谁是超级IP?

“你适合跟谁结婚，数据说了算。”...



链

别看陶红兵是地产老炮，老炮这些年没闲着，反而成了越级网红和IP。

链家新房最近放了一炮，搞了个“链家新房日”，短短4天时间，成交218套，金额7.29亿。

7.29亿是个什么概念?以8月份第二周成交统交为例，建委数据显示，北京市场纯商品住宅成交1377套。也就是说，在同期少两天的情况下，链家的成交占到了北京市一周总成交量的近两成。

按道理说，这个成交数字，并不稀奇。新开的盘，成交过10多亿的，很多。让业内震惊的是，“链家新房日”并非项目集中开盘，没有一天的蓄客时间。

这个消息绝对是地产行业的深水炸弹。更可怕的是，"链家新房日"接下来每个周四都要搞。

链家新房这个动作，搞得同行很紧张。

有朋友就问地产大哥，你是链家研究专家，你给我出出破链家新房的招。

我跟朋友说，说了你也听不懂。别看陶红兵是地产老炮，老炮这些年没闲着，我们这些老人练的活，跟人家相比，真不是一个时代。

地产大哥前一阶段报名参加了混沌研习社，在这个高知识密度的社群里混了些日子，真是醍醐灌顶。

地产大哥现学现卖，把链家新房日背后的产品逻辑、工具思维和大数据，结合自己在混沌研习社的读书笔记，略作梳理，供同行交流。这句话是亚马逊董事长贝佐斯说，在课堂上被分众的江南春引用。

这句话是什么意思呢?

贝佐斯说：“你往往不知道十年之后的变化是什么？但你知道十年之后什么是不变的，根据不变的去建立你的商业战略会更清晰。”

链家到今天还是家卖房子的公司。不同的是，链家卖起了新房。但卖房子这个事从来没有变过，无论是“互联网+”，还是“+互联网”。



但为什么链家新房能在短短4天内成交7.29个亿?

只能说链家高级副总裁陶红兵有“后台”。不是开玩笑，这个“后台”真是“后台”——链家新房大数据库。

大数据都在弄，按说也没啥新鲜的。

记得好多年前，陶红兵就在《地产》杂志上写文章澄清两者的区别。买房是低频大额消费，客户买完房后，客户资料就没有用了，这个不能叫“大数据”。

混沌研习社课堂上，老师也举了个例子。地产大哥感觉和链家新房的后台，特别像。



先说例子。

如果你使用Kindle来阅读电子书，亚马逊就可以收集关于你的更多信息。你在读Kindle，Kindle也在读你。Kindle知道你哪一页读得很快，哪一页读得很慢。

这都只是第一步，如果Kindle和那些传感器结合起来，它甚至知道你读到哪个地方笑了，哪个地方哭了，了解你读到每一个字的时候身体的变化。

如果Kindle获得了这些数据，亚马逊可以用这些数据来帮你做决策。它不光可以建议你买哪本书，它甚至可以建议你和谁约会，和谁结婚。

以前我们要在几个潜在的结婚人选中选择对象的时候，会去问神父或者父母。未来，我们可能会去问亚马逊，我应该和谁结婚？

亚马逊会告诉你，从你出生那天开始，我就跟随你，我倾听了你在键盘上输入的每个字符，读过你的所有E-mail，我有一些生物化学的仪器每天都在追踪你，你去跟不同的人约会的时候，我知道他们对你的血压或者心跳起到了什么作用。

这个案例背后说的是什么道理?



数据宗教时代已经到来。这就像《人类简史》的作者赫拉利说的，“你适合跟谁结婚，数据说了算。”

同样，什么样的新房适合你，同样也是数据说了算。以前，操盘手习惯去画“客群画像”。现在不用了，这是一个新房超市，客户说出自己的诉求，链家新房后台就会推送符合需求的房源。

或许你会说，这还不容易。

说实在话，地产大哥以前也是这么想的。举一个简单的例子，你就能体会到差别的。

你看下图链家新房的页面，这是一个典型的“傻瓜页面”，客户只需要输出诉求，端口首先会提供搜索功能，接下来才是选择项。



用户一键输入，便能得到终端答案，不同于以前，需要漫长的搜索过程。

这就是互联网思维和传统行业思维的一个巨大差异的细小环节。

千万别小瞧瞬间的“点击”的力量。

地产大哥在课堂上听过大数据专家吴军的讲课。吴老师以前是谷歌的首席科学家。

据他回忆，谷歌大部分产品都是先推出英文版本，然后三到六个月后推出其他语言版本。唯一产品是相关搜索是中文先推出。这个项目是吴军老师负责的。



吴军老师的谷歌老板说，现在不能推出这个产品。为什么呢？一定要培养用户搜索的习惯，不是点击的习惯。

如果用户过去是点击习惯，哪个网页最好点击？是雅虎，他的内容是一条一条超链接，谷歌干干净净界面没有什么好点击的。

我们要有很长期的理念，然后慢慢的给用户养成这个习惯，灌输他，当他养成这个习惯，把我作为首选的时候，我不怕他点击的时候，才能放相关搜索以点击为主的广告。

这个理念坚持下来，这是要有一些毅力的，而且要有一些远见的。

伟大的公司，都是用伟大的产品来培养用户习惯，而非走老路。所谓伟大产品，就是一个个不起眼的魔鬼细节。

互联网公司卖新房、或者传统代理公司卖新房，都会用“大数据”，但往往出现“一锤在手，满眼都是钉”的结果。

房地产营销人士会强调，大数据、电商报告，什么也不能替代你跟客户的面对面交流。

这是不是跟上面提到的大数据相冲突呢?

一点也不冲突。

伟大的产品，就是找到了客户真正想的和技术真正能做好的交叉点，这就是面对面的沟通和交流，链家的门店优势和一手销售队伍。

从商业模式上说，一定不能让别人把好东西给抄走了。比如说，爱迪生年代，有一个发明真就是一个发明了；苹果时代，很多设计和工艺的门槛设置非常高，很难抄走。



今天地产大哥要特别强调一下链家时代的不可抄袭之处。

地产大哥其实一直感觉得链家和苹果有太多的相似之处，比如简单。买房变得很简单，不需要做太多选择，就可以预期结果。

在链家买房，就跟用Iphone一样，买的时候就知道是这样了，用不了就用不了。

这里面有一个隐性的概念——境界。任何一款好的产品，在于境界有多高。比如在技术和艺术的结合，没人超过乔布斯的境界。

链家新房在服务上的境界，同样如此。

为什么偏偏链家新房有这个境界?

再举个例子。

课堂上有位老师问了大家一个问题：中国互联网千亿的企业现在有两个，阿里和腾讯。为什么百度落后于腾讯和阿里？百度在前几年是领先的。

随后老师给我们揭示了一个让同学们吃惊的真相：在连接的世界里面，腾讯拥有了人在信息里的ID，阿里拥有了商家在信息的ID，腾讯只是拥有人和信息的连接。百度有没有ID？没有。

小米很难成为千亿公司。它能赚钱，没问题，但是不会千亿。就像三星，三星卖得很好是吧，但是三星的操作系统很烂，它并没有拥有手机用户的互联网时代的ID。

同学们，再看看苹果，苹果是否拥有互联网世界里面的ID？当然有。

这位老师向同学们大声疾呼，你所在的行业或者你的公司，你卖的那些产品和社群，你的社群之间有没有连接？你是否拥有你的社群、你的用户的虚拟ID？



换句话说，如果一家公司同时拥有客户和商家的信息ID，这是多么值钱的事啊！

链家新房的后台和经纪人，就是同时拥有这么一个超级ID，然后拐点就开始。

这个拐点就是4天7.29亿，这是线性增加值，指数性增长。

其实，地产大哥很早就感觉到了链家的不一样。

早在2015年，链家就和一手代理公司高策全面合并，正式进军新房领域，新房业务展开全面布局。

合并之后的链家新房摧城拔寨。链家新房一年期间已布局全国25城，累计销售额2000亿，服务300余开发商，覆盖2000余楼盘。

当时只是震惊，也没好意思问，必竟是人家的商业机密。

现在看来，链家新房就是要致力于打造“一站式新房全资源营销服务平台”。



2015年8月，链家网新房频道上线，这只是其中一步。

说出来，似乎很简单：

链家以数据为驱动，通过对历史数据的有效整合和专业分析，为客户提供优质新房内容，打破信息不透明，提高客户交易和决策效率;

而在线下，链家还拥有7000家门店，11万专业经纪人为客户提供专业的一对一顾问服务，简化购房流程。

内涵却非常深刻。这不是谁想做，就成做成的。

今年6月，链家新房事业部新的总经理高军上任伊始就大力度推出各项举措，推动链家新房业务的发展，而“链家新房日”只是高军诸多发力动作中的一个。链家表示：“今后，每周四都会是链家的‘新房日’，链家会和开发商共同推出丰富的特惠购房活动。”



拐点已经开始，而且是指数性增长的拐点。

真的很可怕。

乔布斯说过，要么天才，要么狗屎。

地产大哥反问地产同行朋友，你说我们这么年，都在想什么呢，都干嘛去了?!

朋友无语。

备注：对混沌研习社的专业知识引用，如有出入，以混沌研习社为正确，错误由地产大哥负责。

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