想要顾客进店买更多？学会它先！

导读：有时候好的陈列方式都会利用一点人性的弱点。人虽说是一种高级的物种，可也会犯着低级的错误，例如来说人类的...





导读：有时候好的陈列方式都会利用一点人性的弱点。

人虽说是一种高级的物种，可也会犯着低级的错误，例如来说人类的认知系统就很有意思。当你先买了一套1000块的大衣之后，你会觉得200元的毛衣很便宜，顺手带一件也不是什么问题；而反之，当你先买了件200元的毛衣之后，你肯定有极大的可能不会再花1000块去买那件大衣，因为你会觉得贵死了。



你看，两件商品的价格并没有发生变化，可是结果给你带来的感知却完全不一样，这就是你的认知系统已经被影响了。这种现象可以用对比原理来解释。

什么是对比原理呢？这里有两件事情可以很好的为你解释清楚：

一、有三桶水，分别是冷水、温水和热水，你一只手放进冷水里，另一只手放进热水里，之后，再把手同时放进温水中，这时，尽管两只手放在同一桶水中，可刚刚放在冷水里的手觉得它是热水，刚刚放在热水里的手又觉得它是冷水。二、如果我们先跟一个非常有魅力幽默健谈的人聊天，接着插进来一个相貌平平不善言辞的家伙，我们会觉得第二个人简直糟透了 —— 但其实他并没有那么糟糕。

这就是对比原理，它一直被各种商家使用的，它是一个小原理，是一种潜意识说服，它有一个很大的优点，就是我们几乎无法察觉。如果不告诉你就根本不知道是这么回事，而且就算知道了也照样会中招。有这么个真实的故事：

美国一个十一二岁的小姑娘，想买一辆自行车，父母要她自己去赚钱，她利用暑假、寒假、放学的时间去卖饼干，竟然在一年时间卖出了四万包。饼干公司的人发现全公司没有人能像她卖出这么多饼干，小女孩竟然打破全公司记录，专家开始研究她是怎么做到的。



原来她准备了一张价值三十块钱的彩票，她每次去敲人家门的时候，卖的是彩票。她一敲门就先自我介绍说自己想要买一台自行车，放假时间来卖彩票，三十块钱，如果你运气好可以赚到一百万，大家都觉得彩票太贵，但她一直坚持说服人家，大家都很同情她，但都说太贵了，这时女孩马上拿出十包饼干，一副很可怜的样子说："那这里有十包饼干两块钱，你买吧？"然后马上就会有人买了。她就是用对比原理，一下子卖掉十包饼干。

再例如：

假设有人走进一家时尚男装店，说自己想买三件套的西服和一件毛衣。如果懂得对比原理的店家，他完全可以依着对比原理来设计销售策略：先买西服，因为顾客接下来买毛衣的时候，哪怕再贵，相比西服而言，顾客就不会觉得价格会很高了。要是顾客还想给自己配一些皮鞋皮带，同样的原理也适用。



先给顾客展示便宜的商品再向顾客展示贵得商品，会使得贵的东西显得更贵，从而影响商品的销售效果。

看到这，你是否回想到身边有太多店铺都在使用这个小技巧去做店铺的陈列：




▲苹果店铺边墙上通常都会陈列一些周边产品，例如保护套，保护膜。当你花好几千买了一台 iphone，ipad，或者是macbook，那么相对于这些东西价格，保护膜、后壳、保护套、鼠标等其他配件价格就会显得比它实际的价格低。你会更加容易产生购买行为。





▲自行车店，他会在四周陈列护目镜、自行车护具等等，相对于自行车的价格，这些配件就会显得微不足道了。



▲超市货架的端头端尾会陈列一些性价比高的低价格商品。

再往大的方向去看：




▲名创优品以优质高端的店铺形象卖着地摊货的价格而大受欢迎，据称在亚洲，它每月可以开20~30家新店，速度令人咂舌。它的成功正是这店铺形象与产品价格好品质形成强烈对比。








▲ZARA的成功也是同样的道理，一流的店铺形象，二流的产品，三流的价格。本身产品一般，却陈列出大牌的效果，自然对比就强烈，顾客更容易买单。

人们对好坏的价值判断建立在比较的基础上。而对比原理就是抓住了人认知的一种机械刻板的思维模式——“这个对比之下要好得多”，所以人们一般都会不假思索的就做出自己的决定。

灵活利用好这点，去进行店铺的销售、陈列都会有意想不到的好效果呢！

来源：陈列共和（ID:chenliegonghe）

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