法则捷威边脑

乔布斯：卖产品先卖理念

iPhone毫无疑问已经成为全世界品牌第一的手机，那么，为什么乔布斯能够让苹果手机在世界范围内产生如此之大的...

iPhone毫无疑问已经成为全世界品牌第一的手机，那么，为什么乔布斯能够让苹果手机在世界范围内产生如此之大的影响力，且从未失去在许多领域都能实现的创新能力？

因为他深谙一个极少人知道的法则——黄金圈法则。

什么是黄金圈法则

国际知名广告人Simon Sinek

世界上所有伟大而令人振奋的领袖和组织，他们思考、行动和沟通的方式都完全一样，但是跟所有其他人的方式完全相反。这可能是世上最简单的概念——我称它为“黄金圈法则”。

正是这3个圈，决定了精英和普通人之间的差距。

大多数组织和个人做事和沟通的方式都是从外向内的，也就是从“做什么（what）”到“为什么（why）”。这么做也很合理，从最简单明了的问题开始，最后解决最令人困惑的问题。所以在和别人谈及自己所做的事时，我们会告诉别人，自己是干什么的，有时候也说我们是怎么做的，可我们极少说，为什么要这么做。这里的"为什么"，不是指赚钱，赚钱只是结果。

黄金圈法则里的"为什么"指的是：

从外向内、从清晰到模糊（即what→how→why）是普通人的思考、行动和交流的模式。而那些非凡的领袖和组织，无论他们在什么领域，其思考和行为方式都是从内向外的（即why→how→what）。

举个例子

■美国第二大PC厂商Gateway（捷威）推出了不错的平板电视，戴尔推出了MP3播放器和掌上电脑，这些产品的质量和设计都非常不错，但销量却不佳，为什么呢？因为他们和大多数公司的营销策略一样，走的都是下面这个路线：

你的感受如何，是不是完全没有想要购买的欲望？而如果将传递信息的顺序颠倒一下，效果就不一样了，比如苹果的交流方式就是下面这个路数：

感觉是不是完全不一样了？为什么会有这样的反差？因为人们买的不是你做的产品，而是你的信念和宗旨。苹果公司之所以成功，就是因为他们的目标不是要把产品卖给需要的人，而是卖给跟他们有相同理念的人。

为什么从“why”开始的交流方式更打动人？

Simon Sinek在演讲中对这一法则为什么能奏效进行了解释：这些观点都能从生物学里面找到根源。俯看大脑的横截面时，你会发现，人类大脑分成3个主要部分，而这三个主要部分和黄金圈刚好匹配，如下图所示：

大脑皮层对应“是什么”，负责我们理性和逻辑思维、分析和语言表达。两个边脑对应“怎么做”和“为什么”，它没有语言功能，负责我们的情感，比如信任和忠诚，以及所有的行为和决策。

从内向外交流时，我们是在直接同控制行为的那一部分大脑对话，然后才会理性地去思考所说和所做，这就是那些发自内心决定的来源。而由外向内的交流仅仅只能让人们理解一些信息，比如特征、优点等，却不足以激发行为。就好比说，你自己都不知道为什么做你所做的事，何以让别人对你的动机作出反应，并赢得大家的支持呢？

所以，在说服别人买产品的时候，应该先把理念告诉他。把产品卖给和你有共同信念的人，比仅仅只是卖给需要它的人更有说服力。

黄金圈法则说得更通俗易懂一点就是：不忘初心，方得始终。当然，这还得从梦想说起，有了梦想，只要坚持去做你相信的，并证明它，成功便离你不远。

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