在2016端午节，掌握三点销量猛增

端午节马上到了，对于处于行业重构期的厂商来说，似乎看到节日马上又要兴奋了。因为近期很多...





端午节马上到了，对于处于行业重构期的厂商来说，似乎看到节日马上又要兴奋了。因为近期很多厂商都在向我们咨询节日如何创新促销冲销量的问题，他们也讲了他们之前的节日促销冲量的做法，觉得没有效果。

很多酒类厂商，尤其是白酒，总是怀念中秋和春节的“两节”的时代，因为那个时候，“两节”的销量能占全年60%以上，而完成这个销量就是靠两场大型订货会。而近几年呢，大家就觉得“两节”策略不好使了，想尽了各种促销手段，拼尽了所有利润空间，甚至抱着不赚钱赚销量的心态，总是没有达到预期效果。很多厂商就觉得自己的促销方式不新颖，或者力度不够大。

我们可以思考一下，过去节日出现旺销有两个前提，一个是消费者集中购买。因为购买的方便程度不足，大家需要节日集中购买，以便节日走亲串友用。现在呢，所有商品几乎都做到了随处可见，随手可得。而且，节日不休，24小时营业已经是市场的常态了。难道消费者还用买一大堆东西搬回家里，出门时再搬着去吗？另一个是消费日常化了。尽管现在生活节奏快了，生活压力大了，但我们不得不承认，我们的生活水平提高了，我们的生活相比过去而言，几乎是天天过节。不需要等到过节的时候，再去给自己，家人去买东西。日常消费，尤其是快消品，绝对能做到，说买就买，随手便买。节日不是冲销量的契机了，但节日是产品推广、品牌传播的最佳时期。

我们应该知道，10年前，市场运作的使命就是方便买的问题。因此，10年前我们开始运用深度分销理论运作市场，我们的厂商依靠“渠道为王，终端致胜”的基本渠道策略，实现了消费者“方便买”的市场建设，轻松的实现了市场运作的使命。5年前，我们依终端生动化渠道策略，解决了消费者“乐得买”的问题。

我们给未来市场运作的定语是：推广时代到来。终端之后做推广，会成为今后市场运作的使命。把节日当成重要的推广契机，实施新品推广。比如，节日是聚会和出行的时间，根据不同的产品和市场状况，一方面加大对人口流量大的地方的产品布局。大家都知道泸州老窖拇指酒现在的销售非常好，大家看到的都是结果，没有仔细研究这款产品成长的历程。我们的研究和梳理发现，早在2010年，拇指酒就已经推向市场。一直以来形成了口碑，后来，很多地方的消费者指明购买，渠道商开始给经销商主动要货。才成就了今天拇指酒的市场地位。

我们多年的实践和研究发现，做好节日市场的推广，就能够实现节日卖1瓶，平时卖6瓶的市场效应。而这个效应恰恰和之前的市场运行轨迹出现了相悖的现象，不深刻理解节日市场功能转变的厂商，很难理解个中缘由。

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