【百人共建010】张薇：新常态下如何招商引资？

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特邀主讲：张　薇

总　策划：邓世杰

栏目主持：余　潇

本栏目组织通过商会聚集百多名在外的优秀英山人，针对英山的各项事业提出自己的意见和建议，目的是促进家乡各方面的发展。

注：由于我们所知有限，所有内容仅代表个人观点，如有表述不全面或不当之处，望读者多多包涵。张薇，毕业于法国克莱蒙费朗第一大学，企业管理专业。先后在法国opportunity、中国国际贸易促进委员会武汉分会工作过，现就职于武汉光谷生物城生物医药园，担任投资服务部部长。

今天主要跟大家一起探讨一些新常态下怎么招商。因为现在新常态也是说得最多的一个话题。

招商引资一直都是加快地方经济发展的一个重要的抓手。如果没有招商引资，肯定没有各地经济的发展，但是随着现在中国的经济进入了一种新常态，对于我们这些招商来说资源方面也面临着一些变化和调整。

首先我们要看一下新常态下我们面临的新的形势是什么？面对这种问题我们地方招商引资工作的路又在什么方向？我觉得主要是从三个方面考虑。

第一就是适应国家政策调整带来的一些新的变化。以前比较传统的招商引资的方式就是拼资源、拼成本、拼优惠政策。但是这种老的套路现在已经成为了一种过去时。我觉得现在作为招商引资的新常态的话，大家应该拼的是投资环境、拼基础设施的建设、拼平台的建设、拼产业的体系、拼人才的资源。 所以我们也要转变自己的一些招商理念来创新招商的方式。

第二个方面就我目前了解的一些情况来看，当前企业的投资是一种逐步趋向缓慢的一个趋势。这主要是因为根据当前市场的一些需求，部分行业的产能可能过剩，再加上国内的劳动力成本的上升、资源环境的承载力量这些各方面要素制约了发展，让企业的投资意愿降低了。所以对于我们招商引资来说难度也越来越大。

第三点就是可以借各类机遇来实现招商引资。比如说现在提的最多的几个概念就是互联网+、一带一路、中国制造、4.0等这些国家大的战略。我们就可以利用这种国家重大政策，把它变成地方发展的一些资源。这对我们招商来说是比较值得思考的一个方向。 那么可以找到这些政策背后发展的利好和一些投资的重点，更好地整合自己现在地方上的一些资源，积极引进新战略投资者，然后主动出击可以去寻找一些新的项目。

注：

工业4.0是德国政府提出的一个高科技战略计划。该项目由德国联邦教育及研究部和联邦经济技术部联合资助，投资预计达2亿欧元。旨在提升制造业的智能化水平，建立具有适应性、资源效率及人因工程学的智慧工厂，在商业流程及价值流程中整合客户及商业伙伴。其技术基础是网络实体系统及物联网。

工业4.0已经进入中德合作新时代，中德双方签署的《中德合作行动纲要》中，有关工业4.0合作的内容共有4条，第一条就明确提出工业生产的数字化就是“工业4.0”对于未来中德经济发展具有重大意义。双方认为，两国政府应为企业参与该进程提供政策支持。

作为现在新常态下的招商引资，我个人觉得其实培育一个产业群、打造一个产业链是现在的一个重点和趋势。那就是要找到找准自己的重点的产业，要有重要的载体，确定一个重点领域，然后突击重大的项目，通过招商引资项目建设培育集群，从这几个方面共同来推进、发展。

在生物城招商其实初期生物城刚刚发展的时候主要比较关注的就是重量级的项目，因为你可以通过抓住一些大的企业、大的项目，比方说像国际国内五百强公司或是国内各类行业的百强企业，通过跟他们的联系、他们的引入起到一个广告宣传的效应。通过他们还可以引进一些位于他们产业的产业链上下游的一些企业。

前面我更多的是结合自己工作来说，作为我们园区自己这块来说的话，我们其实是发挥了园区的承载作用的。因为按照目前，我们的功能定位比较明确，就是主要针对生物医药的企业，相对而言基础设施也比较完善，实现了九通一平，产业高度聚集，也就是生物医药聚集度比较高。通过这种比较明确的定位，可以说成为了招商引资项目的主战场。

所以我们也是利用这个园区平台把一些政策服务、综合功能和产业发展等方面集成优势，明确我们自己的方向。通过各类的招商活动和外出主动拜访等一系列的招商措施来引进一些我们觉得比较重要的项目，主要也是为了提升我们园区的专业化和聚集化的水平。

另外我觉得进入这种新常态，我们面临的是加快发展和推动转型这双重任务，必须要更加注重发挥科技创新的一个驱动作用。 要把这种科技招商和培育创新型的企业相结合起来的，来确定一个更明晰的招商方向、思路和重点。所以在这种大的环境下还要依靠政府，坚持政府的主导与市场的主体来相结合，然后再制定相对应的一些政策。我觉得是现在目前这种新常态下招商引资的一个工作的一个基本方法。同时我们也会跟一些小中介组织或者各类商会有一些对接和联系，因为他们也是信息渠道的一个主要的来源。

在目前招商这种阶段我们自己这一块的主要在坚持以商招商，就是加强对我们已经入住企业服务的支持，然后围绕它相关的产业链延伸聚集到相关的项目，就形成了一个上中下、由点到线再到面的一个滚动效应和集群效应。



现在生物城招商还有一个创新，现在在整个高新区大力推广——就是形成了划区域招商，就是分成小分队，几个人负责一个区域，开展一对一点对点的精准招商，完全是自己出去跑，拜访客户，了解客户的一些需求。

这样做的话就对招商人员的要求比较高，而且也迫使招商人员必须要主动出击。因为去拜访客户之前你肯定要对这个客户有一些研究，要了解它的投资意向、他们的下一步的发展规划是什么。在收集这些资料的同时你会对他的整个行业或者领域都会有一定的了解。像这样就会形成一个比较个性化的招商方案。第一就是对招商人员的素质方面有比较好的提高，第二就是这样也比较有针对性。

除了人的因素以外，目前环境对于企业要考虑的一个非常重要的因素，企业会考虑综合因素，比如交通、城镇等等。 所以一般来说环境就相当于气候，而项目就相当于候鸟。哪里环境好项目就往哪儿跑。除了一些自身城市定位方面这些环境因素没有办法去主导以外，我们也要努力改善一下自己能够做到的，比如说在园区规划方面力求做的比较好一点，在我们的服务上面也可以做得更好。

而且我自己个人觉得也不一定非要做出局限于一个行政区域的招商，可以加强一些区域之间的合作、园区之间的合作，因为你要突出的是产业的融合和凸显各方面的优势。像我们现在生物城有个1+8的园区，目前我自己这边要是接触到的客户不太合适在生物城这边发展的话，我会推荐到下面的园区，也许对他们来说是更好更合适的。对地方上来说它可能引进一个项目，对企业来说可能当地的一些资源可以为他所用，有些企业如果考虑成本因素的话那么在下面可能会更合适。

因为工作原因平时我走访的园区会比较多一点，个人觉得话其实可以开展一些园区方面的一些合作。大家不一定就是竞争对手的关系，也可以定期交流一些招商的信息资源。有些项目可能适合在上海发展，有的项目可能适合在武汉发展。如果园区和园区之间有个互动的话，我觉得这样会更好，各方面优势可以叠加，最后选择决定权还在企业这块。我觉得这对于招商来说是个比较好的方法，但是好像目前没有人会这样做，确实大家始终都觉得彼此是竞争对手的关系。

这主要就是我目前招商的一点拙见，大家如果有什么好的经验也可以提出来我们一起交流。我今天交流的主要是这么多，谢谢大家。

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