老师说第13期  终端门店拦截

 

终端门店拦截必杀技,让生意旺起来!...





终端拦截,也就是在整个卖场做活动或者竞争对手举行大规模促销活动时,借力打力,将顾客拦截于对手的门店之外或者活动场地之外,让他们顺着预先设计的拦截线路进入我们自家门店,聚升人气,遏制对手。那么,在门店拦截中,我们该注意什么呢?



拦截人员形象

我们销售人员的形象必须统一,整体看起来会非常有气势,而且显得很专业。

拦截人员的状态

拦截人员的状态要好,不能是像霜打的茄子一样蔫着的状态,要精神饱满,非常热情,这样才会有很好的亲和力,让客户感觉非常亲切。

拦截站位的要求

不能太靠近店里面,比如平常我们发现有些人其实就站在门框下面,这样是不行的。你要让自己尽量看到整个通道,而且了解客户进店前,在哪些品牌的逗留时间以及离店时候他的表情是怎么的等信息。



拦截的动作

我们说,要在两米以内朝客户前进方向弧线形走去,不要直线直面冲上去,因为这样挡住客户会给客户造成很大的压力,同时很多客户也会反感。因此,迎上去应该是呈弧线形,动作优雅,同时把手势做出来,让客户顺着手势进店。

拦截话术

1

结合当时我们做的活动

比如说,“先生您真是太幸运了,我们品牌是全省团购优惠力度空前价格全年仅有,只要299就可以抢到一个坐便器……”

比如说,“优惠真的不是一点点,来都来了,还不如先进去看看,可以做个对比和参考。今天门店活动来了这么多人,就充分说明我们活动的力度是有多大,进来看看,多个对比,多一个参考……”



2

拦截话术要熟悉

拦截话术,特别是刚才提到的“来都来了,进去看一看对比一下,买不买没有关系”,我们对这类的拦截话术一定要非常熟悉,因为你会给客户一个很明显的暗示,就是不要有太大压力,买不买没关系,这来都来了,我们刚好在做活动,他先进去对比一下,而且这一句拦截话述要反复跟客户灌输,就怕他没听见。你就得不断跟客户讲:“来都来了,买不买没关系,你先对比一下,做一个参考。而且您看我们今天门店这么多人,就是活动力度非常大,多一个参考对您也是好的,同时今天到店还可以免费抽奖,还有礼品赠送……”等等,这一类话术我们的拦截人员一定要非常熟悉。

拦截“五要”原则

1

眼要快

也就是说,你眼睛要快,你要很快注意到周围有哪些客户,客户从哪个品牌出来的,要往哪个方向去。

2

脸要厚

也就说你的脸皮要厚,不要觉得不好意思,完全没有这个必要。比如刚才说的:“来都来了进去对比一下,进去看一下”,这些话术,就要不厌其烦地跟客户讲。

3

心要狠

也就是说,不要觉得好像对不起人家一样,其实我们是给客户提供一个选择的机会。

4

嘴要软

那也就是说,你的嘴巴要甜,不要干巴巴的,见到客户要热情招呼姐、哥,老板、领导等,这些要经常说。

5

手要勤

就是说你要做手势,引导客户进店,同时你的手还可能拿着我们的单页,拿着我们的客户见证,拿着我们的礼品,拿着我们的抽奖券。
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