涨姿势：教你如何运用SPIN销售法则！

怎么样才能抓住顾客真正的购买需求，从而更好的刺激顾客的购买欲望？今天我就来告诉大家销售界常说的SPIN销售法...





怎么样才能抓住顾客真正的购买需求，从而更好的刺激顾客的购买欲望？今天我就来告诉大家销售界常说的SPIN销售法则！SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。下面，我们以一个成交案例进行解析！



1、有关现状的提问(Situation Questions)。了解有关客户组织与现状的背景信息。在这里，我们要通过提问了解顾客购买行为的背景，比如为什么要买，买什么？

导购：小姐，你这件衣服真漂亮。

顾客：是吗？谢谢。

导购：您今天也是想看休闲风的衣服吗？

顾客：对啊，我就喜欢这类的。

2、有关问题的提问(Problem Questions)。在这一步我们要发现和理解客户的问题、困难和不满。帮助顾客发现问题，比如购买的真实原因，一贯的购买行为存在什么问题。

导购：休闲风的衣服穿起来就是舒服，不过很考验款式做工面料，否则就千篇一律了，您说对吗？

顾客：没错，没错，我好多衣服款式都太像。

导购：您气质这么好，人缘一定不错，跟你喜欢同样服装风格的朋友肯定很多吧？

顾客：没错，我身边好多人都喜欢休闲风。

3、有关影响的提问(Implication Questions)。发掘问题不解决将给客户带来的不利后果。

导购：但这样一来其实你很多衣服就是重复购买了，岂不是花了不少钱可是周围人却看不出来差别吗？

顾客：可不是吗！连我自己有时候都不觉得有什么不同。

导购：而且您的朋友跟您的穿衣风格很像的话，也凸显不出您的特色了呀！

顾客：是呀！但大家都喜欢休闲风，没办法呀。

4、有关需求与回报的提问(Need-Payoff Questions)。前三步都进行完以后，我们基本就已经发掘出，也让顾客认识到他们的真正需求，取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段。就是说在为顾客解决完问题，推荐了合适的商品后，要继续对顾客的提问，确认顾客的看法，，从而推动销售，直到最终的购买承诺。

导购：其实追求舒服自然的同时也应该保有个性，你看这边这几件，都是我们的新款，每一款的设计都很有自己的个性，你看这款很与众不同呢。

顾客：嗯，还不错。

导购：即使大家的穿衣风格都一样，您也可以突出自己的品味，这几件都是我们专业设计师设计的，里面都有些小创新，难得一见哦！

顾客：真的，挺有个性的，我试试！

导购：您看这件衣服多衬您，即保持了休闲风，又能让人眼前一亮！

顾客：不错，这件我要了！

怎么样，这就是SPIN销售法则！它从谈话提问技巧和谈话条理性角度另外提供了一种全新的营销理念和方法，可以灵活运用到不同的销售行业，大家活学活用，快去试试吧！

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