0819期【活动企划】让业绩比隔壁店铺多出一倍的店铺例会技术

 

好的例会毋庸置疑会影响到员工一天的工作激情，影响团队的工作目标是否一致、执行是否到位，是否能达成业绩。好的例会同样也离不开一流的例会技术。好的例会技术体现在方方面面：例会推动手段的具体性、目标与行动的一致性、及时有效的跟进性、获得员工的积极参与性、让员工具备良好的投入感。

具体性

具体性的要求主要表现在以下５个方面

■  数据具体■  目标具体■  方法具体■  行动具体■  回顾具体

1

数据具体

员工沟通时，我们经常会用到以下语句：

“今天的业绩要完成得比昨天更高！”

“在服务上你应该努力改进。”

“Ａ款和Ｂ款是近期最好卖的跑鞋，应该作为本周的主推。”



你是否经常只说到这里就打住？当你缺乏数据的具体性，你所要表达的意思就大打折扣！

★  当你在制定目标时，打算今天的业绩要完成得比昨天更高，你需要告诉你的员工今天需要多卖１件主推款还是多做一个ＶＩＰ，或是加强我们的搭配技巧把联单做到2.0等等。

★  当你告诉员工服务需要改进的时候，你需要明确地指出：今天你一次都没有对顾客微笑，询问顾客方面，你只问了一名顾客，而且是在大家的提醒下完成的。

★  当你说到Ａ款和Ｂ款跑鞋是近期最好卖的时候，你需要告知员工，这两款在上周的具体销量是多少，在本季销售产品中排名多少，用具体的数据来加强员工认同主推款和销售主推款的信心。

数据具体

2

目标具体

当店长开例会时，经常会告知员工：

“今天我们的目标是达到XX的生意额，A需要完成XX，B需要完成XX，C需要完成XX。”



很多店长会认为目标制定已经到位了，总体目标定完了，每个人都有了相应的任务分配。其实不然，这样的目标分配，会让员工觉得目标是纯粹的数字，他们还是不明确该如何达到这个目标。目标的具体性要求让每一个员工了解达成ＸＸ的目标，需要通过什么样的具体方法和具体分解目标来完成。

比如，A员工今天要完成1000元的目标任务，那么我们就需要让员工明确今天需要出售至少3双主推款，或卖2套400元的跑步服装搭配和一双200元的特价款或断码款来完成等。

目标具体

3

方法具体

当店铺的业绩因为天气、淡季等各种原因下滑时，或者当店铺需要冲刺更好的业绩时，店长往往会针对目标业绩提出相应的工作方法。比如：

“由于最近天气一直阴雨绵绵，客流大大减少，从今天开始，同事们要提高销售的联单率和我们的VIP顾客销售。”



业绩受天气影响时，店长的方法是提高联单率和加强VIP，这都是非常好的想法。问题在于店长只是提了建议，而没有给到员工具体的操作方法。

我们换一种说法看看是不是会更好：“最近受天气影响生意比较冷清，进店的客人比较少，我们应该尽量提高联单，同时做更多的VIP顾客生意来提升业绩。那么如何提高联单呢？我们是不是可以通过没有客人的时候大家都来试穿鞋服产品，模拟演练销售过程，更好地熟悉跑鞋的特性、衣服的搭配和销售技巧。至于增加VIP顾客销售,我们是不是可以从今天开始，每人每天打10个VIP顾客电话，告知顾客新款到店，邀请他们前来购物?”

方法具体

4

行动具体

当我们的店长在例会上确定了服务目标是询问顾客姓氏时，往往会这样说：

“今天，我们在服务上推行的是询问顾客姓氏，从现在开始，我们每一位员工都要开始行动起来！”



店长如果仅仅停留在告诉员工今天的服务目标是询问顾客姓氏，而没有告知员工该如何推行时，员工在实施过程中往往缺乏统一有效的行动。

优秀的店长会鼓励员工来分享如何询问顾客姓氏，是在员工介绍完自己还是试穿环节？并且通过员工演示来强化员工印象，让每一位员工都明确如何针对不同风格的客人询问姓氏？如何针对客人进店后的具体情形来达成服务目标。行动的具体化让店长的工作更具有执行力，让员工的行动更迅速有效。

行动具体

5

回顾具体

当店长在回顾业绩或员工表现时，经常说：

“今天我们都很努力，业绩完成得很不错”。



回顾的具体性表现在我们应该针对当天的目标，把做到的、没有做到的、谁做到了、谁没有做到，都给员工一个总结。回顾越具体，越能让员工了解你关注着他们的表现，就会越努力地去实现你制定的目标。

针对员工表现的回顾，简单举例作为示范：“今天定了主推款跑鞋的目标，完成的情况是A推了2双，B推了1双，C没有推出，A针对每一位顾客，都拿出主推款鼓励试穿，而C基本没有向顾客推荐。“

“今天我们提倡的是赞美顾客，寻找顾客亮点，这一点A，B做的都很好，她们对每一位顾客都进行了合适的赞美，并且出色完成了3张VIP。”

回顾具体