龙笛老师分享—零售业绩突围核心技术分享
数据相对其他课堂数据比较多，数据概念比较简单，易于吸收消化；更快的效果——能够让我的业绩有立竿见影的提升，我...
数据相对其他课堂数据比较多，数据概念比较简单，易于吸收消化；
更快的效果——能够让我的业绩有立竿见影的提升，
我们经常碰到的问题：我们已经很努力了，业绩还是提升不上去？米已成炊了，业绩一直不好，怎么办？技术课程听了很多，也知道很多，但不知道，如何去使用这些知识？有没有快效的方法，那些更快的、更简单的方法在哪里？大家知道，在世界上，并没有一剂抚平的灵丹妙药，而让我们业绩快速提升的，其实，是将我们原有的技术点，进行优化重组，也是会有很意外的惊喜！
我们曾经经历过很多业绩困难的门店，或者业绩持续上不去的门店，经过诊断、梳理、调整，基本业绩都会有一个很客观的变化，许多朋友也很好奇，我们采用了什么样的方法，我告诉他们，快效方法并不复杂：业绩突围有以下几个关键步骤：
- 针对业绩资源进行分析，锁定核心KPI
- 通过团队引导技术，催化“快效布局”推进方案
- 外促内激执行方案
- 制定保障措施
让业绩快速提升，有方法，将我们原有的技术点重新进行优化组合，优化组合后运用数据，通过一些有效方法，我们业绩会有一些意外的惊喜。
我曾经碰到过这样的案例：某个专卖店，经营到月中，感觉业绩很平缓，也没有一些令业绩低下的原因，老板觉得员工没有动力，员工也觉得老板管理很不带劲，没有奖励刺激。双方在不太满意的情况下，老板找到老师寻求解决方案，我对他们过往的业绩核心指标进行了分析
当时的数据，大概是：月度指标20万，截止到15日，完成了8万，总成交数为：124单，平均连带率是：1.3，平均单价约为：512元/件。后面还有15天，大家的信心并不足。
共同特点：业绩不好，找不到业绩不好的原因（特别是根本原因在哪里），我们做诊断，梳理和调整；业绩快速提升—业绩突围，通常有几个关键的步骤，拿捏的好，业绩就会有很大的改变
大家对公式需要有个清晰的理解，用熟了，5分钟就能，快速诊断我们的店铺。
快效5分钟 拆分法
业绩突围有以下几个关键步骤：
- 针对业绩资源进行分析，锁定核心KPI
- 通过团队引导技术，催化“快效布局”推进业绩方案（布局：人员布局、店铺布局。商品布局）
- 外促内激执行方案（外部促销，内部激励执行方案设定）
就业绩达标情况，我给他们做了一个“5分钟～店铺业绩快速诊断法”。
（案例学习法）
具体分解动作为：
第一步：《时间进度检核法》：
第二部：《预测达标率》
第三部：《结余分摊》
第四部：《核心KPI分解诊断》
我们要从时间进度和业绩进度做比较，时间进度和业绩进度是否匹配；
第一步：《时间进度检核法》：
时间进度检核公式：已过销售天数÷本月自然天数×100%，
15天÷30天×100%=50%
业绩进度检核公式：累计销售业绩÷本月目标×100%
8万÷20×100%=40%
从时间进度看，已经过了50%的时间，但是业绩进度只有40%，标准参考值是
参考值：业绩进度比时间进度：≥5%，从这里看出，业绩进度并不理想
第二步：《预测达标率》：
这个步骤，主要是：判断店铺目标进度，以及达标，或者冲刺新目标达成的可行性。
其公式是：累计销售业绩÷已过自然天数×本月自然天数÷本月销售目标×100%
8万÷15天×30÷20万×100%=80%
从这个数据分析，这是非常接近100%达标的，但是后期不追紧，也有跌破80%，甚至更低的风险。如果做得更好，就有机会超过80%，甚至达标。
从哪些方面进行切入提升业绩提升，进入第三个步骤，结余分摊
第三步：结余分摊
这个步骤，主要判断店铺要达成既定的目标，后期的业绩预估。其公式是：
（本月销售目标-累计销售业绩）÷剩余自然天数
（20万-8万）÷15天＝8000元∕天
从数据分析，后期假如能每天，基本保证完成8000元的业绩，就可以100%达成销售计划目标了。
补充一下：为什么前面步骤重要，往往知道怎么做，对既成事实条件分析，重点参数分析清楚了，才知道怎么做，重心焦点放在哪里，就很明晰，只要公式运用纯熟，一分钟可以做完诊断
前三部做好诊断，最重要第四部，找到业绩突破口
此时最重要的第四步骤，就是预估业绩的分解，进一步找到业绩的突破口；
第四部：核心KPI分解诊断（公式最多）
（前置讲解一个公式）日均业绩=成交量×连带率×平均单价
我们不妨分析一下过往的数据：
总成交单数：124单，
平均每天大约：8.3单
连带率：1.3
平均单价约为：512元∕件
这是已经过去15天的平均业绩：80000元÷15天=5333元∕天
5333元≈8.3（成交量）×1.3（连带率）×513元（平均单价）
业绩激发根源公式：日均业绩=成交量×连带率×平均单价
未来15天日均销售：8.3（成交量）×1.5（连带率）×600元（平均单价）≈8000
我们看到，我们切入点，可以选定：提升平均单价、提升连带率方面着手，包括我们的激励机制导向，都可以从数据分析里，找到方向。
KPI
方法
管理推动
激励推动
培训推动
连
带
率
升级连带
“连带精英”计划
增加提成扣点
商品知识
服务技巧
搭配技巧
销售技巧
销售话术
每周套餐推出
增加提成扣点
连带率PK赛
奖励游戏
衣橱计划
一周衣橱计划
增加提成扣点
预约消费（上门，到店）
增加提成扣点
家庭衣橱整理服务
表扬，销售有奖
平
均
单
价
货品结构
店铺分级铺货
商品销售计划
上市计划
铺货调货技巧
调整货品结构
特殊渠道清库存
清货小组奖励
售价策略
高价产品销售促进
增加提成扣点
商品知识
服务技巧
搭配技巧
销售技巧
销售话术
减少折扣促销
个性化服务增进
个性化服务设计大赛
KPI
方法
管理推动
激励推动
培训推动
进
店
率
异业联盟
拓展小组成立
拓展奖励
沟通技巧
异业联盟卡折互动
异业联盟个性化服务
个性化服务设计大赛
团队激励训练
二次消费
VIP开卡赠券
回归消费，每百奖10元
VIP管理技巧
促销活动赠券
会员生日赠券
成
交
率
升级成交
“大单高手”功能小组
达标奖励
商品知识、服务技巧、搭配技巧、销售技巧、销售话术
“核心三单”促进
奖励
“天天向上”活动
每天增一单，底薪加10元
促销活动
大单PK赛
奖励游戏
促销管理技巧、游戏设计技巧
捆绑促销活动
奖励游戏
“大客户”积分分红计划
客户积分分红，员工有奖
如图示，方法会比困难多
接着我们上述的话题，关于：对业绩资源进行分析。除了我们对KPI数据进行分析外，对员工人手、员工对达标的信心程度，货品管理、卖场管理方面，都是要进行必要的资源分析。
如老师碰到的另外一个案例：某店铺在职销售员工4人，店铺4月份的目标是12万，完成了8万；5月份的目标是15万，完成了10万，6月份的目标是14万，员工截止第七天，才完成了1万多，面对目标管理，员工极为反感，个个想离职，老板也觉得自己很冤枉。机制也给了，就是一点作用也没有。
我们分析4月份的人效：20000元∕月∕人（有节庆因素），按照大概25000元∕月的人效，目前的员工，是很难完成后续的目标：14万！！
因此，员工没有信心，抵触情绪严重，这种情况如何做呢？
比较直接的做法：增加人手1人，同样，将人效目标进行分解式可行性分析，
如：人效分解：25000元∕月∕人÷26天（上班时间）=962元∕人∕日均≈2（成交量）×1.2（连带率）×420元（平均单价）
要完成14万的月度目标，5个人员编制，既：目标人效是：140000÷5人÷26天（上班时间）=1077元∕人∕日均
增员1人的~日人效1077，和原来编制的~日人效962，是非常接近的
1077元∕人∕日均≈2（成交量）×1.3（连带率）×420元（平均单价）（1079）
我们有没有看到一个数值的变化，就是，店铺增员1人，同时，在连带率方面做推动，基本可以达到完成月度目标14万的可行性；
找到：切入点！！！，想要什么，九放大什么！！！
从上述案例，我们可以看出，在业绩分析的过程中，无论是业绩指标、人员管理，包括卖场管理，都可以通过简单的数据分析，来呈现下一步的改善计划。
二、通过团队引导技术，催化“快速布局”推进方案
在我们业绩突围的过程中，有“长效提升条件”，也有“快速提升条件”，我们具体看看：
长效提升条件：
1）两个基本条件：“管理系统”+“动力源”；
2）时间沉淀，效果持续；
3）非一劳永逸，一成不变的；
4）个人习惯演变的“团队习惯”
5）“快效”持续的保障
快效提升条件：
（1） 两个关键词：快速+有效；
（2） 即时能产生效果，但未必持续
（3） “动力源激发”是核心手段；
（4） 促进团队的协作能力
（5） 后期配合“长效手段”，效果更好
既然谈及“业绩突围”我们可以先期采用：“快速提升条件”，
（一）人员布局规划~快效提升条件：
（1） 员工内部激励
（2） 店铺游戏
（3） 员工现场督进带教
（4） 员工用工排班
（二）店铺布局规划~快效提升条件：
（1） 卖场氛围增加及动线规划
（2） 卖场陈列调整
（3） 促销活动举办
（4） VIP邀约销售
（三）商品布局规划~快效提升条件：
（1） 新、旧货规划
（2） 折扣计划调整
（3） 商品销售激励
（4） 促销活动规划执行
上述的“快效提升条件”都是我们的企业实践中，经过多次的论证和验证，证明是有非凡效果的。并不是所有“快效方法”一起使用，就有好结果，而是要技巧性使用，并且与“关键KPI”联动起来，才会有更好的效果。请看下图：
快效推进项目
（可根据实际情况进行增减
成交量
连带率
平均单价
75
2
170
保障项
保障项
激发项
以下最少2项
以下最少2项
以下最少2项
人员动力
内部激励
客单价激励
店铺游戏
人员带教
护苗计划
用工排版
增加人手优化排班
商品优能
新、旧货规划
提升新货销售比例
折扣计划
商品激励
“套餐”激励
促销活动
推进“连带”促销
店铺卖场
陈列调整
搭配陈列
营运推动
VIP管理
在利用“快效条件”提升业绩过程中，会涉及相关技术点，例如：关键指标提升技术、员工生产力优化技巧、淡旺场管理技巧、主推商品推动技巧等等，我们可以在后续的课堂中，和大家进行详细分享。
三、外促内激执行方案在制定整体“业绩突围”的布局规划后，我们还需要设计：外部促销和内部激励，以促进整体业绩提升的推动力。
如：人员激励方面：
导购层：“高客单价”奖励：客单5字头，奖励5元，9次开头：奖励12元；导购个人“日累计销售”达2000元，奖励10元，还有货品销售方面的激励，等等。
四、制定保障措施制定业绩布局，以及外促内激机制，并不代表业绩就会马上上去，我们还需要一定的保障措施进行跟进，例如：人员管理方面的保障措施：（1）导入“全员做销售”概念，店铺对赌金；（2）管理层和销售层的员工进行捆绑；（3）管理层承担一定的销售任务；（4）办公室员工推销，同样有奖励；（5）排版特殊班次（晚场人手保障）（6）外场导购班后兼职（有意愿者）
商品管理方面的保障措施：
（1）新品展示面扩大，搭配性陈列、情侣衣橱、亲子衣橱、家庭衣橱、个人衣橱、新品增加陈列面；（2）主推高价位商品。
店铺管理方面的保障措施：
（1） 社群微信营销、吸粉引流活动、VIP回归维护
（2） 店外截留、店内截留
总复习，我们今天分享的内容，所涉及的关键技术点：
第一点：业绩突围的关键步骤：
1、针对业绩资源进行分析，锁定核心KPI
2、通过团队引导技术，催化“快效布局”推进业绩方案（布局：人员布局、店铺布局。商品布局）
3、外促内激执行方案（外部促销，内部激励执行方案设定）
4、制定保障措施
第二点：5分钟～店铺业绩快速诊断法：
1、《时间进度检核法》：
2、《预测达标率》
3、《结余分摊》
4、《下一阶段突破：核心KPI分解诊断》
业绩突围的关注重点：业绩资源分析+核心KPI突破+关键技术点布局应用+外促内激保障措施，整合性规划执行，业绩势必事半功倍！！
第三点：业绩突围“快效提升条件”
1、人员布局～快速提升条件
2、店铺布局～快速提升条件
3、商品布局～快速提升条件
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