老鸟呕心沥血总结的销售进阶计划
大部分新晋汽车销售顾问，都不知道该怎样有效学习和提升，来看一看这篇文章吧...
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大部分新晋汽车销售顾问，都不知道该怎样有效学习和提升，来看一看这篇文章吧。
文/KING ASUCA
刚进公司，销售主管是不会让你接触自然到店顾客，因为对于展厅而言，每个到店的客户都是有成本的。有人测算过，一个毫无意向的客户坐下来喝杯茶就走的成本平均是400元。所以自然不会让个新人练手挥霍。
大部分经销商的主管上会给你一摞产品资料学习，包括汽车三折页，车型内训材料和接待流程等，还会分配基础性的工作比如擦车，做表格，打回访电话等。
当然这也存在不少问题，比如好多新人在这个阶段就在办公室从早到晚看资料、死记硬背，或者帮忙擦个车、给客户倒水，或者发微信打游戏打发时间。在这个阶段，多数新人经过一个月还不能充分掌握六方位绕车话术、车辆参数记不清、记不全。这样就让销售经理对你的学习能力产生怀疑，也有不少销售新人因此放弃。
实际上，这个阶段内，销售新人不仅仅要学习车辆知识，还要更多的掌握与促成销售更多的信息，比如：
公司里的人和环境。销售新人可以在其他销售顾问空闲时多了解他们当初学习的心得，借此掌握本品牌的特点、各车型的销量、客户的特征及他们常用的技巧和话术。因厂方材料所描述的重点往往和顾客实际关心的并不一样，仅仅依赖于厂家提供的资料并不能充分掌握客户需求。比如有些新车大家都认为设计不佳，而厂方材料却称其为时尚。经验老道的销售就会有一套自己的话术，让顾客不担心尾部的造型，比如面对后备厢需求极强的客户他们强调后背凸起能够多容纳一个标准行李箱，并趁机演示自动放倒的后排座椅靠背。这一个座椅自动折叠的动作会瞬间吸引顾客的注意力，转移对于后备箱造型的疑虑而对后备厢利用率大有好感。
提升服务意识、学习意识。老销售顾问在接待客户时，就应该帮忙端茶倒水，提升服务质量，并借此机会旁听老销售顾问的向客户介绍和报价技巧。每个人方法都不尽相同，有的销售比较喜欢步步紧逼快速成交，有的销售和客户称兄道弟，有的销售就打亲和力牌，新人这时候应该在这过程中认真去对比每个销售顾问的方法和特点，寻找自己擅长的方式，并形成自己的风格。
产品知识。作为销售员，掌握基本的产品知识依然是非常必要的，也是基础性的工作，否则当遇到一个真心爱这部车的顾客，轴距、功率、扭矩等不能和客户充分交流，顾客会对你的专业性表示怀疑，和你沟通的意愿会大打折扣，别提下一步的成交了。
六方位绕车。很多新销售都觉得按部就班的介绍车辆外观、基本配置很荒唐，但六方位绕车是一种全面、有效的介绍方式，在给客户介绍时，也不会产生信息点的遗漏。
接待流程。每个品牌都有独特的流程标准，但却大同小异，也是允许你接待客户的硬性条件。流程看起来很机械很流水化，比如赞美客户、询问客户的兴趣爱好等等。销售信任会觉得这样太傻太呆板不愿意用在接待流程中。事实上厂家提供这样的流程是经过斟酌和验证的，可以使销售顾问的接待变得不可挑剔，比如给客户两次斟茶倒水，很多销售顾问在工作时疏于给客户第二次倒水，一次接待的失败就是由许多小细节的疏忽累加形成。所以流程是死的，人是活的，学会流程并加以利用是重要的。当然，灵活使用接待方式和流程、让客户感觉专业的同时又亲切不做作是一门学问，需要各个销售人员自己学习并加以总结和运用。
好了，如果你能做到以上几点，那么你已经为接待好第一拨顾客做好了准备。
一般而言，能全面掌握这些并充分运用到销售工作中，卖出第一台车已经并非难事，但想要得到更多客户的认可、达成更多销售任务，就需要进一步提升。
提升阶段
熟悉交车上牌流程。关于上牌，作为销售顾问应当熟悉到能够清晰的了解应当准备哪些资料、每个流程的进度如何，从而最大化压缩交车时间。合格证要复印几份、客户是否需要准备居住证、保险该在哪一步提出才能避免漫长的等待，顾客来提车之前准备好一切。
这里并不是为了客户，而是为了自己不在交车上浪费太多时间。大部分销售顾问，哪怕资深老销售都会犯交车流程上的错误，比如在准备打临牌之前才去做保险，和客户在一起为了临牌、为了保险耗费数个小时的时间。又或者交车前没有提前检查车辆，反而因为一点划痕客户要求换车。这样不仅顾客不满意，又因此浪费掉大量时间。试想，如果销售新人本身的接待成功率不高，再因时间浪费导致接待量低就无法提升销售业绩了。
搞好店内关系。4S店的岗位并不算简单，销售仅仅是4S店中的一个环节。许多新销售人员每天只是在销售部、在展厅接待客户，却不合库管、售后人员交流、做好关系，这就导致交车出现问题时不知道该去找谁救急或是交车效率低下。而如果能在闲暇时间对整个公司环境有充分的了解、和各个部门的人员做好关系，突发情况的时候就能够有老师傅帮你解决问题，何乐而不为呢?
培养每个产品的突破点。新销售的惯用套路就是按照培训材料来给顾客介绍车，比如车的内部空间大、轴距长度、发动机特有技术等，非常的枯燥、无味。实际上， 大部分意向顾客已经在网上或者同城其他4S店里了解过这些基本的车辆知识。当你再说一遍的时候，会大大降低客户和你沟通的欲望，直接和你进入砍价过程，这对你是非常不利的。
正确的做法应该是巧妙的找到每台车的对于不同顾客的突破点，例如给年轻女车主介绍某个车型的设计精美的细节，给一家庭消费者突出讲解后排地面没有凸起，给商务人士强调外观沉稳的好处。总之，找到每个产品的突破点是你提高接待成功率的基础。
熟悉竞品。实际上，厂家往往会提供大量的竞品知识，甚至做了全面的对比和话术，可多数新销售人员远不了解竞品。比如，CR-V的空间比日产奇骏大、可靠性更高，但同样19.98万元的价格，奇骏比CR-V多出哪些配置?一旦客户问起，很多销售顾问就不知所措，甚至连竞品优惠幅度都一概不知。甚至在关于自己品牌明显优劣势的方面，都不懂得如果化解。比如竞品动力性明显好于自家产品的时候，许多销售对于客户提出疑问的第一反应就是我们家的动力够用了，要那么大动力没用，或是竞品油耗高等。其实，同样是动力，却可以化解成更平顺的动力输出、更低的养护成本等。有时候客户并非真的关心竞品多出来的十几匹马力，但你要给他一个能够充分相信你的理由。
掌握上面这五点，就已经确保自己不再是一个菜鸟了，充分掌握并运用提升阶段的这些方法意味着已经能够有较高的接待成功率了。相信你的KPI已经处在店内的中上游水准了。
文章来源：知乎，原文有删改，特此感谢。
责任编辑：车小小
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