陌拜“潜规则”

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你“害怕”和陌生人说话吗？

拜访门店的时候，你是不是也有同样的烦恼,同样的焦虑？其实，没有谁是从一开始就大胆自信的。先听听广州58培训咖冯佳琪以前一个跑店的小故事：

好不容易找到一家门店，站在店门口很想进去拜访，最终还是退缩了，躲在了一旁，心里充满了各种焦虑紧张，害怕被门店的人拒绝。最后在不断挣扎、不断自我鼓舞之后，假装在看他们的广告牌，终于有人出来“搭讪”了。有时候我们焦虑、退缩，是因为考虑的太多，比如：

客户也许在忙，这样进去会不会打扰人家？

进去了，我怎么开始和客户说第一句话？

我价格还没背会，产品也不是很熟，客户问起来怎么办？

客户万一说58效果不好之类的话，该怎么办？

他会不会直接赶我出来？

所以，很多时候都是自己心理因素在作怪，我们需要做的就是战胜自己。

拜访客户前，我们应该这么想：我们不是去找产品的买主，我们是互利互惠的合作关系，用我们的产品和服务解决客户现存的问题。

在打消自己心中的顾虑之后，我们就要对客户的反应进行分析，对于不同的客户进行不同的跟进处理。为了更形象生动，我们现场进行模拟，广州培训咖冯佳琪将教会大家怎么解决。热情型（真心/虚假）

特征举例：想继续买，态度很好，不拒绝，但买端口要考虑，要对比其他网络平台。

温和型

特征举例：表明如果购买的话会考虑找你，但就没了下文，一直没成交。冷漠型

特征举例：态度冷淡，爱理不理，或者直接说目前不需要。

傲娇型

特征举例：我们自家网站很好，不需要开外网，或者觉得客户已经很多，不需要网络。

刁难型（资深客户/没用过不看好）

一直嫌弃我们效果不好、不专业，表现出来的态度也不好。

针对客户对比其他对手，我们不诋毁别人，而是突出我们的优势，多听客户的想法和需求，做到知己知彼。在了解客户反应类型之后，为了更好促进成单，我们有必要知道一些“潜规则”。拜访前准备

熟悉产品知识、价格在拜访前一定要对产品和价格足够熟悉，这样才能体现出专业性。让客户信任我们，不会觉得我们只是新人而忽视我们。

了解客户背景，知己知彼

如果还没与客户见过面，可以通过电话沟通，网上搜索该公司信息，或者请教老同事来进行了解。需要了解客户信息、做网情况、门店数量情况、人员情况以及主要业务。只有对这些情况足够了解，才能确保陌拜的有效性。

确定拜访路线，提升工作效率

事先可以对当天所要拜访的门店进行规划，提升跑店效率，按路线划分门店，规划好每天所要跑的门店顺序。

材料准备：名片、小礼物、产品材料等，让客户记住你

除了平时一些公司小礼品、自己的名片，我们也可以准备一些有新意的礼物，比如学习资料。佳琪平时会准备一些适合房产经纪人使用的小资料，比如经纪人7大语言技巧、房源描述技巧、带看技巧等。并且在右下方会写上自己的联系方式和微信号，方便经纪人有需要时可以联系。在每次拜访带上不同的资料，让客户有新鲜感。让自己保持创新性，资料整理成系列。

着装、妆容，提高专业度和自信

在着装方面要注意整洁，最好是穿正装，这样能给到客户专业度的体验，也能给自己带来自信。

微笑，留下好印象

微笑既然是一种情绪语言的传递，就必须强调发自内心。一个善意的微笑能够拉近彼此的距离，不管是在电话沟通还是门店拜访，微笑不但能够自己调节心情，也能让客户感受到我们的态度。拜访流程

开场白有时候怕进到门店冷场，可以找进门店找熟悉的经纪人或第一个眼神对视的人，从聊一些共同话题入手，进而了解自己想要了解的信息。在沟通中要注意多提问多聆听多微笑，保持好的个人素养，多提开放性问题，从而了解客户的需求。

拜访中要解决的问题

掌握公司规模，用网情况，经纪人数量等信息，并且收集经纪人的名片，方便登记和后续的跟进。虽然只是简单一个收集名片的动作，但如何让客户更容易接受也是要注意的体现出诚信，可以采用交换名片的方式，逐个跟经纪人要名片，让客户感受到我们对他的重视，诚恳的语气，也体现了个人素养。要注意礼貌性，不要为了要名片而要名片。

结束语

有开头也有结尾，让客户感受到我们的专业和热情。比如贴心的话：

谢谢你，耽误你这么长时间！生意兴隆，业绩长虹等。

拜访后总结

把客户提到的问题收集起来进行总结，有不清楚的及时找主管或老员工寻求解决方案。

并把收集回来的名片进行整理和录入，以及做好下一次跟进计划。

 

感谢广州58培训咖冯佳琪的分享，请看精彩视频回放

来源： HBG南区品房轩

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