80家门店不到20天整体销售增长7.2%！这家四线城市企业都做了什么？_【超市周刊】

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我们6月的前19天总体销售同比增长了7.29%。

未来3个月，门店销售整体提升15%，难度不大。

拥有80家门店，位于四线城市的企业领导，在被认为实体店“遇冷”的当下，为何有如此信心？他又能为你带来多少启示！

绿城超市动线，生鲜在中间，标准品环绕四周

“我们6月的前19天总体销售同比增长了7.29%。”河南濮阳绿城超市董事长田建忠如是对龙商网&超市周刊记者说。

按照田建忠的计划，未来三个月内，绿城80家门店的整体销售同比将达到15%的增长。

面对绿城超市可能在“吹牛”的质疑，田建忠语气沉稳坚定地说：“这难度不大，我们已经找到方法了”。

绿城超市1999年开出第一家店，目前多数门店分布在濮阳五县两区，同时在乡镇布局10多家门店。即使在过去3年，实体店都高呼困难的时候，绿城的销售同比虽说没大幅增长，但也没有下滑。

走向前沿

接触更多新东西

“可我们错过了零售年创新的3年。”田建忠话语中略带遗憾。原来因乡村建设，村民邀他回乡主持建设家乡，过去去的几年，田建忠工作重心并没有在自己的超市上。

直到2015年4月，村里的事情调整的差不多了，田建忠才抽身出来，抓企业。到全国各地去学习，去感受零售前沿的东西。

就在前一段时间，他刚出去学习一周，几天课程下来，他边听课、边低头用手机记下的笔记就超过了2万字。上课时，同学们还都跟他开玩笑说“老田你不好好听课，老是玩手机”。当老师刚讲完课，他就把用手机记下的东西发送到群里时，同期同学都大吃一惊，原来他在默默记笔记。

后来吃饭时，老师讲一些值得学习的东西，即使他不在老师旁边，其他同学也会喊他过来听。因为吃饭不方便记笔记，田建忠就用脑子记，回到宾馆，再整理出来。

绿城新型门店店招以绿色和米色为主，陪衬红色，给人清新之感

对于销售策略、数据等，田建忠总能记得特别清楚。即便只是在饭桌上，随机聊起来的有关超市经营的东西，他也记得特别清楚。

但是其他方面，田建忠的记忆里就马马虎虎了，如昨天跟谁吃了饭、见过谁。因为这个，老田还经常被下属调笑。

他会亲自帮企业做内训，把所学的亲自转述传授给前端工作人员。为了做品类管理的课件，他花了2天3个晚上，弄到夜里2点才能休息。

当然田建忠的专注对企业也带来了好效果，2015年底，首批调改后的门店开业，将不少从外部学习的东西落地，开始抓采购、抓商品力、抓购物环境、门店形象。

田建忠说，今年他们着力点不会在开新店上，仍要进一步改造门店。对于已经改造的门店，抓商品力，根据商圈环境选品，增加商品力。没有调改的，根据需求调改。

抓商品力

打造可复制门店

今年4月，田建忠心目中“未来店改造的蓝本”紫东店终于改造完场。

在他看来，这家店的商品基本符合消费者需求，接下来其他门店的改造就相对容易的多，只要先把门店商品复制过去，根据商圈进行微调就可以了。

紫东店是绿城的一家老店，物业属于自有并且较为狭长，面积500多平方米。改造完成后，日均销售额已经提升到3.5万到4万之间。

“这其中生鲜起了很大作用，这个店里生鲜占一半面积。”田建忠告诉龙商网&超市周刊记者，门店大量压缩了百货，扩充生鲜食品，同时引进不少新奇特商品，像酱菜一项就有多个国家的，面条从适合大人的到小孩的，从鸡蛋面到有机面，都会陈列，给顾客一种店小东西全的感觉。

绿城面条排面

田建忠表示，功能性商品是顾客感觉商品全不全的关键所在，像酱油，如果只有老抽，顾客要做凉拌菜需要生抽，就有可能转身去别家门店了。

门店在做好定位后，如果某品牌商品不再你备选范围，可以选择替代品，像酱油没有佳佳的，有李锦记的，顾客也可能买走，因为功能相同。

根据商品“转身点”和“替代点”的概念，小店选品就能很好准确收窄商品，像ALDI超市，牙刷只有3种，两种成人的，一个孩子的，牙膏也是一样，偶尔多出一款则用于促销，促销结束后该单品同样不会出现在门店内。

绿城超市的商品陈列要求丰满，但这里的丰满不是靠商品堆砌，而是靠技巧。像水果、蔬菜，都会做成斜坡，用假底映衬。如果是比较规则的商品，按照二指原则陈列，会发现还是不丰满，那么绿城超市就会给商品踩上凳子，让他们呈阶梯状出现在顾客的面前，即显得丰满，又方便顾客拿取。

对门店贡献度较高的生鲜产品，田建忠说，要“根据销量定排面，根据销售定库存，根据市场定价格”，保证产品鲜度，库存不得超过3天，叶菜必须当天售完。

员工正在整理果菜

进入品类管理阶段

未来竞争一定是靠商品力

虽然紫东店商品仅有3000多个品项，旁边就是一条卖菜、卖小商品的街，门前还正在休管道，但消费者还是愿意来门店购物。因为物业狭长，紫东店有前后两个门。过去两个门都设置收银台，难免造成一些地方被顾客忽视，于是入口处的收银台就被取消了，顾客需要到另一端去结账。

田建忠说，刚开始大家不习惯，后来慢慢也就习惯了。为了让顾客有好的购物体验，绿城超市进门设置的一半都是比较美、颜色比较鲜艳的商品。在紫东店，入口处就是花式陈列的生鲜产品。

五颜六色的水果和陈列道具紧紧抓住了孩子的眼球

“我们把水果放在最外沿，无论从亮度、色彩，还是鲜度，都能给消费者带来清新的感觉。”田建忠最新改造的几家店几乎都是这么做的。

另外，老田还善于用新品、价格带提升客单。田建忠说，新品对消费者来说比较有兴奋点。记者观察到，在紫东店冰露、农夫山泉这样大众品牌价格偏低的产品，都没有做，紧跟时尚的依云、百岁山、崂山苏打、天地精华等到都在货架上。

田建忠告诉龙商网&超市周刊记者，像崂山苏打今年就特别受欢迎，每瓶5.5元，这在无形中提升了客单价。

打造差异化单品，用新奇特征服消费者

在田建忠看来，这个店的的商品结构我们已经打磨的差不多了，接下来还会在生鲜精品加工方面做一下提升，常规商品配置会进一步优化完善。

在田建忠的概念里，绿城超市的改造，已经从表面、粗放的改造进入到品类管理的阶段，接下来的市场竞争一定是靠商品说话。他认为未来谁的商品更有力量，谁与顾客走的更近，谁更了解顾客，谁的销售就能做得更好。

绿城目前的商品打造已经花费了1年时间，但要进一步提升，从商品定义、角色、促销、定价、陈列到战略计划制定、实施、总结，再回到前台再定义，形成一个商品打造的闭环，田建忠认为绿城至少还需要2年时间。