互惠：上帝他老人家是债主

建议周一晚读完成24-44页，也就是互惠原理的第一层：给予。周二早读我们将完成第二章互惠的全部内容。...

各位书友晚上好，周一晚上我们将共读《影响力》第二章互惠。所谓互惠原理，第一层意思是给予。先给予他人恩惠，索取，再索取；第二层，也是更为有效的让步。自己率先让步，从而让对方觉得也有义务让步！

建议周一晚读完成24-44页，也就是互惠原理的第一层：给予。周二早读我们将完成第二章互惠的全部内容。

在本次晚读的开始，我将摘登一段“新闻”，请大家思考。

2011年12月，菲律宾南部发生洪灾，在中菲关系持续恶化的情况下，中国政府捐款100万美元，而美国为10万美元，日本32万美元，韩国50万美元，法国5万欧元，中国捐款是美国的10倍，日本的3倍，美日韩法4国总和。

著名考古学家理查德•李基认为：正是有了互惠体系，人类才成为人类。

１９８５年发生在墨西哥和埃塞俄比亚两国之间关于５０００美元救灾款的令人费解的故事。１９８５年，埃塞俄比亚经济崩溃了，干旱和内战将食物供应破坏殆尽，人民因疾病和饥饿成百上千地死去。在这种情况下，埃塞俄比亚红十字会的官员决定向墨西哥捐款5000美元，用来帮助当年墨西哥城地震中的受难者。因为在1935年，当埃塞俄比亚受到意大利的侵略时，墨西哥也曾经给埃塞俄比亚提供过援助。

一句话，在半个世纪以后，偿还的责任终于克服了重重阻力，获得了胜利。

这是人类进化史上第一次做到了当一个人将任何资源分给他人时，其实并没有真正地失去这些东西。整个社会之间是互相依赖的，是共存的，这也是为什么世界各国的面对自然环境恶化中要采取共同行动的最基本的道理之一。

读到这里，想必各位书友已经明白开篇摘登的新闻想要表达的含义。那么，互惠是如何起作用的呢？简单说，就是在提出请求之前，向对方施个小小的恩惠，就能极大提高依其言行其事的概率。

下面看两组公式。

一、互惠=有亏欠感=接受

二、没有亏欠感=不接受=拒绝

书中以克利须那协会为例，展示了互惠原理所向披靡。克利须那协会采用了一种根据互惠原理来提出募捐请求的募捐方式，凭借这种方式所募捐得的巨额捐款。

方法是在行人集中的公共场所（机场是他们的最爱）向人们募捐。但在募捐请求之前，他们会先给募捐对象送上一份小礼物，一本书或是一朵花。毫不留意的过路人会突然发现一朵花被塞进了自己的手里或是别到了衣服上，而且就再也脱不了手了。即使他明确地表示不想要这朵花，募捐者也会拒绝拿回去，并坚持说：“不，这是我们给你的礼物。”只有到了这个时候，当互惠原理已经被悄悄地启动之后，克里希纳会社的成员才会提出捐款的请求。这个“先施舍后乞讨”的策略取得了巨大成功。

不仅如此，政治、生意场、无关经济与生涯交易的单纯人际关系都是互惠原则的舞台。

2014年夏季，我在香港九龙遇到一位朋友，给我讲了这样一个故事。

朋友说：“我信佛教，但总是遇到传教员希望我能了解圣经和基督，态度很谦和，耐心诚恳。刚开始只是送杂志，放在信箱里，通过对讲机打个招呼，这样持续了一年，现在主动联络，上门讲讲故事讨论讨论，也询问佛教知识，而且每次大约20分钟，从不耽搁，而且会适时地记下问题，下次再来的时候会带相关的小书籍。”

最后，据说这位朋友改变了宗教信仰。

书中说：哪怕是被人硬塞了些好处，我们也会产生愧疚感。著名的法国人类学家马塞尔在描述人类文明中的送礼过程以及与此相关的社会压力时这样说道：给予是一种责任，接受是一种责任，偿还也是一种责任。

互惠原理还有另一个特点：就是人们可以利用它去谋取利益。虽然这一原理原本是为了促进合作伙伴间的平等交易，但荒谬的是，现在它却常常被用做促成不平等交易的工具。

如果我这位朋友的经历算是强加的恩惠的话，那么书中所举出的其他例子就沉重得多了。

如果一个男人送给一个女人一件贵重的礼物，或是慷慨地为她晚上的消遣买单时，通常会让这个女人产生一种负债感，从而使她感觉极不舒服。即使像一杯饮料这种小恩小惠，也会让人产生负债感。

这段话让我联想起那部很出名的《蜗居》。剧中海藻咬牙切齿地对宋思明说：“人情债，我肉偿了”。是否可以理解为互惠原理触发的不对等交换？

正如拉尔夫•沃尔多•爱默生所说：每一笔债都还得干干净净，就好像上帝他老人家是债主。

今天的晚读就到此结束了，明天我们将继续本章下半部分内容：互惠式让步与如何拒绝。晚安。

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