服了！卖小酒十多年的老司机，手把手教，不学还不行！

要卖好小酒，还真有一番学问……...

一提到“小酒”，相信酒圈里的人谁都能谈论两句。可是，真正地将一款“名不见经传”的小酒卖地有声有色，而且还能总结出相当多“关键窍门”的老司机们，就真是少之又少了。做小酒颇有一套的湖南经销商叶方（化名），就跟酒说记者分享起了他这些年运营小酒的心得……

尽管湖南当地的小酒消费氛围很浓，但是市场竞争也是相当激烈的，绝对不是随随便便一款小酒就能狠捞一笔的。

叶方当初就代理了一家名气不大的小酒，尽管品牌力可能略低，但是产品的包装，特别是酒质和口感很不错。再加上他自己好琢磨，心里有自己的一套运营法子，而且效果还真不错。

在叶方的脑子里，价格体系和业务团队都是相当重要的，所以他尤其在这两方面下了一番功夫。渠道策略上，他早早地把餐饮渠道当做了突破点，县城当地80%以上的餐饮终端多多少少都有他的货。而且，在这些餐饮店的门头招牌、店内菜单、吧台广告、以及柜台陈列上，小酒的生动化元素那也是相当到位。

他在跟记者分享的时候，特别提到了当时的小酒价格体系。记得，当时厂家给出的餐饮店指导价是18元/瓶，在高档一点酒店可以卖到20元。2块钱一个瓶盖兑换，一个箱皮就是一瓶酒。给二批的开票价是200块/件，直控的餐饮店高40元。而且，专注餐饮渠道有相当长的日子，直到餐饮渠道成熟了，才开始慢慢向商超渗透。

作为业务团队，只有具备强大的执行力和凝聚力，才能多打粮。叶方在自己业务人员的管理上，一直奉行“先下手为强”，他在签订小酒销售合同的同时，早就开始招聘业务员，网罗人才了。

他“挑人”的标准是：第一，之前在当地做过啤酒、饮料、最好是小酒的人；第二，主要负责餐饮渠道，跟餐饮终端店的老板、服务员关系都好。这样，有力的促进了前期的铺货陈列。

在薪酬上，他也一直不亏待手下的业务团队。在前期，他的业务员工资比别家的高200—500。通过工资差距，他还真挖过来几位熟手。因为在他看来，反正产品刚上市，业务员提成也没多少，那就先多个几百块钱。同时，他也不断地筛选、补充新业务员。

具体的考核标准是：上市前两个月铺货，以网点数为标准，第一月在100家以上网点的前三名，根据目标完成情况考核，超额的百分比就是业绩考核的额外提点数。当然，在第三个月以后就换成了销量考核，这时候产品成了新的考核标准。

同时，业务员每天要及时上报各类票据和货款。网点拍照报岗，将终端门头、店内陈列都包括进去，还对终端门店的客情和进销存情况进行及时地掌握和跟进。

当时，叶方手里有着做餐饮渠道的一批好手，在产品铺货上就很有自己的节奏。县级市场在3个月时间完成了直控餐饮终端和乡镇二批商的铺货。而且，在政策上也是费了一番心思。

当餐饮店老板同意产品陈列半箱或者整件，就提供4到6瓶的陈列奖励。当时，采取割箱陈列，陈列奖励和餐饮店的规模、生意火爆程度相挂钩。

遇上要进店费的老板，当时没有铺货，而是通过在周边营销消费氛围，以自然影响带动主动进货。而且，还故意在不远处的竞争商家那里多放两件酒，从心理上动摇店老板的心思。

他在打造样板店时，充分利用了二八原则。最开始，在县城里选择了20家生意相当红火的餐饮店，太高级的不进，把客情好、位置佳、老板配合度高的店进行重点打造，还通过赠饮、抽奖、特价菜、酒水满额打折等促销形式和手段，进一步带动产品动销，引发消费小高潮。最后，在一点点地拓展形成样板街、样板区。

除了上面提到的促销玩法，他还让业务员大力度培养店老板和服务员的客情，甚至最后他的一个业务员，还从一家餐饮店里讨到了一位女朋友，小礼品、小赠品很能收买人心。再有，将“买5赠1”的优惠政策打印在易拉宝上，同时印上自家的二维码。他曾经还尝试过，自己给餐饮店拉网线、交网费，店内的公共WiFi只有扫描易拉宝上的二维码才能连接。

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