销售不是卖白菜

完美销售开场白是促成销售的良好开端！...






导购员的开场白话术常常烂得让人发晕。 

到市场买菜，一个个菜贩儿争先恐后，众口一词：“老板，随便看看。”菜贩没有经过培训，人云亦云无可厚非。到商场买衣服，导购员说“随便看看，现在买打五折。”——我也没有说你的价格高，为什么脱口而出要打五折？

见到顾客的第一句话为什么是千篇一律的“随便看看”？带着这一问题来到珠宝店，没想到珠宝店导购员也说“随便看看”。

选一款套在指头上，导购员说大气，再选一款，导购员也说大气，连选五款她都说大气，说得我直来气。来到第二家知名的珠宝专柜，还是“随便看看”、“大气”，走访12家珠宝店，完全是一个腔调。只有一家，我试戴时说“又大气又时尚”。

白菜2元一斤，话术第一句说“随便看看”没问题，钻戒2万元一枚，销售话术第一句也说“随便看看”就有问题。卖钻戒不是卖白菜，“随便看看”说给比尔·盖茨一类的亿万富翁，可能没有问题。



案例：售楼小姐的开场话术

前段时间，去某售楼中心买房子，售楼小姐笑吟吟快步迎上来，开口就问：“先生，你的车停在哪里了？”

我一头雾水，惊讶地如实说：“我没有车呀！”

她更惊讶：“不会吧，你是大老板没有车？哦，我明白了，你是要么不买车，一买就买高档跑车那种人。”

听得我心里很爽。

近日，开车去售楼中心买房子，售楼小姐张口即来：“先生是开车来的吧？”我点点头，接着问她，你怎么知道？

她说：“一看你就是大老板。”我心里又是一爽。

售楼小姐为什么老拿车说事？因为如今的小轿车就像古代的高头大马，是身份的象征。恭维目标消费者有车，可能是售房销售约定俗成的开场话术。这句话术比“随便看看”高明很多。

如何告别最差劲的开场白

1）互写优点

刚开始大家达不到这个标准，平时培训开会，每人写出同事的10个优点。组织大家相互写写优点相互恭维一番。这第一步练习好了，进入销售的下一个环节就顺畅多了。

2）反复练习搭讪动作

如果卖场顾客不多，导购员就要反复练习给顾客搭讪的这些动作。只要顾客进入视野，就开始琢磨如何恰如其分地恭维他（她）。否则，当他们走近你的销售区域，你只好以不变应万变。

如：看到衬衫不错的，说是不是名牌啊？看见衣衫不干净的，说他是好男人，在家给老婆做饭，他的老婆太幸福了。

 


主动相迎的四种话术：

给顾客打招呼，第一句话说什么好呢？根据情境的不同，主动相迎的语言可以分为问好式、插入式、应答式、迂回式四种。

1．问好式：

（1）情境

当客户接近柜台时，销售人员主动对客户打招呼，进而开始销售。

（2）方式

卖场中，客流速度很快，促销员简单地说“欢迎光临”，客户并不感兴趣。

为了吸引客户的注意，可以加上产品的主要卖点的简要介绍。比如，卖××手机，可以说：“您好，请看看××的待机王手机。”“您好，请看看能够为您省钱的手机。”

2．插入式：

（1）情境

很多客户同时来到柜台，也许已经在旁边观察了一段时间。客户多有从众心理，越是人多的地方，越要挤过去看看。客户看到别人买，也下定了购买的决心。

所以，既要照顾好先前的客户，又不能让后来者感到冷落。

（2）方式

发现后来的客户，主动打招呼：“对不起，让您久等了，这是我们的××好易用手机……”

3．应答式：

（1）情境

也有些客户很爽快，或已经对手机很了解，刚来到柜台，还没等销售人员问好，就主动发问。

（2）方式

客户：“这就是××L800手机吧？”

销售人员：“是的先生，这就是××的导航手机，先生对××手机很了解是吗？”

4．迂回式：

（1）情境

想一想：老朋友见面时，我们说什么呢？

“今天的精神头不错嘛，有什么好事呀？”

“哟，你的孩子都这么大啦……”

（2）方式

对客户也可以采用这种方法，他们会感到你把他（她）当朋友来看待。

“陈先生，今天带孩子一起来逛商场？您的孩子可真漂亮。”

“大姐今天的发型真不错，在哪儿做的呀？”

 

 




香水、饰品等明品赞美法

售楼小姐接待男性顾客会问他有没有车，如果是女的，你怎么问？因为现在的女人大多爱化妆品，你最好问她用了什么香水？她说她用的是什么什么品牌香水。你接着说，“这星期天我有个朋友生日，也去买一瓶送我朋友！”这个女顾客就会比较开心，接下来的销售就会比较顺畅。

如果她说她没用香水，你走进了死胡同会不会很尴尬？没关系。你就说，“没用香水怎么会这么香，说明这是体香啊。”这样一说，这个女孩也许觉得你嘴贫，但她心里同样会很高兴。

教授赞美法

一位戴眼镜的顾客进店，一看就像个教书匠。你可以说：“你是数学系的教授吧？”

顾客莫名其妙：“我不是，你怎么认为我是教授呢？”

你马上说“你戴个眼镜很有教授的风度，昨天数学系的王教授买了一台，告诉我他们系还有个教授今天要来买，我以为是您呢。”这个小学教员开不开心？

明星赞美法

但是，恭维也不能过分，否则适得其反。看到一个长相一般的女孩，你说：“你长得好像赵薇啊。”她就想：赵薇？我不太像赵薇啊，少来这一套！

但换个说法：“你的鼻子长得好像赵薇啊。”赵薇的鼻子长得什么样，信口开河罢了。不过她也不知道赵薇的鼻子长得怎么样，买了你的产品回去，说不定真的会翻出赵薇的明星照比对一番，看她的鼻子像不像赵薇，也许一点都不像。

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