[人物专访]国美电器华东大区总经理于永状对2016年战略发展规划访谈

为进一步做好集团2016年战略发展宣贯工作，更好的帮助各层级领导及员工深入理解集团王总讲话精神及2016年战略规划，在下半年中持续发力，全面实现年度各项经营指标，培训中心邀请了各大区总经理，通过专题访谈形式了解各大区战略推进工作。...



为进一步做好集团2016年战略发展宣贯工作，更好的帮助各层级领导及员工深入理解集团王总讲话精神及2016年战略规划，在下半年中持续发力，全面实现年度各项经营指标，培训中心邀请了各大区总经理，通过专题访谈形式了解各大区战略推进工作。本期访谈嘉宾为国美电器华东大区总经理于永状先生。

注：以下采访者简称记者，华东大区总经理于永状先生简称于总。

记者：

于总您好，很荣幸今天采访您。今年3月1日-3日，集团总部召开了工作大会，主题是“全渠道、新场景、强链接”，王总也对今年战略做了详细解析，请问您是如何理解今年公司战略的？

于总：

要将“全渠道、新场景、强链接”的战略进行落地，简单来说要从三个方面入手：

第一，实现门店引流：加强体验场景的构造，通过高频活动带动低频购买；

第二，提高供应链打造，提高综合贡献率，使其利润最大化；

第三，通过网络结构的优化，坚决关掉一些亏损门店，降低成本，保障公司运营。

为了保障这三方面，公司又制订了针对一线以及高管的激励方案。同时，公司还设立的创新奖，大力鼓励员工创新，提升经济效益。这样既有战略方向又有激励手段，我感觉非常好。

记者：

一线员工是推动公司战略落地的重要组成部分，从区域管理者的角度来讲，您认为怎样才能让员工深入理解公司战略的呢？咱们华东大区又是如何传达和学习集团战略的？

于总：

其实谈让一线员工去懂得企业的宏观战略非常困难，战略方向对他们来说太高太远，要想使一线员工更深入的了解公司战略，需要把战略的内容详细分解成指标，配套措施和激励，让员工理解和接受。就以主推差异化商品为例，你要告诉他其他产品挣10块，差异化商品挣30块，他会不选择卖差异化商品？我们往往是没有做好疏导工作，没有让员工主动认可这个事情，一味给员工压力，却没有讲清楚这样做员工可以多挣多少钱。所以战略实现不在于宣传，而在于分解细化成指标，同时明确措施，制定配套的考核方案和员工激励政策，通过实现双赢，共同完成这个目标。

记者：

在目前市场竞争加剧的市场环境下，在业务发展的过程中华东大区面临哪些困难和挑战，我们是如何应对和布局区域发展的？

于总：

我谈谈我的理解和看法。第一，在华东大区这边是五省一市，在这里成本高、利润低，江浙沪人工成本高、租赁成本高，这个是绝大多数大区都没有的情况；第二，竞争非常激烈，因为华东区域有我们竞争对手的老窝，可以说竞争真的很激烈。

面临这些挑战，我们的应对措施是要调整好步伐，走正确的路。我们今年整体目标是保二争一，从以下方面重点发力：

第一，把握好促销爆发点。目前，内购会是爆发销售的重要方式，需要重点把握好。这次415全国超级福利日我们华东做到了11.87亿，从正月初十开始一共做了九场宣讲，但我觉得其实我们还有提升的空间，接下来我们要开会总结经验，将超级福利日做的更加扎实；

第二，掌握好销售节奏。从五一开始，今年下半年每一个销售节奏我们都提前规划出来，基本上是每15天一个节奏点，按照规划推进销售工作；

第三，业务协同实现综合贡献额的提升。上海国美和上海永乐两个大分部原来是互相较劲儿的状态，增加了内耗，但是现在他们协同作战，一份指导书、一个的主推、一个声音，在这次内购会两个分部实现了3个点的综合贡献率提升。这种协同作战的方式我们还要推广到浙江省的业务系统，浙江有很多小的分公司，分开与厂家谈判不占优势，所以要将他们的力量整合共同发挥优势。

第四，分类型关注门店，实施不同管理策略。关注“核心大店”，华东有60家大店占了整体销售的47%，对于这些大店我们建立微信群要求他们每天汇报和分析销售情况，及时了解销售中的问题并及时解决；打造“地标店”，每个分部持续打造地标店，通过树立标杆去争取厂家资源和消费者的关注；培养“优质基因店”，发现具有优秀基因的店，持续关注并帮助它加速成长；关闭“亏损店”，坚决关注亏损门店，今年计划关闭37-45家亏损门店。

记者：

谢谢您，今年公司大力倡导发展体验式服务，请问咱们华东是怎么做的呢？

于总：

在这上面其实每个大区都是在同一起跑线上，大家都在进行各种尝试。华东目前比较好的是宁波东门口店的方太体验家项目，东门口店开业当天销售达到了1200万，方太就卖出了260万，一个厨卫品牌占了21%的销售可以说效果非常的好。再有常州分部对他们的南大街店进行了改造，将临街的那一面墙全都改成了玻璃的，做整体厨房的对外展示，顾客可以进去喝喝茶、晒晒太阳、看看街景，享受“发呆下午茶“时光，通过这个改造项目加长顾客在门店的停留时间。这类的体验式项目我们都在尝试性地去做，包括无人机项目也有很多分部都引进了，虽然现在这些项目还有很多都需要第三方的支持，但只要有好的效果我们就会去推广。

记者：

谢谢于总，今天的访谈到此结束，感谢您的配合，祝您在新的一年工作顺利，祝华东大区业务一路飘红！

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