这样卖！冷门农产大畅销

很重要，业主拟定销售策略可参考。来自黑豆农场的智慧。假如你卖的是冷门商品，要找到顾客就有难度。不是人们日常想...




很重要，业主拟定销售策略可参考。来自黑豆农场的智慧。假如你卖的是冷门商品，要找到顾客就有难度。不是人们日常想大吃一顿的东西，更缺乏冲动购买的诱因，怎么卖出去?井上敬介家里卖的是黑豆，黑豆不是人们日常大吃一顿的东西，缺乏冲动购买诱因，在日本，甚至只是年节料理或配菜。冷门农场品，突围靠这个井上作为井上黑豆农园第三代经营者，建立网络通路，让自家黑豆，成长为年营业额2亿4000万日圆的畅销商品。井上在《一颗黑豆卖遍全世界》中，分享他经营成功的秘诀。

精准法则与其将目标客群范围拉大，不如集中心思面对真正有需求的人。说到设定商品目标客户，通常会得到「20到30岁的上班族女性」或「40岁左右的男性」这类笼统的说法。不过，这种算法就是把21岁、25岁和29岁的女性都算在一起，再针对她们制定营销策略，感觉要考虑的因素变得很多。其实，客群可以精准到只有一个人！那就是真正对你的商品有需求的客户。井上说:在开店前，一定要找出真正渴望购买的人，以及可能会不断购买的客户，对于客户的描述要非常精准详细，让人看到就是「那一位客户」。以「井上黑豆农园的目标客户」为例，井上的描述是这样的：她是48岁的主妇，家中有一位国三的儿子，丈夫在贸易公司上班。因为儿子开始长大，客户想要找寻自己想做的事，她的兴趣逐渐变成网络购物。她学会用网络后，因为不熟悉怎么操作，所以在网络找到想买的东西，常常还是用电话下订。直接从原产地买黑豆，让她产生优越感，可以自豪地对朋友说，这些黑豆都是从丹波买的哟，还可以滔滔不绝谈论关于丹波黑豆的知识。能这样精准描述目标客人的详细程度，让很多人吃惊，有必要做到这么细吗？客群锁定，不是应该够宽，才能让更多人来购买商品？「 这样的想法不是没有道理。 」井上说。不过，这世上不存在「 任何人都想要的商品 」。与其将目标客群范围拉大，不如集中心思面对真正有需求的人。
这样拟定你的销售策略缩减目标客群，也能说是思考自家商品，能够满足什么样的需求?再明确找出想购买商品的人，以他们为对象来拟定策略。然后，在撰写文案时，就是写给「那个人」看的，才能引起很多共鸣。若是能够将目标客群缩减至一个人，那在拟定营销企划，制作网站、型录、传单时，都以满足「那个人」为目的，打动「那个人」的内心深处。大量的 「那个人」，那类人，就会纷纷浮现台面，成为你的主力客群。做顾客关系管理时，比如寄送感谢函、通知出货的电子邮件，都以写信给「那个人」的心情来写。拟定商品策略，新推出商品的时候，也以「那个人」会不会购买为基准。以这种方向思考定策略，事情是不是就变得简单多了？
为「一个人」做的销售，引起大量共鸣虽然是针对「一个人」，可是「许多人」都有相同的感受和嗜好，反而让文案更一针见血，具说服力。只要是和目标客群类似的人，都能感受到井上的用心。实际操作后，井上黑豆农园的顾客群不分男女老幼已多达数万人，但井上仍旧以48岁的主妇为目标客户。只是「我们向那位48岁主妇发出的讯息，也得到了大学生和100岁老婆婆的共鸣」。缩小目标客群范围，以一个人为目标撰写文案，可以吸引许多产生共鸣的人，结果还是能够让大量的人购买商品，成功销售出去。
井上也提到，农产品走电商之路的优势
属生活必需品 /客人习惯回流，容易累积熟客/人们对农特产品有亲切感，因为总会在某处吃过 /容易开发出新客户/是容易想象的商品，购买时有安心感/ 容易在网页上呈现出特色/商品本身已有潜在客户。

这种精准销售策略，值得参考学习，与您分享。



来源：两岸新农村暨环保科技交流协会

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