【干货】促使客户下决心购买的因素有那些？

客户在购买活动的过程，他的心理是有起伏的，是从最初的理性思考、理性选择转向依感情亲疏远近取舍的过程。...

客户对他想买产品有需求，但是又怕上当，怕买到劣质产品或名不副实的高价产品，怕吃亏，所以客户会货比三家，会对销售员推荐的产品品牌，技术，质量，价格，服务等硬件，以及与之接触的销售人员的气质，性格，印象，品格都需要做足够多的了解。客户只有了解到足够的信息，他才有安全感，有了安全感才会下决心购买，作为一名销售人员，我们要及时的发现和引导客户的心理起伏变化，发现客户对什么比较在意，然后凸显我们的优点、去引导他，使客户在采购时，对诸多因素的考量朝着有利于我们的方向发展。

我在录制视频的时候，发现灯火照明不足，需要一个曝光灯，让光线好点，这个时候我就会立即下决定采购一台曝光灯，这个时候我不在意曝光灯的价格，而是有没有，只要有我就会买，因为我现在就要用。

客户对“必要性”的产品采购时一般对价格不太敏感，而是以买到能解决当务之急为第一要务。

比如，你弟弟明天结婚，你现在还远在外地，为了明天你能参加上你弟弟的婚礼，所以可能你会出比平时高很多的价格来购买回家的票。

一个优秀的销售一定要善于打造自己的产品是客户“必要的”、“必须的”。

客户一般会购买质优价廉的产品，新闻里，我们经常看到一些老头老太，为了购买便宜几分钱的鸡蛋而做几站路的汽车去很远的超市的门口排队购买。一般情况下，客户对产品的认知，无论是技术，历史，品质，售后的知识是有限的，对产品的真正的价值并不太清楚，但是贪图小便宜的心态是永恒的，所以，我们做销售的人员，能给客户制造一种“便宜的感觉”。

经济基础决定购买力，在有经济实力的基础上，人们会倾向购买知名品牌产品。原因是：
1，价格高，但保值
2，品质好
3，售后方面有保障。
4，有面子
所以，客户会多花一点钱购买“安全性高”的大品牌产品。

企业的知名度，企业规模，销售员的素质和宣传，都是客户评价安全性的标准，产品的品质，性能，售后，也是保证安全性的前提。

任何一件产品都具备多重属性，如同任何一个人会同时具备多种性格一样，产品最基本的属性是“功能”，譬如说，轿车是代步的工具，譬如说手机是远程通话交流的工具，譬如说水泵是我们输送液体水工具，譬如阀门是我们切断液体或气体流通的工具。

产品真正增值的属性是“意中属性”，这是一个附加的属性，比如苹果手机它的功能属性是通话，它的意中属性是“高端人群才拥有的”。

如果仅仅是输送液体这个功能，那么无论是国产水泵还是外国水泵都胜任这个功能，但是很多五星级的宾馆，他们的水泵选择一直是进口的国外产品，为什么？

因为五星级宾馆要彰显它的价值主张，所以他们宁买贵的，不买对的，因为买贵的不会降低他们的五星级酒店的品牌印象，但是假设他们买的是便宜国产水泵，那么假设消费者，房客知道自己住宿的五星级宾馆用的是便宜的国产水泵，这些消费者心理一定充满的失望，感觉自己的消费被骗了。他们会以点概面，认为其他的设备和服务也是国产水准，不值五星级宾馆这个价格。

虽然看起来有些崇洋媚外，但是这里面有个“对等交往”的社会社交规则规律在起作用。一个省长打牌斗地主不会和一个农民工一起玩，同样世界级企业假设他的工作人员出差住宿的标准是80元一晚上，必须住私人小招待所，也是不可思议的。都会让人对之产生“贬值”的感想。

所以，再落魄的贵族都会坚持他们的礼仪，再穷的百万富翁都不卖掉他的汽车，这已经不是产品功能的问题了，而是产品背后彰显的“意中价值”。

是的，你花高价买苹果手机，不是买的手机通话功能，你买的是苹果给你的“尊贵，牛差”的精神感受。

2016年度重磅大课

《九型人格》

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