茶老板，让我教你如何让上帝心甘情愿的多掏银子。

茶店老板们紧靠对顾客的单相思是不够的。...

茶店老板也往往会根据顾客口碑、重复购买、用户的转介绍等行为来区分不同“忠诚度”的顾客，以至于“重购行为”成为顾客忠诚的代名词。

然而，这些“忠诚顾客”果真忠城吗？还记得前两年的聚美优品周年庆吧？全场打折，史上最低价，几天下来确实赚得盆满钵满，也换来了一群拥趸。可是忠诚时刻需要，价格战谁能天天打得起?

贪便宜固然是绝大多数顾客的初衷，而一味迎合便宜显然不是顾客忠诚的目的，这种重购行为对茶叶店而言，没有丝毫忠诚感。日常生活中，总有一些顾客并没有自己特殊的口味癖好，只是长年形成的习惯性购买，比如你家茶馆在他家楼下、味道可接受等。

因为有了或多或少的转移成本，消费者没有时间和精力去选择其他产品或服务。在特定的时空环境下，每个人对某种产品总会慢慢形成某种偏好并不断修正，就像熟悉的配方、原来的味道都没变，可是怕上火的饮料却从王老吉变成了正宗好凉茶加多宝。

这种偏好情绪建立在与其他竞争企业相比较的基础之上，与企业形象、高品质的产品或服务、顾客的消费经验等因素相关，正是它们让顾客与企业之间有了感情联系。

据调查显示，25%的消费者购买自己忠诚的品牌，价格高低没多大影响；72%的消费者愿意多付20%以上的价格，购买自己喜欢的品牌。看到这些数字，作为茶店老板的你，是否在思考：如何找到这25%的消费者?

在市面上，“会员卡、抵用券、打折......”，卖家都使尽浑身解数将客人客人拴住。面对两个质量、款式高低难分的商品，绝大多数顾客都会选便宜的那个。降价是商家最不愿意看到的，但是顾客往往容易被价格吸引而来甚至是重购，也同样容易被竞争对手更低的价格吸引走。在消费过程中，习惯成自然也是一种很理想的状态。这种理想状态受两个因素的影响：时间和空间。

在时间上，当消费者的铁观音喝完了，自然就去早已熟知的货架拿。在空间上，常常会看到这样的情况：即便顾客对某家茶店服务不满，但是总比穿过两条街道来回奔波的好，所以菜场、超市、便利店、银行这些“附近因素”，成为影响顾客惯性的一个重要原因。

这些限定也真实地告诉茶店老板，并不是所有商家都能拥有这些已成自然习惯的顾客。能让顾客一提到铁观音，就想到“八马茶业”自然再好不过，说明顾客的心里有你，但是受周围环境的影响，这种偏好并不是一成不变的。

有些商家主动诱导顾客的这种偏好是很好的尝试，送礼送什么?怕上火怎么办?想学技术哪家强?这种一提上句马上就能顺口说出下文的“偏好”比比皆是。

当然也不乏跑偏者值得思考，比如对于多数消费者来说，实在搞不清什么情况下就买了某种茶叶。“你若不离不弃，我必生死相依”，这句对白同样适合于茶商。想要做到这一点，就必须给顾客一个情感性的理由。如同那些半生痴迷公牛、勇士、火箭的NBA票友，抑或追遍大江南北的明星粉丝，这种情况下多花点钱也是开心的。

由此，让25%的上帝如何心甘情愿多掏银子，茶店老板们紧靠对顾客的单相思是不够的，还得依恋出马！

    关注 茶联盟