看日本农人把一颗冷门的黑豆,卖遍全世界!

 





假如你卖的商品是很冷门的,你该如何去寻找目标客户呢?

在日本,井上敬介家里卖的就是比较冷门的商品——黑豆。因为在日本,黑豆并不是人们平时想吃的东西,所以人们也不会冲动性地去购买它,只是在年节料理或配菜时才会用到它。

然而,在井上成为黑豆农园的第三代经营者时,通过建立网络渠道,让自家的黑豆卖到全世界,成长为年营业额2亿4000万日圆(约1400万人民币)的畅销商品。




一颗卖遍全世界的黑豆,起初却无人青睐。

一九九八年初春,井上敬介回到老家继承丹波筱山井上黑豆农园,成为第三代经营者。

当时,丹波筱山井上黑豆农园正开始推广批发事业,他们将丹波的黑豆制成加工食品,批货至本地的土产零售店。但在井上刚进公司的时候,观光客减少,业绩一直不是太好。于是,井上着手规划非实体渠道,从此之后,他的使命便是不开店,卖黑豆!


经过井上敬介的经营,其黑豆商品出口到台湾、香港、新加坡等亚洲国家,并且设立、经营麻布十番店及百货公司门市各种直营零售店铺,借以广泛扩大事业。特别是在电子商务领域,单独网站年度营业额就高达两亿四千万日圆,因此获得了高度的评价。他总结了一些经营的秘诀,甚至因为买黑豆出名一本《一颗黑豆卖遍全世界》的书籍。




一、找出真正像神一般的顾客,一个真正有需求的客户,并建立客户资料库


客户基本资料乃经营非实体通路的指南针!

井上说,在开店之前,一定要找出真正渴望购买的人,以及可能会不断购买的客户,对于客户的描述要非常精准详细,让人看到就是“那一位客户”。

以“井上黑豆农园的目标客户”为例,井上的描述是这样的:她是48岁的主妇,家中有一位国三的儿子,丈夫在贸易公司上班。因为儿子开始长大,客户想要找寻自己想做的事,她的兴趣逐渐变成网路购物。学会用网络之后,因为不熟悉怎么操作,所以在网络找到想买的东西以后,常常还是用电话下订。

直接从原产地买黑豆,可以让她产生一股优越感,可以自豪地对朋友说,这些黑豆都是从丹波买的哟,还可以滔滔不绝谈论关于丹波黑豆的知识。


这样描述的详细程度,可能会让很多人吃惊,有必要做到这么细吗?客群不是应该够宽,才能让更多人来购买商品?

井上说,这样的想法不是没有道理。不过,这世上不存在着任何人都想要的商品,与其将目标客群范围拉大,不如集中心思面对真正有需求的人。

缩减目标客群,商家可以思考自家的商品能够满足顾客的什么需求,并找到有此需求的顾客,从而以他们为对象来拟定销售策略。


二、专心致力维护一位目标客户,为一个人撰写文案

若是能够将目标客群缩减至一个人,那在拟定营销企划,制作网站、型录、传单时,都以满足“那个人”为目的,打动“那个人”的内心深处!

做顾客关系管理时,比如寄送感谢函、通知出货的电子邮件,都以写信给“那个人”的心情来写。拟定商品策略,新推出商品的时候,也以“那个人”会不会购买为基准。


虽然是针对一个人,可是许多人都有相同的感受和嗜好,反而让文案更具说服力,只要是和目标客群类似的人,都能感受到井上的用心。

实际上,井上黑豆农园的顾客群不分男女老幼以多达数万人之多,但井上仍旧以48岁的主妇为目标客户,只是我们向那位48岁主妇发出的信息,也得到了大学生和100岁老婆婆的共鸣。

缩小目标客群范围,以一个人为目标撰写文案,可以吸引许多产生共鸣的人,最终的结果还是能够让多数人购买商品。




三、在网络上售卖食品,先从单一精品开始


有些开电商的人认为,“做电商,商品的种类越多就越好”。然而,并不是所有的商品都适合这种模式。以井上个人的经验看,想在网络上售卖食品,最初只要一个商品就足够这是因为,售卖商品的种类越少,商家投入在这一种商品上的时间和精力就越多。

此外,在同质性颇高的电商时代,要想在市场上生存下来,让客户选择自己商品最重要的一点就是:如何将自家商品的魅力,传达给客户。

比如在井上担任店长的时候,在他家黑豆的网页上,不只强调商品特征,就连黑豆的栽培过程,到田园的模样、土质、丹波筱山的风土气候、街道介绍等,从各种角度放送商品魅力,这些都是宣传重点。


四、熟客订单是安定事业的基础

比起开发新客户,让顾客回头再购买,花费的努力和成本是较低的。因为回头的顾客已经具有在该网站购买的经验,因此在下单时几乎不会感到不安。随着回购的次数越多,客户就越不会选择其他类似商品。此外,对企业来说,回头的顾客越多,事业就越稳定。

井上说,不管是网络销售,或整个非实体通路,只要增加顾客清单,回购下订的业绩也就越高,也能借此获得稳定的利益。顾客清单是指曾经购买过商品的人,也就是既有客户的名单。

此外,井上也提到为何食品,比如农产品走电商之路的一些优势。

1、 属生活必需品。

2、客人习惯回流,容易累积熟客。

3、人们对农特产品有亲切感,因为总会在某处吃过。

4、容易开发出新客户。

5、 是容易想像的商品,购买时有安心感。

6、 容易在网页上呈现出特色。

7、商品本身已有潜在客户

本文转自新农业以及城邦读书花园,由新农堂整理,如需转载请标明出处。



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