工作。促销活动、重点销售品项、费用规划及重点陈列计划都要提前做好充分准备，通过对下游压货，占用他们的资金、仓库空间和配送，在KA渠道还要注重在合理费用内抢夺重点陈列位置。

再次，灵活制定压货策略。压货量、奖励政策制定要合理，否则会造成大量退货及窜货、乱价现象。对劳动力输出区域要提高压货量，因为大量农民工返乡会带来短期市场扩容，反之，对劳动力输入区域则要降低压货量。

观点提供：童苗强：杭州哎哟咪食品有限公司副总经理兼营销总监，先后担任绿盛、大好大、思念等重要职位。

4不管是硬“压”、软“压”还是情“压”，厂家或经销商都要协助客户来开发新网点，提高铺市率，增加新品项，通过生动化陈列来帮助各渠道分流产品，辅以推广活动和广告宣传，拉近产品与消费者距离。客户自身也要仔细分析，面对有利可图又合理的压货，不妨大胆吸纳，但切勿跨越自身资金实力和能力来进行操作，否则可能会把压“货”变成压“祸”。

观点提供：刘家麟：福建省力诚食品有限公司运营总监，拥有近20 年肉制品行业经验，在公司发展战略、系统化管理、营销策划、团队管理和聚焦方案等方面有独到的见解。

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