《用心开好瑜伽馆》序3:开

 

···开馆系列···这应该是我写文章以来最长的一篇序!共6小篇:用、心、开、好、瑜伽、馆序3:开“开”好还是...



···开馆系列···
这应该是我写文章以来最长的一篇序!
共6小篇:用、心、开、好、瑜伽、馆
序3:开
“开”好还是“做”好?

整个题目:用心开好瑜伽馆,瑜伽馆三个字可以暂时忽略(虽然我后面还有几篇文章专门分开解释好、瑜伽、馆),我个人认为重点应该放在开好两个字上,而不是用心两个字上,要开好,必须用心。如果要浓缩标题的话,可以直接缩成开馆两个字。

关于“开”好还是“做”好?开馆还是做馆我其实纠结了蛮久,最后,才因为一句话确定要用开字,哪句话?

打开门做生意!

的确,做馆有点小家子气,好像一个人闷头干活,不跟外界接触一样。虽然,前面讲专心,关起门来才能专心,但是,那更像搞科研,做研发,瑜伽人又不是科学家,那是有政府补贴的!即使是私企,有研发部的都是大企业,资金是不缺的,瑜伽馆是小生意,生意还是打开门来做好!

从更大的方面讲,中国从明朝起闭关自守几百年,直到1840年被被动的“打开”国门,再到1978年主动的改革开放,才迎来近40年的经济飞跃!

当然,从历史的角度上将,闭关自守是因为中国物质文明发展到一定程度的举措,其实是对的,可惜,普罗大众可不这么看,没吃饱饭就是有问题!

同样的,馆主自己喜欢瑜伽馆而开馆那是你自己的事,作为员工,吃不饱饭就是问题!

我以前曾经开过玩笑,两个老板,一个是仁智礼义信温良恭俭让的十全君子,一个是吃喝嫖赌抽坑蒙拐骗偷的十足小人,你选哪一个?问题是前者发不出工资,后者待遇丰厚!

出于道德因素,多数人还是不愿开口,敢说话的大多选择后者。

原因很简单:道德操守那是私人的事,有没有钱赚才是绝大多数人关心的事情。

有个又赚钱又道德健全的老板那当然不错,可惜太理想化。我自己两个都不错,也不敢打包票,因为我没办法保证我一辈子都能行为世范,也没办法保证跟着我100%盈利,总有那么几个有瑕疵的缺点,以及几个冥顽不灵的反例。

因此,我也偶尔自黑一下:世界上最靠不住的就是男人,特别是沈谦谨。
开的是什么?
那么,要开好一家瑜伽馆,开的究竟是什么呢?我们不妨来换位思考一下,假设这么一个场景:你是开瑜伽馆的,然后去拜访一位老朋友,就可能有下面这段对话。

朋友:瑜伽馆开得怎样?(注意:是开,没人说做得怎样)

馆主:还好吧。

朋友:最近人多吗?

馆主:一般。

朋友:你们的新教练好像不行,我一些朋友说教得不好!

馆主:噢,新手,没什么经验。

朋友:还有,你们那教室空气不太流通,人一多,气味就不好,我介绍过去几个人现在都很少去学了。

馆主:我回头看看。

朋友:还有,你们的前台整天玩手机,上课还有小孩跑进教室,是不是该注意一下?你最好调整一下,不然以后都不敢给你介绍人了。

馆主:放心,一定改。

朋友:这是我一个朋友,专门做网络推广,现在都移动互联时代了,应该与时俱进,有空联系一下。

馆主:谢谢,非常感谢!

朋友,这是真朋友,虽然情节是假的。不过我希望这种朋友在生活中越多越好!

很多人开馆都很主观,自己想怎么弄就怎么弄,完全的理想主义者, 能活下来就是奇迹,我喜欢从客户的角度去思考问题,客户才能代表市场。

下面我们来分析几个问题:

第一个,人流量,典型的外行看热闹,社会大众看的就是这个,内行才看门道,你技术再强又有什么用?不是资深习练者分不出教练的实际水平。

第二个,教学,这个行业始终是技术为王,来人可以靠营销,要留得住人,还得靠技术。

第三个,环境,来瑜伽馆的多少还是有点修养的。对环境的要求不会太低。

第四个,服务,这是前台最重要的功能,不过一般瑜伽馆发挥得不好。

第五个,宣传。

我们再来重构一下:宣传做得好,自然瑜伽馆就有量了。教学和服务都是软性指标,剩下的只有一个硬件:环境。

因此,《用心开好瑜伽馆》的重点会放在环境上。万丈高楼平地起,先把地基打好,筑巢引凤,后面的事情才好办。

这应该是一个瑜伽馆能不能开好的几个基础条件,只能说基础,因为我要带给大家的远远不只基础的内容这么简单,不然我就没什么存在的价值了!
营销角度的“开”
作为职业营销人,我给开瑜伽馆是开了方子的。

方子一共八个方面,分别是:定位、定价、教学、团队、文化、环境、宣传、销售。我还曾经为这八个方面,开设《瑜伽会馆八大升级》课程,全国跑了十来个省会巡回讲课,加人加到微信都爆了!

可能是受阿尔·里斯和杰克·特劳特的影响太深吧,定位在营销策划上我总是定为重中之重,只有先做好市场调查、SWTO分析,消费者、产品、客户的分析,才能做好正确的市场定位和营销策略。

定位明确之后,还要有一个定价系统,瑜伽是一个很独特的行业,我特地开发出一个U型销售系统,专门在定价上下功夫,目前已经有数百家瑜伽馆从中获利,运作算是成功的。

价格出来了,还要有相关的产品卖,瑜伽行业的产品比较特殊,是课程,因此,对于老师的培养,甚至重塑就变成下一个主攻内容。

而除了教学,瑜伽馆还要配备店长、经理、会籍、前台等多种职位,也就自然而然的对团队组建有一定的要求,这个按不同大小的瑜伽馆而定,不一定是团队,现在是小团伙居多。

接下来,最最特殊的,文化。健身行业里瑜伽更其他项目区别的比较突出的特点,数千年的印度文明和中国文化交织在一起,将瑜伽这项业已成为世界性运动的项目包装得更加具有神秘性与可读性。

团队、文化出来了,还要有与之相匹配的环境,现在中国大量的瑜伽馆都只是操房,文化的底蕴没有发挥出来,这是比较悲催的一件事情,我一直觉得,一家好的瑜伽馆,一定是一个非常有文化的地方,起码我经手过的瑜伽馆是这样的。

所有这些都齐备了之后,剩下的就只有宣传了!如何海陆空全方位的轰炸,让尽可能多的人知道你就是我们职业营销人的强项了!

宣传之后,有人来咨询、体验,自然就会有销售, 销售相关的话术也是需要量身定做的,毕竟瑜伽是舶来品,不同于其他行业。

可惜,这个系统太过庞大,好是好,曾经有朋友给我建言:“你那个是法国大餐,现在大家都饿着肚子,没时间等你逐个上菜,你整几个汉堡包就行了,大家来了拿了就走。”

也许,这就是现实吧!以前,有人找我做销售,我还会难受。你选址、定价、定位、装修都不找我,等到砸了几十上百万了,没钱了才来找我,我不是个做销售的,也不是神仙,回天乏术啊!

现在不这样了,如鲁迅先生所言,有些人得在社会上去碰,碰到鼻子圆了就老实了,那时候你说什么就是什么了。
瑜伽行业的“开”
不过,瑜伽行业作为一个怪胎,我一直认为不能按传统的路子走,要不然,随随便便一个别的行业的营销策划人进来就行,不需要我这种半吊子瞎嚷嚷。或者说上面那一套是对的,但仅限于我这种人操作,或者真正懂市场的。

更恰切的说,如果你不差钱,上面那八个内容是绝佳的开瑜伽馆的配备,但如果要给瑜伽行业重新量身定做一个循序渐进的,大多数人能操作的程序,我有另外一个方子,一共分五个步骤:量、师资、课程、品牌、团队。

我个人认为,跟上面的理由一样,外行看热闹,中国人的从众心理比较强,哪热闹就往哪蹭。

当然,你肚子里要有东西,不然大家只是看看热闹,一下子就过去了。第二步是师资,营销只能收第一拨的钱,量变产生质变。当人越来越多的时候,特别是本身没什么底子的人就会心虚,那么好的师资就是必要的填补条件。

不过,瑜伽行业挺有意思,瑜伽老师也不是职业的师范学院毕业的,目前也没有什么证书是真正站得住脚的,一当起教练拽得二五八万的样子,都不知道牛在哪?一旦生意好一点,更上天了!

针对这种状况,我给出的答案是:课程。

一家瑜伽馆最好出名课程,要么是某个流派,要么是某种功效,要么是某个项目。总之,教练是可替换的,早期可能需要好的老师招揽人,后期出名的是课程,这样就淡化了老师的作用,也就没有活蹦乱跳的机会了。

一旦课程成型,瑜伽馆才真正具备可复制性,这个时候才能进入品牌打造阶段。现在中国大部分的瑜伽馆只能算招牌,不能算品牌。

而品牌带来的必然是连锁加盟的进程,以及教练培训的扩充,团队组建成为最后一个需要解决的问题。跟上一个问题一样,瑜伽馆只能算团伙,不能算团队。说难听点,几个人合在一起抢钱而已,最悲催的是还经常抢不到(女人嘛,又不是红色娘子军,那是电影,哪那么容易打家劫舍)。
小结
好了,差不多收尾了!

从开馆谈到营销,再谈到行业,都是一套一套的。为了不给大家添乱,我还得重新总结一下:

如果你要开馆,量、师资、课程、品牌、团队是一个最合理的发展过程。

如果你要找我运作,定位、定价、教学、课程、团队、文化、宣传、销售八个内容是我的核心。

现在写文章,环境是我最想表达的,瑜伽行业不缺教学技术,而宣传、起量、服务没办法体现在文章里。

或者说我不想体现吧。我比较喜欢一件事只有一个核心,教学技术我可以写《怎样上好瑜伽课》,宣传我可以写《如何卖好瑜伽馆》,起量我可以写《开家年赚XX万的瑜伽馆》,服务就真的是《用心做好瑜伽馆》了。

因此,《用心开好瑜伽馆》应该是一个装修细节的手册,连带每个细节延伸出来的一系列思考。

此致!

NAMASTE!

沈谦谨  敬上

2016.7.22.于北京石佛营


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