OTO企业倒下的背后

曾估值6亿美元、拿下京东易车1800万美元B轮融资的博湃养车，也没有挨过这轮寒冬！...



曾估值6亿美元、拿下京东易车1800万美元B轮融资的博湃养车，也没有挨过这轮寒冬！

汽车上门保养O2O平台“博湃养车”被传出因资金链断裂业务全面停止，有媒体援引内部人士消息称，所有员工回家等待消息，月底前给到员工具体答复，是清算还是卖出，目前整个博湃养车还处于办工状态的人员在10人左右。



一、依赖烧钱砸市场，遭遇C轮被放鸽

与大多数上门O2O创业公司类似，博湃养车想要践行“滴滴”的路子。用低价甚至是补贴的方式来迅速圈占用户，再用第一的市场份额去融下一轮投资，再圈占用户，周而复始当累计了一定体量用户数后尝试造血。

博湃共完成两轮融资：2014年9月创新工场千万元级A轮融资，2015年3月京东、易车等参投的B轮1.1亿元融资。去年博湃养车花钱还算节制，但B轮融资之后，在整个市场的竞争刺激下，快速在全国进行扩张以及补贴推广，推出了1元或者免费的“45项车辆监测”活动，并搬离东四环不足100平的写字间，至亦庄独立办公楼。彼时，博湃CEO吉伟在接受媒体采访时称，B轮融资结束后，博湃养车的市场估值已高达五六亿美元。

博湃没有掩盖其雄心勃勃，拿到B轮后对外高调表示2015年下半年开启决战，吃下整个汽车后服务市场，并计划2016年年底覆盖100个城市，招聘1万名技师。这支团队表现出很强的执行力，不到半年内推广至全国22个城市，月订单超过15万单，员工1400名，成为拓展最快的汽车后市场O2O。

但计划赶不上变化，从下半年开始，资本对于O2O的补贴模式抱有谨慎态度。几家上门保养公司都在启动C轮，没有一家达成。博湃养车的市场份额很大，拥有绝对优势，和投资人也已做好了约定。没想到资本寒冬先一步到来了，投资人直言，之前约定的融资金额无法满足，只能给1/10。

“我们放弃了C轮融资。”

二、失败背后：做一单赔一百，转化率低

融资失败后，前期的大摊子反而成了击败博湃的一记重拳。之所以迅速扩张是希望通过订单量增加降低边际成本。

博湃接一单赔一单，上门保养是赔钱的，中低端车保养的客单价在500元左右，毛利只有30%左右，再减去人工成本、材料成本以及快速铺开市场的成本比4S店高，做一单赔一百多块。因此博湃想通过订单量的增加来降低边际成本，是一厢情愿的。

其实在理想状态下，博湃的商业模式说的通：将从上门保养这个切口切入市场，将用户流量逐渐引流至附加值更高的服务项目，引流至整个后市场，从而获得更高的现金流和自我造血能力。 但是，这是一个很低频的业务，虽然毛利上去了，但是业务量上不来。也就是说，博湃对外宣称的月15万单并没有有效转化到钣喷订单，总而言之，失败原因可归结为 频率太低！博湃自己建了两三个体验店，但是业务量没那么大，型转完了也彻底没钱了。



三、失败中的总结及指导意义

博湃不是第一个转型或关停业务的O2O项目，也可能不会是最后一个。在e洗车倒下之后，有人论述了上门洗车是个伪需求，现在与洗车高度相似的上门保养也被认为是个伪命题。汽车后市场O2O试图通过疯狂补贴抢用户所呈现出来的是一种不健康的发展状态。

创业者容易在在资本的压力、诱惑下被“伪命题”蒙逼双眼。盲目“免费”，拓展市场，烧钱打造用户习惯。可你知道如何用好“免费”吗？ “免费”之所以在互联网里成为一种战略，那是因为我的成本是固定的，越多的人用，我的边际成本会趋近于零，这样免费才能成为一种战略。免费只是一种营销手段，因为长期免费下去，用户随着成本的增加，就无法控制，就违背了商业常识！

如果不能保证边际成本递减，那么就还是跟我一样，老老实实地赚老婆本吧。

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