瑞兴医药董事长黄凌云:聚焦致胜,战略先行

 

作为一家医药流通企业,广东瑞兴医药股份有限公司(下称“瑞兴医药”),因为专注与聚焦,不仅取得快速健康发展,还成功登陆资本市场,成为“新三板处方药推广服务第一股(股票代码:835553)”,令人赞叹。...

作为一家医药流通企业,广东瑞兴医药股份有限公司(下称“瑞兴医药”),因为专注与聚焦,不仅取得快速健康发展,还成功登陆资本市场,成为“新三板处方药推广服务第一股(股票代码:835553)”,令人赞叹。而站在新的起点,这家企业,正以创新的战略思维,布局药品研发与互联网营销“两翼”,梦想企业再次飞跃,真正打造出一家小而美的企业。

做小而美的企业

处方药专业化推广服务为核

一家企业,从创立开始,普遍都是专攻于某一细分领域,但随着其发展壮大,面对的诱惑越来越多,往往容易盲目扩张,导致迷失。不管是国内还是国外,有着太多这样企业的案例。与之相对应的是,许多始终专注于细分领域的企业,虽然盘子不大,但却活得相当滋润,不仅打造出自己的核心竞争力,还成为了细分领域的领航者。

在中国医药行业,因为专注而收获成功的医药企业,其实为数不少,瑞兴医药就是其中代表之一。“做企业这么多年我坚持一点,不做大而全,尽量做到小而美。”瑞兴医药董事长黄凌云认为,专注的企业会最具有增长潜力。做一件事不难,做好很难,坚持将一件事做好就更难了。

作为这家医药流通企业的舵手,黄凌云并非科班出身,先后曾在政府单位工作和汽车维修行业创业,经过近十年的历练,直到2001年才在朋友介绍下与医药行业结缘,并从此开始了自己的医药生涯和第二次创业。

值得一提的是,从最初的广东健拓医药到佛山市大翔药业再到如今的瑞兴医药,黄凌云的医药事业始终都在医药流通领域,没有脱离医药商业。这么多年专注于这一领域,使得黄凌云对于医药行业特别是医药流通形成了深刻的认知,也对于医药流通企业的经营管理有着独有的理念。

事实上,从瑞兴医药2010年10月重组时开始,黄凌云就将这家企业定位于处方药推广服务。一方面,黄凌云对于处方药的市场运作非常熟悉,在过去的医药历练中,主攻的就是医院市场,具有较强的资源和网络;另一方面,瑞兴医药原本就在医院市场有一定的基础,而且拥有一支数十人的完善营销队伍。在这样的背景下,瑞兴医药专注于处方药推广服务,自然是顺理成章。

在过去的六年时间里,瑞兴医药也确实始终专注于处方药推广服务。因为专注,所以专业。无论是业界对瑞兴医药的印象,还是上下游合作伙伴的切身体会,都认为瑞兴医药在处方药推广服务上,无愧于“专业”两字。

在瑞兴医药,专业首先体现在对产品的定位上。处方药专业化推广模式是“以产品的临床治疗和应用为推广核心”的营销模式,产品的学术定位和推广理念无疑是首当其冲的环节。瑞兴医药通过专业的市场推广团队,对每一个产品都能够进行科学合理且便于临床接受和认可的定位,让产品快速的进入医院市场及上量。

其次,专业体现在营销管理方面。专业的人做专业事,在处方药营销过程中,瑞兴医药形成了一个40多人的专业处方药销售团队,且“高中基”三个销售阶层的人员比例非常协调,这为营销工作的开展提供了保障。同时,瑞兴医药拥有多年外企工作经验的市场部团队,为营销提供参谋,进行市场调研、市场策划等。

再次,专业体现于推广方式。瑞兴医药走的是专业化学术推广模式,分别针对于医院、医生和区域代理商,前者通过学术会议、医生教育等方式进行,后者主要是产品、营销培训等,提升代理商的专业水准。目前瑞兴医药在全国范围内有30多个办事处,服务诸多代理商和经销商。

最后是终端覆盖及网络。当前,瑞兴医药在全国范围内覆盖了包括社区在内的医院已经超过一万家,这在国内是非常罕见的。

除专业之外,在营销中,瑞兴医药的另外一大特点就是完善的服务体系。除了针对下游代理商、医院终端外,对于上游的工业客户,瑞兴医药能够为其提供一整套服务,既包括常规的确保销量、货款、商务服务等,更重要的是能够给予工业企业许多增值服务,如政府资源嫁接、区域市场维护等,这些正是上游需要的。

正是通过这种专业的处方药推广服务,瑞兴医药与上下游企业都进行了长期紧密的战略合作伙伴关系,实现了企业快速健康发展。“虽然企业不断发展壮大,但我们的目标是小而美。” 黄凌云指出,瑞兴医药的销售收入不一定非常高,但有足够的利润去支撑企业发展,在外部环境变化的时候,不仅能抗击风险,快速转身,也不容易被“抛弃”。


瑞兴医药董事长 黄凌云
登陆资本市场

研发与互联网营销“齐飞”

优质的瑞兴医药,不仅引起了业界的关注,也得到了资本市场的青睐。2016年1月12日,瑞兴医药成功挂牌新三板,并被称为“新三板处方药推广服务第一股”。这一称号,从某种程度上来说,正是对瑞兴医药在处方药推广服务领域领先地位的认可。

即便站在资本的风口,对于黄凌云来说,也还有着许多挑战,既有企业增长、内部管理上的,也有来自于外部环境的变化。医药行业一直以来受到严格管控,且受政策影响巨大,特别是今年两票制开始推广,对于医药流通企业更是冲击明显。

“登陆新三板后,意味着企业是完全正规化、规范化发展,因此上下游客户对于瑞兴医药会更加信任。”黄凌云表示,不管从行业角度,还是企业角度来看,只有规范化才能走得更远。两票制对于瑞兴医药的影响虽然也不小,但相比较许多小的、不规范花的医药流通企业而言,瑞兴医药显然已经占得先机。而且,瑞兴医药也做出了一些调整,比如在一些优势区域内,能够直达医院终端。

除此之外,更让人感到振奋的是,瑞兴医药还悄悄在药物研发与互联网营销上进行了战略布局,打造以处方药专业化推广服务为核心,研发与互联网营销为两翼的瑞兴医药综合一体化发展体系。

从现状来看,目前瑞兴医药经营的产品方向主要是妇科用药及儿童用药,如硝呋太尔制霉菌素阴道软膏、达那唑软胶囊、小儿咳嗽糖浆、小儿对乙酰氨基酚片,并已经取得了较好的市场覆盖和成绩。同时,在2014年年底通过资本运作将全国首个口服骨细胞生长素“三花接骨散”收入囊中,开始逐渐向骨科用药领域延伸。

在此背景下,2015年瑞兴医药成立了自己的研发团队。事实上,黄凌云很早就有鏖战研发的打算,并通过与外部合作进行了多次尝试。“此前曾考虑过并购的方式直接进行研发布局,但权衡了多方面因素,最终还是决定自己建立研发团队,沉下心来慢慢做,逐步加大投入。”黄凌云指出,这样既符合企业一贯的发展策略,也能够更好的控制风险。

目前,瑞兴医药已经有多个仿制药项目处于开发之中,开发方向瞄准的正是妇儿用药。一方面,目前国家在药品审批、招标等方面,对于妇儿用药的开发十分支持和鼓励;另一方面,瑞兴医药原本经营的产品就是这一领域,新产品一旦研发成功,能够快速进入市场,给企业带来收益。

对于另一“发展之翼”的互联网营销,其实瑞兴医药在2011年就开始涉足。瑞兴医药的想法是要打通线上线下的整个链条。目前,瑞兴医药已经拿到了药品网上销售的“牌照”,正式成为我国几百家拥有网上药品交易资格的企业之一;同时,组建团队布局OTC零售终端市场和建立自有品牌连锁药店,真正实现整合营销。

在黄凌云看来,虽然国家政策还未完全放开,但医药电商已经势不可挡。瑞兴医药布局互联网营销,正是顺应行业大势,也是为企业未来的发展,寻找新的增长点。

放眼未来,黄凌云显得信心十足。在巩固和强化处方药专业化推广服务这一核心优势的基础上,全面打开药品研发和互联网营销两个端口,再从资本层面进行新的布局,助推瑞兴医药的第二次飞跃。

内容来源:医药观察家报


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