中秋将至经销商该如何备货才可利益最大化?_【VITEMhou】

炎炎夏日是很多酒品类的销售淡季，也是很多经销商“备受煎熬”的懈怠期。今年9月15日是中秋佳节，还有两个多月的...

炎炎夏日是很多酒品类的销售淡季，也是很多经销商“备受煎熬”的懈怠期。今年9月15日是中秋佳节，还有两个多月的时间，这无疑给经销商打了一针兴奋剂，大家带着对销售旺季的满心期待，开始积极备货。

然而，如何合理备货对于中秋销售至关重要，尤其备货量的确定是经销商面临的首要问题。对销售预期过于乐观，备货过多导致酒品滞销，带来资金和库存方面的压力；对于销售预期过于谨慎，备货过少导致产品脱销，面对红火的市场和空空的仓库，也只能“望市兴叹”。那么，面对即将到来的中秋，经销商应该如何合理备货呢?

分批进货，避免滞销

谈及销售旺季的备货，维德酒业的很多经销商都会提到“经验”二字，即根据以往的市场行情和备货量情况，进行今年中秋的备货。凭借多年的经商经验确定备货量，确实是行之有效的方法。但是“经验之谈”也要因时制宜，根据市场行情和物流配送等具体情况，进行适当调整。

先提前一个多月进行一次大批量备货，备货量大约是平时销量的三到四倍，因为此时公司的优惠活动力度比较大，返点比较高，也有很多搭赠的活动，这时进行大批量进货会降低成本，提高毛利率。此外，在中秋前一星期左右，根据市场需求考虑第二次小批量进货，主要是对前期的备货进行调节。如果需求仍然较大，就会增加备货；如果需求较少，就要采取相应措施对之前的存货进行消化，以免产品大量积压。

由于目前天气较热，如果仓库存储不便，一定要合理确定备货量的“峰值”，将库存控制在安全范围内。公司老客户王经理节日备货的一个原则是宁可让产品脱销，也不能出现大量滞销。由于物流较方便，王经理一般会提前一个月进行中秋备货，根据往年的销售经验，备货量一般保持在平常月销量的两到三倍。两倍销量是保底销售，是一定可以完成的；三倍销量需要冲刺一下，一般在节日的后期加大些促销力度便可完成销售。销售旺季按照这样的方式进行备货，一般会略有存货，不会出现产品大量滞销的情况。

面对“诱惑”更需谨慎

中秋销售旺季是很多红酒代理商完成年销量的其中一个关键时期。此时，很多公司会推出多种优惠政策吸引经销商备货，面对如此多的“诱惑”，经销商一定要保持头脑清醒，认真盘点自己的资金实力和渠道消化能力；擦亮眼睛，全面考察市场行情，对于自己的市场容量要做到心中有数。对此，维德酒业王铁刚总经理认为：“资金和渠道对于我们的经销商来说至关重要，资金的准备和渠道的梳理是旺季备货的必要前提。”

目前，大部分的红酒公司都是采取款到发货的合作方式，还有一些是货到付款（比如维德酒业），所以经销商必须准备充足的资金，才能确保备货顺利进行。我们一个比较有实力的经销商范总的主销渠道是流通和商超，流通渠道基本上都是现款现货的合作模式，而商超系统则存在一定的赊销现象，所以他会在备货之前先结合自己的资金情况，尽力将赊销部分资金收回。另外，库存的部分积货也要及时处理，及时收回资金，以免因为资金不足而影响备货。面对即将到来的中秋，范总已早早把资金准备好来迎接旺季。

渠道的梳理影响到备货量的确定，其中渠道商的态度尤为重要。如果下游分销商积极推销，终端商积极售卖，那么产品的销量会大大提升，经销商就要加大备货量。范总会定期对自己的主销渠道进行梳理，并根据往年销售数据，对商超和流通系统的大致销量进行摸底，最终确定了自己的备货量。

维德酒业另一个做的比较好的李总强调，确定好大致备货量之后再根据公司提供的优惠政策进行选择，不能为了获得公司的优惠而盲目进货，盲目进货不仅会带来产品滞销，更严重的是资金和库存方面的成本会上升，最终会得不偿失。

未雨绸缪，看天吃饭

我经常下市场发现，天气也是很多经销商都会提及的一个重要因素，也是很多经销商进行节前第二批次小批量进货的主要考虑因素。另外，中秋前后天气炎热，如果没有恒温恒湿仓库，很多酒品的储藏也会受到影响，加之目前消费者对葡萄酒口感的要求大大提高，酒品的储存是否科学对于经销商备货的影响也日益突出。

经销商广东省梅州市中州商贸总经理吴玉龙表示酒水行业也要“看天吃饭”，如果天气情况较好，没有出现较多的阴雨天气，酒品的销量会有一定程度的上涨，经销商相应的也要增加备货量。对于不同的品类，天气带来的销量影响也有所差异。例如，如果天气较为炎热，白酒和红酒的销量会有一定下滑，而啤酒和饮料就会有相应上升，这时就需要经销商对于天气情况有一个大致的了解，并在备货时准备一定的应对措施。

此外，对于存储环境受天气影响较小、保质期较长的产品，面对厂家较大的节日优惠活动，可以选择较大的备货量，例如果冻的保质期是一年，即使进货量较大，出现产品积压对于经销商的影响也不大，反而可以利用厂家的大力度优惠，通过大批量的进货，获得较多的返点。然而对于存储要求条件高、保质期短的产品，一定要适量而止，产品积压最多不可超过保质期的四分之一。

留心消费人群变化

目前，人们的消费习惯正在不断地变化，消费热点也在不断转换，节日风俗习惯的转变对于酒品销量也有很大影响。此外，中秋是很多外出工作者回家团圆的节日，由此带来消费迁徙也不可忽视。

据相关人士介绍，在中秋前后糕点、面包之类的产品销量会下降20%～30%，由于消费习惯的变化，当地人现在走亲戚时很少把面包、糕点之类的当礼品，而月饼和红酒不断受到人们的喜爱。而且，随着人们消费水平的上升，相对于普通包装，礼盒装产品在节日期间会受到更多消费者的青睐。可见，不断变化的消费习惯对销量的影响力不容小觑，加之消费者大多具有从众心理，经销商要对产品的热度有一定了解和把握，合理选择产品备货量。

中秋是中国传统节日中一个重要的节日，尤其是在农村地区，很多进城务工人员回家探亲，由于他们长期在城市生活，对于酒品品牌的认知和追求有了相对的提升，他们也会把自己在城市的消费习惯带到家乡来。这就要求经销商对于城市的消费习惯有一定的了解，并适当调整品牌知名度高、质量好的产品备货量。

此外，对于国家先后出台的一些抑制三公经费等方针政策，很多经营大众消费产品的经销商表示没有受到很大影响，但是在进行备货的时候也会注意产品的包装，对于过度包装、“华而不实”的产品，一般采取小批量进货或者不进，这也需要结合当地的消费偏好进行选择。

面对即将到来的中秋，每个经销商都会有自己的备货之道，以上成功案例与经验仅供参考。经销商还需根据公司政策、市场行情、自身实力等情况，具体问题具体分析，既要全面分析又要区别对待，因地制宜，灵活应对节日备货。