【献策淄博】经销商眼中的淄博陶瓷

 

行业专家、企业家、供应商、经销商代表献策淄博陶瓷转型升级...







☞【献策淄博】产品为王,品牌至上(一) 

☞【献策淄博】产品为王,品牌至上(二)

经销商献策淄博陶瓷转型升级
淄博陶瓷亟需细分市场,
提升品牌竞争优势


何恩
江苏惠泉美居投资有限公司负责人  
在江苏,代理淄博陶瓷的代理商数量不在少数。但大多是租赁仓库,以批发为主。淄博陶瓷产品花色更新快,相对佛山而言价格不高,因此在当地市场上有一定的需求量。从近两年淄博陶瓷企业参展佛山陶博会的情况来看,他们所展示的产品花色确实有很大提升,也能看出淄博企业在产品创新上确实下了不少功夫。

从品牌在当地的运营情况可以看出,相比佛山品牌,淄博陶瓷在品牌操作及宣传推广上还有待提升。在佛山品牌代理商忙于市场推广时,很少见到淄博品牌的“身影”。这主要是因为在江苏地区的淄博品牌大多是以批发渠道为主,产品利润不高,完全靠走量。而淄博陶瓷能在市场销售中占有一定比例的优势在于价格。一味的追求产品销量,忽视品牌建设的结果也将导致没有利润支撑的服务体系难以完善,在产品服务上能做到的也有限。因此,目前在大众消费者的认知中“淄博陶瓷就是便宜砖”。

导致这种现象的根本原因在于淄博陶瓷的品牌意识薄弱,对品牌在区域市场的发展没有具体的定位和清晰的规划,代理商更只重眼前的利益,甚少考虑品牌在当地的持续发展。

2016年,环保的重锤砸下,淄博陶瓷被限制减半生产,这对淄博陶瓷企业来说,无疑是一次大考。

在经政府相关环保政策严格整改后,淄博陶瓷的生产成本跟佛山相比差距不到15%的话,那淄博陶瓷的市场竞争力将大大减弱,毕竟佛山陶瓷在品牌运作及营销管理上比淄博产区内的陶瓷企业要先进很多。

同时,佛山陶瓷比淄博陶瓷的人均制造成本要低,自动化程度更高。而淄博陶瓷的优势在于企业离原料地近,生产成本低。在淄博生产企业被强制要求上线环保设备后,生产成本将趋近佛山,在两者之间差距不大的时候,比较的就是产品质量及品牌竞争力。

但目前来说,淄博陶瓷的产品质量相较于佛山还是差些,亟需提高生产工艺、提升产品质量,在个性化、产品花色上下功夫,细分市场。比如福建外墙砖,品牌已经得到了市场认可,优势也逐渐体现出来。如今淄博有些企业的木纹砖做的很不错,未来淄博陶瓷需要打造具有竞争优势的产品及品牌,也需要充分利用个性化抹去成本上涨给企业带来的冲击。
淄博陶企应培育当地品牌群,
打造淄博特色陶瓷品牌


王毅
无锡美宅建材总经理 
我并没有代理淄博陶瓷,但有朋友在山东做小工厂,山东厂家给我感觉热情豪爽。当地瓷砖品质并不差,而价格还相当便宜。无锡的经销商对淄博产品的认可度越来越高,经常会批发大量的货来做低端售卖,作为低价补充。就瓷片来看,产品品质上不差于广东。淄博陶瓷在做工程方面有一定的竞争力,要求性价比高的工程项目就会选择用山东瓷砖。

南佛山,北淄博。淄博陶瓷已是中国陶瓷重要的生产基地,未来还将是中国陶瓷重要的研发基地和创新基地。淄博产区一方面有后发优势,瓷砖花色创新、丰富,价格便宜。产品性价比高,在当地销量相当大,主要集中在批发市场,有些批发商直接在淄博贴牌生产。另一方面,品牌溢价不高,而且品牌化操作难度大。

在我看来,真正影响淄博市场最主要原因是企业品牌的知名度不高。打造一个品牌不容易,使品牌知名度提高更不容易。品牌系统化、体系化是支撑一个企业可持续发展的关键,一切都需要时间的沉淀。

淄博陶瓷正面临大考,陶企应该要从低层次的价格竞争,上升到品牌竞争,培育当地的品牌群,同时也要提升产品附加值,真正打响“淄博制造”的品牌,做出淄博独有的特色。控制品质,树立品牌,“品”加“牌”才是品牌。

在环保风暴和限产压力下,淄博陶瓷会迎来一个品牌淘汰的过程,无论是主动还是被动,淄博陶瓷转型升级都在所难免。优胜劣汰,正好借此为契机,从“制造”到“智造” 实现华丽的蜕变,“凤凰涅槃,浴火重生”。 我认为品牌系统化建设,每个细节、每个领域都需要用心做好,小到一张卡片的制作,大到装修一个房子。据我了解,山东老板都存在一个共同的思维误区,宁可投钱去引进国外先进的机械设备,也不愿意花钱去组织人员培训、组织人才出国游学。因此,企业的人员流动大,想要留住人才相当难。淄博很多销售人员对产品最基本的认知度和卖点并没有很清晰的概念,陶企应根据政策和自身情况分战略走可持续发展之路,着力提升品牌知名度,同时,加强“软件”建设尤为重要,特别要重视员工的培训。
回归产品本质,
淄博陶瓷亟待提升品牌意识


王青松
重庆陶中陶建材有限公司总经理  
在我个人所代理的产品中,淄博陶瓷占据了40%,合作感受总体很愉快。与2007年左右的淄博陶瓷相比,近些年,淄博的贴牌商学习浙江、福建等地的模式,整体朝着好的方向发展。

2007年前后的淄博陶瓷,产品质量、花色都逊色于其它产区;另一方面,缺乏品牌意识,无规范化运营,代理商前去与当地企业签约就如同去菜市场买菜一般。

通过近几年的发展,淄博陶瓷的发展逐渐步入正轨,产品知名度越来越高,产品质量也有所提升,产品、花色更新速度快。

在重庆市场,淄博的仿古砖以及金刚石等系列产品销量稳定,基于早前淄博是以做仿古砖起家,因此仿古砖在市场上的表现一直不错。瓷片前几年在重庆的销量较为稳定,但近年因为受到临沂、江西、河北、湖北等周边产区的影响,淄博产区的瓷片在重庆的销量有所下滑。

淄博陶瓷的主要优势就是产品更新速度快,相比广东企业,与淄博厂家谈合作相对更容易,易沟通,且厂家能给予很大的支持力度。

虽具备产品优势,但在重庆市场,如果想要靠淄博产品来做品牌专卖,很难。厂家不具备品牌理念,对品牌的重视程度不够,因此,淄博陶瓷只能作为产品系列的补充,不能作为主打产品。

我知道不少经销商也代理过淄博数一数二的品牌,以品牌化来运营,但最终都没能做成功。在淄博仿古砖刚刚面市的时候,因为市场上少见,有一部分代理商以这类产品来做品牌,但两三年之后也便销声匿迹。

环保风暴席卷山东,今年,在环保高压下,淄博陶瓷被限制减半生产,形势不容乐观,导致终端市场断货现象频发。在重庆市场,以前大多数以淄博产品作为主打产品的代理商现基本转为代理江西、陕西、河北等附近产区的产品。包括我们自己断货现象也很严重。

但饶是如此,作为仅次于佛山的第二大建陶产区,淄博陶瓷未来发展仍具备一定的潜力。产品花色更新、新产品开发速度快,淄博陶博会的人气也可与广东佛山相比拟。

在环保重压之下,必定要淘汰一些存有侥幸心理、不按照国家标准生产的企业,去粗取精。未来,淄博陶瓷应朝着品牌化方向发展,规范化运作,提高品牌意识,虽然产品利润低,但是企业管理也不容忽视。
淄博陶瓷要实现品牌化发展,
服务至关重要


王建旗
狮王陶瓷河南温县店经理
淄博陶企近几年的变化很明显。其一是此前多数企业以贴牌生产为主,现在则多注重推广自己的品牌,逐步摆脱了“贴牌基地”的固有印象;其次,在产品方面,淄博的釉面砖和金刚石产品比较有优势,市场销售表现不错。

我代理了山东狮王陶瓷,总体合作感觉不错,瓷砖质量好,厂家提供的服务令人满意,出现问题能及时解决。

在河南温县,消费者比较看重产品花色和价格。由于温县距离山西阳城只有一个小时左右的车程,部分消费者会选择直接去阳城的工厂购买一些合格品,尤其是山西同等价格的瓷砖质量目前并不比山东产品差,加上运费的优势,更是借此占据了不小的市场。事实上,这种情况在全中国都比较普遍:区域品牌发展迅速,占领周边市场份额,外产地的瓷砖产品越来越难打入区域市场。

因此,我认为,淄博陶瓷想要继续发展就要走品牌化路线,一定要把服务做好。招商成功不等于高枕无忧,因为现在经销商有太多可选择的品牌,厂家的信誉度和服务往往会直接决定合作的持久性。经销商求的是稳定,比如瓷砖出现色差或质量等问题要及时解决。

目前的行业形势低迷,不进则退,淄博陶瓷要发展,需要向品牌靠拢,除了做好服务工作,还有一系列的工作需要完善。包括专卖店的建设和品牌的宣传推广。专卖店的建设需要一个较长周期的投入阶段,在这个期间,个别店可能会出现亏损,亦有可能会出现建设达不到预期以及资源浪费现象等等,因此经销商需要厂家必须有持续的投入来支持专卖店运营,为企业盈利并产生战略性影响;除此之外, 企业面临的市场环境日益复杂,其生存、发展压力重重,面对竞争,企业有效的宣传也必不可少,甚至已经成为企业促进生产销售并提高竞争力的有效途径。

近期的环保问题对淄博影响重大,但也有部分品牌厂家并未受此影响,如狮王的供货一直保持正常,价格也没有太大的变动。事实上,只要有品牌效应,产品质量好,销售就不成问题。
终端市场趋于理性,
淄博陶瓷应循序渐进提升品牌影响力


陈小平
宝鸡鑫雅建材经销部负责人
在陕西宝鸡做经销商的这十余年中,我也代理过淄博陶瓷,淄博陶瓷的产品质量、花色等相较于河南、山西等产区具有一定的优势。近两年,因物流运输成本高,且产品价格与广东产区相差无几,又因广东产区产品质量优、品牌口碑好,淄博陶瓷与之相比失去了优势,所以我代理的淄博陶瓷的量也逐年压缩,尤其是今年,到目前为止也只进了一车货。

加之今年以来环保风暴席卷全国建陶产区,淄博面临巨大的环保高压,减半生产。大多数厂家都面临停产,许多同行朋友也在考虑放弃代理。

除了环保问题之外,淄博陶瓷最根本的问题在于产品,尤其是近年来河南等周边产区的产品也已经不逊色于淄博陶瓷,宝鸡市的工程用砖基本上都选用价格较为优势、性价比高的产品,有开发商甚至会直接去陕西周边的产区进货,只有一些较为优质的工程会选用佛山陶瓷。

总体来说,与淄博厂家合作的感受一般,也不易沟通。合作之后,厂家缺乏服务意识,催促经销商发货,对每个月的销售情况较为关心,但对后续服务不重视,这一点相比佛山厂家,淄博陶瓷还有一定的差距。

淄博陶瓷最大的优势是产品花色不比佛山陶瓷差,花色的更新速度快。但是价格方面不具备优势,产品性价比不高,与其他产区相比,大同小异。

去年的淄博陶博会上,我前去观展,最大的感受是淄博陶瓷在各方面做的并不比佛山陶瓷差。淄博陶博会上,很多厂家都邀请了一线明星作为他们的代言人,摆满新产品的展厅门庭若市。可以看出淄博企业也急切地想提高品牌的知名度,扩大影响力,为此也下了不少功夫。但是花费巨额成本邀请明星代言,或举办演唱会,所取得的成效却不尽人意,如昙花一现,并没有起到长久的品牌效应。厂家只是想尽快通过一些营销手段拉动品牌,在具体的操作中,对自身品牌的定位不明晰,对品牌的发展并没有做具体的规划。

现在终端市场也逐渐趋于理性,淄博陶瓷应该沉下心来,把产品以及服务做好,一步步打开市场,增加市场占有率,不能操之过急,循序渐进扩大品牌影响力,让经销商及消费者认可淄博产品,通过优质的服务来打造口碑。



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