实战分享丨提升喜宴用酒成交率的三大拦截术！

实战分享丨提升喜宴用酒成交率的三大拦截术！随着酒水消费从政府团购向个人团购转型，当下越来越多的企业开始重视...

注：本文节选自《酒业营销人必读的6本书》中的一本，朱志明著。该系列丛书在微酒商城有售，扫描上方图片中的二维码即可抢购。

随着酒水消费从政府团购向个人团购转型，当下越来越多的企业开始重视这一板块。个人团购消费主要指的就是升学宴、结婚宴、生日宴以及乔迁新居宴等消费形式。然而这些目标消费群体的不稳定性，让很多商家无从下手。

所以，今天给大家分享的是做好喜宴市场的三大拦截方法，从从购买者、购买终端、消费终端三大层面进行拦截，以此提高喜宴市场的成交率。消费者拦截最有力的武器就是消费者促销，比的力度与创意性、服务性。常见促销形式有：

l 免费赠送：把中高端人群的喜庆市场做成产品的品鉴会；

l 买酒折现：如剑南春针对湖北宴席市场，推出凡是宴席用酒2件以上，每瓶直接抵扣40元现金，购买当时就返给消费者；

l 满几瓶送1瓶：如金剑南K6，消费每2瓶让利1瓶，消费者在终端店购买最低一件，即可享受每2瓶给予1瓶抵用券；

l 买酒送旅游：针对宴席市场推出一次性购买8件以上，赠送两人双飞4日港澳游；

l 买酒赠送指定酒店宴席消费金额折扣：联合当地比较知名的酒店，购买本品牌酒水并到这些合作酒店举办宴席均可享受消费总金额的10%优惠；

l 一桌赠送一光瓶（购买量不得低于赠送量），一般采用一桌赠一瓶光瓶品鉴酒为主；

l 买一赠一，一瓶盒装酒赠送一瓶光瓶；

l 买酒赠送烟酒饮料，如习酒的宴席政策——1瓶五星习酒+1包烟+2啤酒+2饮料+1纸巾。

l 宴席买酒送服务，主要是消费者买酒赠送一些宴席的软性服务，包括婚车、拱门、气球、礼仪小姐、司仪、请帖等。

l 买赠+个性化服务，除基本的买赠活动外，另增加对消费者的祝福语，新人、寿星或者全家福的照片印在酒瓶上等个性化服务；

l 宴席买酒赠送个性化产品，主要指消费者宴席买酒赠送纪念礼品或个性化礼品，目前业内运作较好的，是赠送大坛酒。

消费者买酒尤其是批量采购，喜欢到熟悉的终端购买，所以，这个时候终端拦截起着关键性的作用。而终端拦截的关键在于终端推荐，终端推荐的积极性，又源于终端对本产品的销售动力与销售信心。

l 如，金六福在黄金网点，执行终端推介一场宴席，奖励2瓶宴席用酒给终端老板，补充终端老板的利润，鼓励其推介本品；

l 如，五粮醇：终端烟酒行推荐有奖活动，推荐成功一单就奖励200元，并推出按消费者的桌数进行奖励，无论实际销售多少产品，每桌奖励推荐人10元，产品销售的差价照常赚取；

l 如，安徽市场古井年份原浆。终端负责向消费者推介，推介成功后联系经销商业务员，确定宴席举办时间和地点，经销商负责配送至现场，并确认最终用酒数量。按照最终用酒数量每瓶返利终端30元，中间人介绍费20元/瓶，超过十桌及以上，再奖励终端150元现金。

l 如，黄山头酒业针对湖北宴席市场，在新品上市阶段，推出终端店主每成功接单一笔5件以上宴席活动，直接给予200元的现金奖励，极大的调动终端店主对产品的推介动力。



80%的宴席会在20%的酒店进行，所以，找到这20%的酒店，与这些酒店签订联盟协议，形成宴席酒店联盟体。酒店作为宴席消费场所，对于消费者培育，对于产品的推广依然起着重要的作用。

一是，联合酒店促销：醉三秋酒在阜阳针对大酒店开展喜庆消费单桌满688元，988元，1280元送不同档次的醉三秋，消费者不需要花一分钱的酒水，酒店通过合作为消费者提供了增值服务。

二是，买断酒店或桌数：对于宴席型的酒店，与酒店签订买断宴席桌数，只要有宴席活动，酒店立刻告知信息与厂家人员，并找理由大力推荐其产品。

三是，酒店信息获取：通过和酒店的良好关系找到消费者订餐的信息，或者依靠利益引导从酒店拿到信息，一般这种订餐信息都是掌握在大堂经理或者营销部经理手里。

综述，喜宴市场如果运作得当，对整个产品营销价值作用是明显的，通过宴席市场的运作，在消费者培育、市场氛围的营造、产品的推广等方面是可以节省很大的成本。

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