方法论丨自行车店如何留住边缘顾客?

 

问个问题,为什么LV店有几十万的东西,也有几百块的东西?爱马仕门店为什么会出售一些小钥匙扣?无论LV还是爱马...



问个问题,为什么LV店有几十万的东西,也有几百块的东西?爱马仕门店为什么会出售一些小钥匙扣?

无论LV还是爱马仕,他们店中低价位配件的策略,就是吸引、留住消费能力低的,刚参加工作没多久的小白领,而这些人,随着参加工作时间的推移,她们的经济能力变得强大起来,这就是以后的主力消费者。

那么,这事情跟自行车店有什么关系呢?



有,关系很大。在销售术语中有个词叫边缘顾客。

边缘顾客是偶尔或随意购买企业的产品和服务,但也偶买其他企业产品和服务的顾客,他 们是企业游离不定的顾客群。

以自行车及周边产品销售为例,本不打算购买结果却买了、本打算购买手套结果却多买一副眼镜、本计划买其它品牌结果却买了本品牌的顾客,其购买决策是在销售现场完成的,原因是受到产品、店内陈列、店铺展示海报POP、人员推广促销等因素的影响,其中自行车店内氛围营造是争夺边缘顾客的有力武器。

每个自行车品牌的产品都有核心顾客群和边缘顾客群。也许,你最多的顾客是你的核心顾客群。但是边缘顾客,一方面,在不久的将来,可能会逐渐变成你的核心顾客。另一方面,边缘顾客的存在和来店,最起码可以起到自行车店里烘托人气的效果。所以,不要忽略你的边缘顾客。



店铺里还有一些产品,也许不是你的核心产品,价格也不高,但注定也要有,为什么,吸引你的边缘顾客。

方法一:产品组合卖,拉宽价格带

任何一个卖得好的门店,它的价格带一定是宽的。价格不高的货品看似没有什么利润可图,但会留住边缘顾客。这些边缘顾客未来也有可能成为你的主力顾客。

旺铺货品的黄金比结构,一般10%—15%是高端价格产品。60%是主力价格产品。20%-30%是低价,即留住边缘顾客的产品。

这些货品一方面适应更多的顾客群,另一方面在销售中也可以起到对比的作用。

比如说一个顾客看了2499元的后街自行车,觉得贵,如果你店铺有7899元的银河Galaxy pro,这时候就可以拿来对比。“您看这两款都是同品牌的自行车,但是这一款定位不同。相对而言,您看的这款2499元的真的性价比很高,物超所值,很划算了。”从而满足顾客的占便宜的购物心理。

注意:有些自行车店本来就是综合性门店,所以产品周边会很多,尤其要注意组合一个合理的价格带。



方法二:进入门店就是顾客,不要忽略任何一个

有些顾客,也许今天不是你的核心顾客群,但不代表,未来不是。而这些顾客,也并非一生只来一次我们的门店。所以,边缘顾客,同样值得我们珍惜。

打个比方,他今天可能就是看见“后街”很炫酷很有逼格,所以进来看一眼。但是明天可能就心血来潮想要购置一辆。

那买车了要不要头盔?要不要车锁?需不需要骑行服?要不要包?

或者,他今天就是想要买个无缝头巾,你留住顾客,说不定他还顺带选一副手套或者眼镜。



方法三:合理设置产品角色,高低价位缺一不可

我们店铺中的产品,有的是充当花瓶的,有的是来走量,帮我们赚钱的,而有的只是靠低价来吸引客流,汇聚人气的,每款产品的角色都有所不同。但是相应的,你的花瓶款,走量款,促销人气款,在店铺中都缺一不可。只是比例不同罢了。例如花瓶款也许只有10%,但走量款可以占到60-70%,剩下的20%,也许就是你的促销人气款。比例不同,但角色都需要。

比如,两个轮子在特定活动时间,手套,眼镜等大礼包产品,单价九块五。为什么?在不同时间调整产品角色,吸引边缘顾客和潜在顾客,培养顾客的忠诚度。

最后,所有的产品都可以组合,所有进门的都是顾客。

共勉!

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