业务员如何踢好临门一脚

作为一名合格、优秀的导购员最基本的工作就是成交,也就是踢好临门一脚，这是一次销售过程的最终结果，前期的营业前...





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为一名合格、优秀的导购员最基本的工作就是成交,也就是踢好临门一脚，这是一次销售过程的最终结果，前期的营业前准备、前期沟通、介绍产品、做方案、等环节都是为成交做铺垫做准备，如果最后没有成交，可以说前期所作的各种努力都是无用功。这虽然是一个明显的事实，但在实际销售过程中不能踢进临门一脚的导购员却大有人在。

一、缺乏临门一脚的意识。

在接待过程中很多电动车导购员根本就没有想起过要促单。她们认为该说的我说了，该讲的我讲了，如果顾客喜欢她自然而然就会付款，如果她不想付款你再说也没有用。这种类型的导购是占大多数的，也是极其被动的导购，需要多多引导，打破她们的僵化思维，如果她们不能改变就只能淘汰出局。

二、不好意思踢出临门一脚。

在和导购的沟通中部分人不好意思催促顾客付款，她们认为这样是不是有些强迫消费？是不是和我们的品牌定位不相符？会不会引起顾客反感，导致顾客流失？这样的导购是有一定的促单意识的，其问题点在于太胆小，做事畏首畏尾。对于她们一定要鼓励，帮助她们减轻心理负担，经过几次的尝试后应该会成为一名不错的销售人员。

三、临门一脚不会踢。

我们发现还有些导购之所以踢不好临门一脚是因为她们不会踢，但这种意识却是非常强烈的，同时也付之了行动。这类导购员的成交意识是非常强的，做事有冲劲也有闯劲，敢说敢做，是优秀导购的好苗子。对于这种类型的导购要多做培训，多做训练，帮助她们找到方法，不但要让她们做正确的事，更要让她们正确的做事。

一、主动推荐，并帮助顾客选择。

在电动车销售过程中，很多顾客不清楚自己的实际需求，还有些顾客往往犹豫不决，不知道应该买什么样的车。面对这种情况，导购员一定要及时了解顾客的各种必要信息，根据顾客的实际情况推荐两款适合他的产品，最终帮助他选定其中一款。

常用话术：

1、根据您的实际情况，A款和B款都挺适合您的，您更喜欢哪一款呢？

2、根据以往客户的选择，我认为A款更适合您。

二、主动要求顾客交定钱。

在顾客已有喜欢的目标或顾客的需求基本确定下来后，导购员一定要主动要求顾客成交，否则很多顾客不会主动把钱交到我们手中。因为很多顾客是能拖就拖，或还想去其他品牌看看，这样一来就会夜长梦多，一旦顾客离开了你的专卖店，很可能随之而来的也就是这个顾客流失了。

常用话术：1、我们先把钱付一下吧，我们马上安排人调试一下车辆。

2、您是现金还是刷卡？

3、（开好单后）您签个字确认一下。

三、利用优惠政策促使顾客成交。

顾客都有占便宜的心态，利用目前正在开展的促销活动来吸引顾客成交。

常用话术：

1、我们的活动还有一天就结束了，如果你今天钱不够，就先交100元定金。

2、我们这次活动的优惠力度是今年最大的了，现在订下来能给您节省多少多少钱，还是马上定下来吧。

3、这次活动还有三个名额，我们抓紧开单把名额占住，否则马上就没有机会了。

四、多问为什么打消顾客疑虑，促使顾客付款。

有些顾客在了解完产品后会以“我先回家和老婆商量商量再过来”、“我再比较比较”、“过几天我再来定”、“你们的产品太贵了”等借口借机离开，此时需要导购多问几个为什么来了解顾客的真实想法，打消顾客疑虑促使顾客尽快成交。

常用话术：

1、您感觉我们贵是超出了您的预算还是和其他品牌相比较？

2、您今天定不下来是对我们的服务不满意还是对我们的产品不满意？

3、您说再去比较比较，主要是比较哪些方面呢？

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