合成钻石的正确打开方式

如果说钻石分级标准和流通渠道建设决定着合成钻石“能否走下去”的问题，那合成钻石企业具体的营销策略则决定了合成钻石“能走多远”的问题。...

2012年，合成钻石以一种不太光彩的方式出场，打破了钻石行业的平静。



NGTC主任柯捷赴某合成钻石厂家考察。

4年后，尽管围绕在合成钻石身上的种种质疑仍未断绝，但业界对合成钻石的态度已悄然改变：从最初公然排斥，到中途避而不谈，再到现在的公开探讨，随着时间的推移以及对合成钻石的了解加深，理性的声音开始占据主流，业界共识在扩大，合成钻石迎来了发展契机。

但显然，要实现合成钻石的规范发展，不是一蹴而就的，需要克服诸多困难。

首先是分级标准的确定。合成钻石之所以鱼目混珠，主观上当然是不良商人的逐利心理，但客观上也有当前国内标准体系的缺位，导致合成钻石“黑户”的身份尴尬。虽然国检方面明确表态能够给合成钻石出具证书，但其分级标准尚未建立，还是参考天然钻石的分级标准。相较于GIA、IGI、HRD等拥有合成钻石分级标准的鉴定机构来说，国检还有很多工作要做。这意味着，合成钻石真正拥有一张自己的身份证，还有待时日。

而要实现在终端市场的流通，难度更大。这里面除了教育市场外，还存在着与现有渠道商和零售商的博弈问题。众所周知，目前合成钻石的最大“敌人”，无疑是天然钻石企业。这种“敌意”的建立，一部分源自合成钻石对天然钻石市场的利益切割，导致天然钻石企业的本能抗拒，一部分来自于合成钻石以假乱真扰乱钻石市场后对钻石市场公信力的损害，还有一部分则是一些合成钻石企业在宣传行为上的“恶意”借势：以“冲突钻”和污染环境的名义打击天然钻石生产商。如何化解当前这种敌意，无疑是当前零售企业最大的挑战。

如果说钻石分级标准决定着合成钻石“能否走下去”的问题，那合成钻石企业具体的营销策略则决定了合成钻石“能走多远”的问题。

所谓营销策略，是指在准确披露来源的前提下，找到合成钻石的最佳卖点。而当前合成钻石的核心卖点，应该是价格优势，而不是富有争议的“冲突”和“环保”。

以价格作为卖点，看起来不够高大上，但实际上是最讨巧的方式。长期以来，钻石的价格高企一直是消费者的一大痛点，而合成钻石有望改变这一局面。此外，随着技术的进步，合成钻石的生产价格只会越来越低，原因有二：第一，合成钻石来自实验室培育，本质上是科技产品，科技产品遵循摩尔定律，成本下降是规律；第二，目前宝石级合成钻石在中国的市场并未打开，尚处于研发试验阶段，成本偏高，一旦市场成功打开，上游能够实现规模化生产，成本降低是必然趋势。

与此相反，天然钻石的价格在未来会越来越高。成本定价是最主要的定价方式。随着矿井的数量减少和开采难度增大，天然钻石的开采成本会越来越高，再加上市场供应数量减少也会推高市场价格。在此情况下，合成钻石和天然钻石的价格鸿沟越拉越大，对合成钻石无疑是一大利好。

当然，面对合成钻石的冲击，天然钻石销售企业不必悲观，更不必恐慌。合成钻石作为一种工业化产物，已经脱离了珠宝的范畴，其定位主要是饰品。定位的不同，也决定了合成钻石和天然钻石发展路径的不同。

真正的珠宝从来不会单纯以原材料定价，浓缩在珠宝里面的文化价值、情感价值，以及其贩卖的天然性和稀缺性因素，这些都是无法用价格衡量的。与此同时，经过上百年的发展，钻石市场已经发展成熟，钻石的定价体系已被市场高度认同，短期内很难被改变。对于天然钻石企业而言，面对合成钻石的冲击，需要从营销策略上加以改变，以进一步强化天然和稀缺的珠宝属性，和钻石本身所代表的情感和文化价值，在消费者心智中建立起与合成钻石截然不同的形象特征。

未来的世界，一定是一个百花齐放、百家争鸣的世界，在这种生态系统中，会有鲸鱼，也会有布谷鸟和益生菌。他们有属于自己的小圈子，有自己的消费群，这不是一个你死我活的世界，而是一个智慧共存的时代。

    关注 珠宝大观察