勇于担当 成为一名引领者

 

2002年,隶属于耀莱集团的宾利北京作为英国豪车品牌宾利进军中国大陆的第一站,打开了中国市场大门,十多年以来...









2002年,隶属于耀莱集团的宾利北京作为英国豪车品牌宾利进军中国大陆的第一站,打开了中国市场大门,十多年以来屡创佳绩,曾多次荣获宾利全球十大经销商冠军头衔。2015年下半年,雷云接过接力棒,成为第四任宾利北京总经理。与此前的开疆拓土不同,在新经济环境下,雷云扛起的是传承宾利品牌文化内涵,深耕市场的重任。



接棒:有所担当



“刚开始对这个职位认识是不足的,以为就是宾利北京的一个销售总经理”,上任一个多月后,雷云开始对这个职位有了更深入的认识,“它远不是印个总经理名片那么简单,不是随随便便就能坐得住的而是担负着很大的重任”。在雷云看来,这个职位对他最简单,也是最重要的要求便是有所担当。宾利北京在耀莱集团扮演着重要角色,是给集团创造营收,输送血液的核心部门。

 

雷云的压力既来自于他自己,也来自于集团对他的信任。2002年,宾利汽车由耀莱集团代理首次进入中国内地,当年,宾利北京便获得宾利雅致728 全球销量冠军;2009年,又成为全球四大经销商;2010年,宾利北京摘得全球十大经销商第一名桂冠。如今,位于北京耀莱新天地中国旗舰店一层的宾利展厅已成为亚洲最大的旗舰店。

 

前三任经理作为开疆拓土的功臣,为宾利北京打下了坚实的基础。在雷云看来,现在的首要任务就是提炼出一套符合集团大格局发展的宾利发展方向,这是现在急迫要做的,“要是跟不上集团的发展,那么势必会被淘汰,甚至拖累整个集团发展。”

 

雷云认为,作为集团的一员,要在集团“三感”方针指导下发展宾利。责任感是要带领团队很好的完成集团交给的销售任务,为集团输送血液,培养人才;紧迫感是调动全身神经,开拓市场;荣誉感则是作为一个耀莱人,随时感到的自豪。管理:做一名引领者

“我不是一个管理者,而是一个引领者”,谈及管理理念,雷云不是把自己定位成一个团队制定条条框框的管理者,而是扮演着一个打硬仗团队的引领者。

 

好的销售业绩离不开一个优秀的团队。根据雷云的规划,团队建设是首要任务。一个优秀的团队必须积极向上,富含正能量,作为总经理,要想办法把员工内心的主观能动性调动起来。

 

结合集团的“三感”文化,雷云又提出了宾利团队的六字方针:热忱、严谨、专注。热忱是员工做销售无论是对工作,还是对客户都要满怀热情,不惧困难;严谨则是像宾利车每个零部件一样,做好每个细节,这样团队才能配合的天衣无缝;专注则做好每件自己应该做的事。

 

在雷云看来,宾利的每一名销售顾问,都是每个车行里面的顶尖人物,都是销售部经理这样的级别,所以对这些人管理,不是依靠严格的管理制度,“各种规章制度相信量产车一定比宾利制定的还严格,宾利北京的管理就是调动他们的主观能动性。大家达成共识后的规章制度就是一把公平的尺子,员工只要付出了,肯定会得到相应的回报,包括荣誉和奖励,但没有付出,尺子同样能量出来,这样的员工将面临淘汰。”

 

经过两个月的调整,宾利北京团队有了明显提升。“以前是任务完不成无所谓,无非是少拿点奖金,但现在不一样了,少完成一台车感觉是欠公司的一样。”在雷云看来,这个转变巨大,从被动到主动,还有所担当,“他们看到自己或团队任务完不成内心觉得臊得慌”。雷云认为,这个团队假以时日锻炼一下,将能担当更大的责任,明年甚至可能创造出宾利近几年的一个辉煌。

市场:环境变了

有雄心,有准备,但现在市场环境变了。雷云清晰的感觉到,与其他行业一样,豪车销售也进入到一个新环境,“你想扩张,但现在市场就那么大。它只能容纳五个人,你放十个人也没用。”雷云认为,现在对团队最大的挑战是市场不够,吃不饱。

 

之前是坐店销售,人等车。“以前销售数据好,很多问题都掩盖下去了,当现在销售趋于平淡的时候,所有问题都暴露出来了”。坐店等客户上门已经不行了,现在必须要走出去,开拓市场,把所有潜客、意向客户挖掘出来。

 

宾利车销售有特定人群,这些人群符合二八定律,即是占全社会的20%的精英人群。雷云表示,这些人群做资本运作的比较多,他们对市场的波动非常敏感。股市特别好的时候,车的销售不好,有钱都进股市了;股市不好销售也不好,钱出不来;只有在股市不好不坏的时候,客户会把钱拿出来买车消费。

 

“我们左右不了市场,但也不能随波逐流,听之任之的话胸怀和眼界就太小了”。雷云认为,做销售工作,可以看到问题,提出问题,但最重要的是解决问题,所以现在关键是要走出去,发掘市场,不能坐等,人等车的日子已经过去。最终目标是在不好情况下,挖掘有利的东西,做好市场。拓展:文化建设提升凝聚力



 “宾利作为一个近百年历史的英国品牌,具有深厚的皇家底蕴,给人贵族、严谨、一丝不苟的感觉,还带着一股时尚范儿在里面。宾利这些具有深厚内涵的文化应该传承下去。”雷云认为,现在国内市场有些走样了,很多人不知道宾利传承的是什么,“国内一些经销商把宾利和量产车做成一样了,把宾利精髓的东西弄丢了”。

 

拓展市场,提高销量是销售团队的本质工作。雷云表示,现在市场到了一个瓶颈点,所以工作重点是要拓展市场。传统的拓展市场方式的就是打广告,但宾利不用,宾利品牌已经足够强大。

 

雷云认为,对于宾利这样的品牌,要通过品牌文化来整合市场,“要通过耀莱集团的特长把宾利内涵东西激发出来,并通过销售把它发扬光大。宾利车传承的是英国皇家血统,承载的是近百年历史,给车主营造的是一种贵族气息的生活氛围。”

 

2016年宾利北京准备做一个艺术节。分两个季度,一个春季,一个秋季。“宾利车主都拥好良好教育背景,具有良好的素养。宾利要做的文化绝对是要和宾利品牌匹配,传统的都是走秀、吃喝等,但参与几次之后会觉得没意思,有审美疲劳。”

 

宾利北京要做的艺术节就是要回馈客户,为他们服务好。例如现在提出来的暖心服务,就要从一点一滴中把客户服务好,希望宾利车给车主带来一种生活方式。雷云透露,宾利北京正在构想建立一个宾利汽车俱乐部。这个俱乐部纯粹的就是为车主服务,给车主之间提供一个沟通交流的平台。其次是从衣食住行等各方面给车主提供最佳的服务。根据计划,宾利北京将联系一些超五星级酒店、一流会所,以及服装品牌等,通过宾利俱乐部的形式去和这些品牌达成战略合作,为消费者提供更优惠、更贴心的消费体验,处处都显示出车主的尊贵身份。

宾利北京就是要通过文化建设把车主和潜在客户凝聚起来,提供更好的服务,这些车主反过来也给宾利北京提出意见,推进改进。凝聚力提高后,自然而然会吸引更多的潜在客户加入到这个平台,形成购买动机和购买意向,这才是一个更好的销售途径。雷云坦言,耀莱集团拥有全球宾利销售最好的资源,这将为宾利北京拓展提供了无限动力。




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