服装零售丨最关键是什么?

 

进店顾客没有试穿,装修、橱窗、朋友圈推广、陈列、搭配能力等等一切都白费!但是很多时候导购遇到的最头痛的问题是:顾客说:我随便看看!顾客不说话!顾客逛一圈,走了!但是,你知道这是什么原因吗?该如何破解呢?...



进店顾客没有试穿,装修、橱窗、朋友圈推广、陈列、搭配能力等等一切都白费!

但是很多时候导购遇到的最头痛的问题是:

顾客说:我随便看看!

顾客不说话!

顾客逛一圈,走了!

但是,你知道这是什么原因吗?该如何破解呢?







【迎宾】

一般情况下,进店的顾客分为两类,一类是主动型顾客,一进店就急迫的寻找目标,或者直接问导购有没有自己需要的产品,第二类是沉默型顾客,进店不说话,有些斯文,整体节奏较慢。

随着商场、专卖的管理规范,大家都开始注重迎宾,但是现在随着雷同化加剧,基本都成是一个模式:欢迎光临!XX品牌!

好吧!实在听腻了。

其实大家都喜欢随和的、轻松的开场对白。所以根据两类顾客分别可以灵活欢迎!第一类,主动型。可以用活跃些的问候方式:早上好!中午好!你好!包包很漂亮!鞋子这个颜色很特别!

第二类,沉默型。可以温柔些、轻声写的问候方式:您好!然后给个引导进店的手势,根据情况问声,需要喝杯水吗?

分析:

顾客进店之后3分钟之内,导购如果不能同顾客之间建立基础关系,也就是顾客不愿意听导购的介绍;那么,接下来的产品介绍将是事倍功半,甚至招来顾客的烦感,因为顾客同导购之间存在一种金钱利益关系,这种关系导致了顾客对导购的不信任,这就有了一层冰带,它的存在是障碍,更是冷漠!

顾客在想什么呢?

先来分析一下顾客进店时的心理状态,以利于我们能够客观的理解顾客行为,顾客进店时,难免会产生一定的戒备心理,通常表现为不愿意回答导购的问题,更不愿多说话,因为担心一旦开口,就有可能被导购缠住不放,所以,顾客为了保护自己,顾客常见的选择就是尽量不说话,或者少说话。

那么问题来了,我们应该怎么说?总不能不说话吧!我们一起分析下。

导购通常一上来就问:

“你好,是买XX产品的吗“请问需要我帮忙吗?”

“如果喜欢的话,可以体验一下。”

“请问你喜欢什么风格的?”

等诸如此类的发问都有很大的压力,以致于顾客会出现逃避语言来保护自己——我先随便看看。

在迎宾之后,导购应该给顾客10-20秒的独立浏览时间,而这段时间就是导购的寻机阶段,一般情况下,在独立浏览后顾客会做以下5种动作:

A、用手触摸商品看标签。

B、一直注视同一商品或同类商品。

C、看完商品看导购。

D、走着走着停下脚步,想往里走又有些徘徊。

E、浏览速度很快,无明显目标物。

此时导购就应该快速而且稳重的走上前,并用正确的接近方式开场。

正确接近顾客的开场,可以采用以下5种方法:

方法1:美女,你很有眼光,这是我们的特色款,这个款式风格很独特。(采用赞美的方式接近顾客)

方法2:“姐姐,我们这款裙子现在卖的非常好,我来帮你介绍一下。(单刀直如,开门见山)

方法3:“美女,您好,这款是我们目前刚刚上货的最新款式,与众不同,我帮你拿下来看看!”

方法4:“姐,您好!这款是今年最流行的款式,不但彰显品位,而且还特别。这边请!我为您详细介绍。”(突出新款的特别,引导试衣镜前)

方法5:“亲,您眼光真好,这款是公司最新推出的,非常适合您这样的人,您不妨试穿一下”。

注意:

即使这个时候,我们也要与顾客至少要保持2米以上的距离,不要阻挡顾客前行的通道。要管住自己的脚,不要给顾客制造任何的心理压力或现实障碍。同时语速要放慢、放轻、不要紧逼顾客。

当然即使这样也难免影响到顾客,即使因为操作不当造成了顾客的心理压力,说出那句:我再看看!

首先,我们不要太在意顾客的 “我再看看”

分析:因为它已经成了我们每个人购买时的一种“借口”,也就是说它是我们购买习惯中的一部份。

因此,不要在意这些顾客随口说说的话,(不因此而有心理挫折感)更不要纠缠问题本身,要尽快想办法减轻顾客的心理压力。正确的方式:

1、“是的!买东西肯定是要多看看的!不过,我们最近刚到了两款很不错的款式,很多顾客都很喜欢的,您可以先了解一下!来我拿个M码给你试下(精准判断顾客需要的尺码)。”

2、“没关系,姐姐!您现在买不买没关系,您可以先了解下、试穿下,来姐既然来都来了试试也没事的。”

分析:先认同顾客,缓解顾客的心理压力,然后用兴奋的语气话锋一转,导向强调某款产品的介绍上来,并且同时使用专业的手势语作以引导前往。



若导购尽管使用了这样的方法,还是会受到顾客的拒绝,该怎么办?

首先,面对这样的顾客,千万不要灰心,更不要抱怨,甚至感到自尊心受到伤害,要知道,顾客做出这样的反应是正常的,只要他还没有离开店面,你就还有机会。

其次,可以采用以退为进的方法,但要让你和顾客双方都有面子,既不能显出你的无礼而伤害顾客,赶顾客走,也不能显得自己很没趣,很尴尬,此时,你可以这样说:“没关系,姐”你再挑选一下自己喜欢的产品,我是本柜的小张,您有什么需要,请您立即喊我!

要点:记住,说话的时候一定要面带微笑,体现你的真诚!也可以倒上一杯水,或咖啡,拉近你同顾客的距离,慢慢来实现你的目标。

接下来详细介绍下,破冰后如何专业的介绍FAB。

•什么叫FAB

•Feature特征、特色  即服饰本身具有的特征特色。

•Advantage优点、优势  即服饰特征特色带来的优势。

•Benefit利益、好处  即服饰优势带给客户的好处。


举例阔腿裤:





阔腿裤历史:

阔腿裤在中国开始流行开始于20世纪80年代,80年代的阔腿裤大多是轻飘飘的的确良或纱的质地,而且一般都很高腰。

流行趋势:

现今流行的阔腿裤既有适合度假时穿的休闲款,也有适合各种正式场合的优雅款。 平常生活中,阔腿裤看起来平易近人,搭配一双舒适的平底鞋、一个柔软的大手袋,给人一份恬静、惬意的度假心情。如果想更有女人味一些,那就搭配一件蕾丝小背心,做一个浪漫的卷发造型,赋予阔腿裤崭新的风格。

搭配:打造完美腿型

1.亮色的阔腿裤满足你穿着舒适的同时,更是拥有美腿的魅力。再穿上高跟鞋,就能同时满足高挑的要求。

2. 运动型的MM就可以选择尼龙或是全棉材质的面料,让你看起来休闲又充满活力。再配上棒球帽,或者夸张的太阳镜,不光可以让你看起来更时尚,还能遮阳。

3. 想要穿着舒适,又想要展露美腿的MM可以选择阔腿裤的中裤款型,宽松的设计可以让整个腿部看起来更纤细,加上背带的话可以立刻变的时尚起来。

4.阔腿裤配紧身的短T恤,是立刻让你拥有细腰丰臀再加美腿的完美组合。配上高跟鞋,就能让你立刻变得高挑动人。

5.阔腿裤配帆布鞋,是休闲爱好者的最佳打打扮,适合逛街约会等很多场合。上面不管是配T恤还是衬衫,都能穿出个人风格。

6 .亚麻的阔腿裤给休闲的款式增加了一份职业感,是既想扮靓,又想舒适的OL们的选择。米黄的亚麻配上棉织的上衣是最合宜的。

夏装第一波FAB:
















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