伊拉克管道管道局

【征文】突破封锁线站稳伊拉克 —管道局开发伊拉克石油管道市场的故事

您还记得伊拉克吗？伊拉克油气储量排名世界第二，一直是各国争夺能源的焦点。十年战争，石油设施基本瘫痪。伊拉克对...

您还记得伊拉克吗？

伊拉克油气储量排名世界第二，一直是各国争夺能源的焦点。十年战争，石油设施基本瘫痪。伊拉克对外开放油气市场后，谁进入早、动作快，谁就会占据主动。

中石油肩负着保障国家能源安全的责任，2009年开始，在中东地区加紧实施海外大庆战略。2010年，管道局作为中石油在伊拉克形成上中下游产业链的关键一环，进入伊拉克。

管道局进入伊拉克的第一个项目，是中石油和北方工业公司合资的艾哈代布外输管道项目。当时，美军补给线离营地不到二十米，轰炸机天天从头顶飞过，坦克和悍马战车隆隆作响。员工们经常开玩笑地说：“瞧，咱每天上工地要穿防弹衣，坐防弹车，干活时，有荷枪实弹的石油警察当保镖，简直是VIP的待遇啊！”

我们的工人就是这么可爱，这么乐观。但事实上，当时安全形势非常严峻，几乎天天都有爆炸。项目经理陈骞和设计人员一起去踏勘，不足20公里的路程，要通过十几道哨卡，整整行驶一天。赶上戒严封锁，生活补给供不上，大家只好吃了一个月的豆饼，施工机组在现场单斗挖下去，竟然挖出两枚地雷。

机会险中求，就是在这样的处处危机、处处风险中，我们却看到了伊拉克油气管道建设的巨大市场，迈开了自主开发市场的脚步。

2011年初，薛枫带着马龙和我飞赴伊拉克。一下飞机，接机的安保人员不由分说，直接给我们穿上厚重的防弹衣，扣上沉重的钢盔，大家绷紧了神经。拍照是绝对禁止的，我偷偷用手机给自己拍了一张，但即使笑容也掩盖不了心中的忐忑。就这样，我们艰难地开始了市场开发工作。

战乱使得伊拉克人对外国公司充满怀疑，加上西方石油公司垄断着主要市场，这里对管道局来说，就是铁板一块。经常是雪片一般的信函发出去，但却石沉大海。市场局面很长一段时间难以打开，寸步难行。当时我们心里只有一个信念，就是不论有多难，多危险，都要想办法在伊拉克站住脚，扎下根。所谓不入虎穴，焉得虎子，我们决定冲破安全防线，到安全形势最危险的巴格达去，到伊拉克石油部去。后来才知道，我们是当时唯一一家在巴格达闯市场的外国石油公司。

数月的摸索，我们对市场有了重新定位：把伊拉克市场细分为中石油内部市场，伊拉克属地市场和国际能源公司市场三大块。我们将投标阵地前移到伊拉克现场。针对不同市场的特点制定出相应的投标策略。先从中石油内部市场入手，扎下根，通过国际合作，发展高端业务，进入更大的市场。

我们主动出击，不断约见伊拉克几大石油公司经理。一次，为了跟踪一个项目，我们连续几个月蹲守在伊拉克石油部，在美军撤离伊拉克、安全形势不明朗、外国公司纷纷撤离巴格达的时候，我们却留了下来。终于，项目业主被我们的诚意和锲而不舍的劲头打动了，同意让管道局参加竞标。这一松动，让我们看到了曙光，看到了未来，也看到了自己满眼的泪花。

然而，接下来和壳牌、英国石油、伊拉克本地公司组成的新“八国联军”的18轮谈判让我们明白喜悦还为时尚早。由于对管道局不了解，不信任，谈判进行的非常艰难。就在谈判陷入僵局时，薛枫果断叫停，带领我们在谈判桌外扮演了演说家和外交官，使对方充分认识到CPP强大的产业链、真正的实力，谈判仍在继续……

就在这时，转机出现了，我们管道人冒着生命危险，克服重重困难，仅用83天就完成艾哈代布项目200公里主体焊接，在伊拉克创造了“中国速度”。这让各大石油公司都感到震惊，这原本是两年的工作量啊！没想到CPP干得这么漂亮！伊拉克石油部因此授予管道局优秀EPC承包商，并向个大石油公司推荐，这是油气行业中唯一一家获此殊荣的中国公司。

有了出色的工程业绩，有了我们不拿下市场不回头的韧劲，我们相继拿到了哈法亚、鲁迈拉、马季努恩一个又一个工程项目，仅2012年投标的25个项目中，就中了9个。

市场拿下了，还要靠实力说话。

鲁迈拉井口项目是管道局在伊拉克的第一个油田地面建设工程，也是我们第一次与英国石油公司BP合作。签订的不仅仅是简单意义上单价合同，因为业主可以根据承包商的表现随时增减工作量。很多公司在苛刻的要求下，没干多久就被判出局，而管道局由于出色的表现，在这个号称世界巨型油田之一的鲁迈拉油田一干就是三年！

与全球最为严格的壳牌石油公司首次合作时，马季努恩油田地面工程自觉对标国际标准，不断提高项目管理水平，在壳牌总部严格的外审中，综合成绩排名第一，管道局因而晋升为壳牌全球承包商。

我们从小项目做起，做强做大，把管道局的更多业务带入伊拉克，首次实现了“两个突破”，推进了管道局“半壁江山”的形成。

一路走来，我们与国际知名公司合作学习，努力缩小差距。各方业主对管道局从不信任到成为好的合作伙伴。

一路走来，我们带着管道人的个性和坚韧，体现出勇气、智慧、担当、合作。我们不气馁，不放弃，用忠诚阐释着星星之火可以燎原。

一路走来，我们已经和伊拉克紧紧地联系在了一起，因为在那里，有我们在一线出生入死的兄弟姐妹，因为在那里，我们必须承担起管道局实施国际化战略的历史使命！

我们责任重大，我们使命光荣。