【深度】625，咱认真地讨论一下O2O可好？

6月25日，神州数码集团旗下零售业务板块的“dc·space智慧生活体验馆”，在北京世纪金源购物中心四层，正...



6月25日，神州数码集团旗下零售业务板块的“dc·space智慧生活体验馆”，在北京世纪金源购物中心四层，正式炫目登场！

为嘛一个卖科技产品的店，突然火得不行不行呢？因为体验。电商强化了感性与理性消费的分化

在线购物的电商模式，已经深刻地改变了人们的购物行为，挤压了线下实体店的生存空间，盈利成为一个难题，开零售店甚至被定义为“OUT模式”。

不过，在小编看来，真正改变的，不是购物行为从线下搬到了线上，而是分化了理性消费和感性消费的行为模式。

我们知道，比价行为的本质是理性消费。线上购物的价格敏感度要远远高于线下，但线上购物，就一定是理性吗？不一定。

在微信的朋友圈里，看到好友推荐的商品，只要“於我心有戚戚焉”，我们根本不介意价格是不是最低，就毫不犹豫地下单消费，十足的感性。这个感性后面，承载的是对友人的信任。

线上的消费行为，感性与理性，其实是有着两个重要的因素影响，第一个就是消费卷入度。卷入度是指消费者消费时，对这个消费行为的决策深度，消费者深度介入的消费决策过程称之为高卷入度，相反的是低卷入度。

比如我们买汽车，一定是深度考虑用途、性能、经济性、品牌取向等等诸多因素，甚至是多人决策，形成最后的消费行为，这就是高卷入度消费过程，但是我们买牙膏，基本上是快速决定，不需要太多深思熟虑，这就是低卷入度消费。

营销理论告诉我们，高价值的产品、高复杂度的产品，往往会更理性，属于高卷入度的决策行为，而低价值和复杂度低的产品，就属于低卷入度决策行为。

第二个是信息的可信度。好友的推荐往往意味着信息的可信度较高，也就降低了消费的卷入度，可以更感性的基础是有理性的背书。

价格高的产品未必是高卷入度产品，关键看是否标准化。比如电脑、手机等，价格虽然不菲，但标准程度很高，所以线上更容易卖，而线下则要逊色很多。

但智能硬件类产品（店员乙激动地说：就是咱们dc·space智慧生活体验馆的主打产品）则相反，线下好卖而线上较差，就因为产品复杂度高、标准化程度低，属于高卷入度产品。线下实体店消费，也有自己独特的感性与理性特征。而且，由于空间和时间的限制，使得消费者更容易从理性消费转换为感性消费。神州数码dc·space智慧生活体验馆开业这么火热，表象上是提供了复杂产品的体验，本质上是营造了感性消费的氛围。

体验的过程，是将理性化解为感性的过程，如果再配合多种感性激励的方式，如时间紧迫性、优惠紧迫性、紧俏紧迫性，就必然会增加消费转化率。

因此，线下实体店有着线上电商无可比拟的优势——体验。如果线下实体店“生生的”和线上比拼价格，那一定死得很难看；反之，线下实体店转换自己的身份，围绕地理覆盖展开感性服务（体验正是这样一个感性服务），则可以形成独特的竞争优势，让自己在严酷的电商环境中生存下来。各司其职，玩好感性与理性的转换

许多人都在探讨和实践O2O的零售模式，在小编看来，无论是线上还是线下，根据商品及其消费人群的不同，重要的不是线下和线上，而是线上和线下如何展开感性与理性的转化。

线上消费适合标准化、低卷入度的产品，那么在在线商城的商品选择上，就需要有所适配。如果经营的是复杂度较高的商品，那么就需要在信息可信度、信息标准化方面做好功课，帮助消费者建立理性消费的基础，比如增加商品的对比分析，权威性的分析结论，有参考意义的决策数据等等。

社群经济的微商模式的优势，一方面是传播速度令人羡艳的传播速度，另一方面也是由熟人的可靠信息背书，形成了卷入度的降低，推动了消费转化。

对于线下商城来说，则需要兼顾理性和感性的产品布置，低卷入度商品需要更加突出感性因素以促进转换，而复杂性较高的商品，则应该增加体验、解答、对比等等服务，帮助消费者建立情感元素，将理性逐步转化为感性。所以，神州数码dc·space智慧生活体验馆，带着诱人的感性气息和理性思考，进京掀起波澜来了！从店面布置到店员配置，处处强调的是体验、解答和帮助，突出的是感性和服务。

同时，dc·space智慧生活体验馆的网上商城，则通过社群经济的模式，通过可信信息的交换，来降低决策难度，实现交易和商品服务，线上线下的互动，充分表现出各司其职、理性与感性的互动与协作。这不失为O2O零售模式领域，一个有益探索。

不妨，跟我们一起到北京世纪金源购物中心，快乐体验一把吧~

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