他教你讨好丈母娘 15万接亲豪车随便挑 月流水240万元

​目前最大客单价为6万元，是60多岁老父亲给儿子订的8台劳斯莱斯幻影，今年10月已完成发车。...





◆ 婚车来啦创始人陈钢

文| 铅笔道 记者 王梦瑶

►导语

“钢哥，我明天结婚。”

“恭喜恭喜啊！”

“车队还缺一辆，能借下你保时捷的越野车吗？”

“啊，真是对不住，我明天有事儿去不了。”陈钢犹豫几秒，婉言拒绝了朋友。

这样的邀请此前已上演过一百多次，而起初不擅拒绝的陈钢，也为朋友免费开了一百多次婚车。

新人找不到合适的婚车，而有些豪车车主有时间，愿沾喜气赚零花，也找不到新人。陈钢由此意识到婚车市场的空缺。

2016年3月，他上线了婚车来啦App，包括用户、车主以及商家三个版本。车主可注册提交车辆信息，并通过抢单或平台派单的形式获取租用信息；用户即新人，可在平台选车、支付；商家端则专供婚庆公司使用，为其提供婚车服务。

目前，婚车来啦已在30个城市开放，吸纳了近15万台豪车（奔驰、宝马、奥迪等），客单价4000元，每月流水约240万元。



注:陈钢承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

2014年年初，陈钢还在武汉。拥有奥迪TT和保时捷越野车的他，无疑是周边朋友眼中闪亮亮的婚车友情赞助商。过去几年里，他为朋友免费开了一百多次婚车。“我很少有时间过周末，后来甚至想找借口不去了。”

为难之余，他也有疑惑：为何新人总是借婚车？时间久了，陈钢对婚车习俗了解加深，他恍然大悟，婚车其实脱胎于古代的轿子，“这有一千多年历史”。而在接亲当天，“新人都想更有面子”。

随着80后对婚嫁服务需求的增加，婚车或成为未来的刚性需求。然而此时，新人与豪车之间缺乏对接平台，互不可见。“新人托人借，车主也不一定想开。”

而除了借车，新人往往求助婚庆公司。“婚庆公司没车，它们只能承包给车队和个人。” 陈钢认为，婚庆公司资源不足，明显限制了个性化服务需求。“它们没办法提供多种款型、颜色搭配服务，也难以保障安全。”

如果有一个商业化的共享平台，是否能解决这些问题呢？陈钢想到这里，立即展开市场调研。结果表明，线下市场早已存在各种小型车队，只是很难触达新人。“还是有很多豪车车主有时间，愿沾喜气赚零花。”

他顿觉此事可行。2014年11月，陈钢带着一份思虑良久的商业计划书来到北京。在他看来，北京的技术人才相对优于武汉，而用户对互联网的接受程度也更高。最初，他计划以C2C的模式操作。车主和用户均可在平台注册，车主上传豪车照片、价格，用户自由选车并完成支付。

然而并非所有车辆均可注册，陈钢对豪车的定义明确，包括奥迪A6、奥迪A8、奔驰S、奔驰C、宝马5、玛莎拉蒂等近100种车型。“这可包揽新人所需的常用车型。”

去年4月，婚车来啦App1.0版本上线。上线后第三天，产品仍在测试中，团队突然刷到一个杭州的订单信息，最初还以为是测试数据，愣了许久才爆发出一阵欢呼。



◆ 婚车来啦团队合照

短短四个月，平台积累了两万豪车。但成交单量不高，每月流水仅有5万～10万元，客单价2000元左右，“体验不够好，很难接到大单”。

陈钢逐渐察觉C2C模式的弊端。车主报价差别大，与用户的沟通成本高，毁约情况时常发生。“有的车主报价低，看用户要租就提价，接亲当天甚至会因旅游等私事临时毁约。”

作为一个纯信息平台，婚车来啦并未解决用户的核心需求，“需要多少钱，能否搞定婚车”。陈钢考虑到C2C模式下的乱象，决定将服务信息标准化，统一相同车型的价格，降低用户选择与沟通成本。

同年8月，在原有C2C模式之外，他又上线婚车来啦B2C模式，拆分用户端和车主端App，由用户和车主各自使用。

用户所看到的不再是个人豪车，而是由平台提供的虚拟车型（非真实车辆）与价格信息，包括自由选择和组合套餐两种方式。“价格会比传统租赁渠道低30%以上。”用户提交订单，经审核通过后，支付给平台20%的定金。

随后，平台借助车主端，将任务以派单或抢单的形式发给车主。“现在暂以派单为主，常用车型会采用抢单的形式。”

此外，平台会提前15天告知用户真实车辆信息，包括车辆图片、司机名字及电话等，“还会配备车队队长，方便用户当天沟通”。同时，平台会为车主提供相关接亲流程的资料，作为线上培训。

为避免毁约风险，陈钢规定，车主接单需支付保证金，金额大小与租金相关。“如果你开劳斯莱斯幻影，租金8000元，保证金也要8000元。”这直接促成了目前陈钢口中“零迟到、零缺席、零投诉”的状态。

B2C模式上线当月，婚车来啦月运营数据立增了两倍。随后，陈钢获得苏河汇的天使轮融资。至今年3月，两种模式的综合月单量达到200。



◆ 婚车来啦用户端首页，展示图为虚拟图片。

然而，B2C模式效果明显优于原C2C，陈钢随即弃掉最初的C2C模式。这也使得平台开放城市从之前的300多缩水至30个。“以前不要求城市豪车数量，现在服务标准化提高了车源要求。”

同时，为进一步挖深市场，把婚车做成高频化产品，陈钢将目光投向了婚庆公司，“尝试以平台承接订单”。

今年3月，他上线了婚车来啦商家端App，主攻北京本地的婚庆市场。但不同于个人获客，“70%用户是直接搜索婚车应用而来”，团队需线下推进，跟每家婚庆公司签合同。

此外，陈钢签约入驻百度糯米，成为平台首家婚车租赁商户，目前已在北京落地，“接了一些单子”，其它城市仍在架构中。

至今，婚车来啦已与北京近800家婚庆公司签订了婚车协议，占北京婚庆市场80%左右，其中364家已有过发车服务，复购率达到66%。“现在北京市场占有率约5%。”

今年5月，一名用户突然打电话，要临时租一辆第二天用的劳斯莱斯，而此前他已租好一辆加长悍马。陈钢哭笑不得，“他媳妇住的村口可能进不去车子，差200米丈母娘就不高兴了”。他认为这进一步表明婚车已成刚需。

婚车来啦自8月起已正式盈利，吸纳豪车近15万台，客单价4000元，单量约600，月均流水约240万元。其中，北京订单约占项目一半左右。



◆ 图为浪漫套餐搭配以及用户评价。

陈钢表示，除现有租金20%以上毛利收入以及资金沉淀（用户定金和车主押金，需提前3个月至1年缴纳）外，未来或开发增值业务，与保险公司合作，为高端车主提供车险服务等。

而团队业务也存在多个拓展方向，比如增加婚车扎花服务，研发飞机、马车等个性化接亲产品；借鉴婚车经验，标准化婚嫁产业链，整合主持人、化妆师、摄影师等资源；进军高端商务定制用车和汽车后市场等。

半月前，陈钢上线了一个新业务——礼仪用车，用于高端商务、影视拍摄、静态展示等十个场景的租车服务。“这可以有效利用平台的豪车资源”，他表示，如果这块业务做得起来，或单列为新产品“豪车来啦”。

目前，他正在筹备Pre－A轮融资，预期500万元，将主要用于产品推广，拓展5个城市。

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