日本客户的商业忌讳

想跟日本客户建立外贸合作关系，首先要明确这些忌讳...





一、建交  

大多数外贸业务员开发客户的方式都是给客户写开发信，但这个方法好像在日本客户这里不太行得通。因为日本的公司基本上是不回复开发信的，他们更注重面对面的接触，并且只有在掌握了更为详细的资料后，才能作出是否需要建立联系的决策。所以想要跟日本客户达成合作最好是有熟人介绍。

二、礼仪  

日本人传统的打招呼方式是鞠躬行礼，但是多数日本人与外国商人寒喧时握手，所以，如果在跟日本人打招呼时点头或微微鞠躬将更受欢迎。

三、会谈  

尽管很多日本人会说英文，但是他们在与外国公司进行会谈时往往雇用翻译，这是为了避免双方误解尤其涉及到任何技术细节方面的问题。他们的谈判过程也会非常的缓慢常常不会及时回答谈判伙伴提出的问题，因为日本公司多数是集体领导制，需要在内部达成一致时才会答复客户。

四、交谈  

日本非常倚重非语言交流，他们善于察颜观色，推测和捕捉动机的各种迹象也十分介意面子问题，所以他们通常不直接了当地拒绝，而是使用委婉的语言避免出现冲突、难堪或尴尬的场面。日本人常说的“hai”意思是“是的，我明白你的意思了”而不是表示赞同的意思，所以在交谈中一定要让客户明白你说的意思。

五、签约  

日本商人往往进行试探性的商业谈判，分阶段发展商业关系。首先是为双方作出有限的安排，然后双方感到满意后，关系再进一步发展，进而签订更有约束力的合同。

六、交易  

日本的商业交易习惯有明显的排外性，是外国企业和外国产品进入日本市场的障碍，其次在解决商业纠纷案件中，日本法制系统似乎更缓慢和烦琐。一般来说，日本公司更倾向于寻求法庭之外的调解，而避免司法诉讼。

七、回扣  

回扣制在日本的交易中是普遍存在的，一般分为根据销售数量支付的回扣和根据活动规模支付的回扣。此外，制造商往往对关系较好的交易伙伴提供秘密回扣。但接受回扣的批发商或零售最终还是以一般价格出售商品，而不降低价格。

八、忌讳  

日本人认为奇数是吉祥的数字，所以在贸易谈判报价时，也尽可能地使用奇数，但是要避开“4”和“9”因为日语中“４”字发音和“死”相似，“９”的发音与“苦”相似。日本在参加商业宴会时基本上不带女伴，而且大多数人还会中途离开而不会跟主人告别，因为正式地告别会影响宴会的氛围。另外日本人比较含蓄内敛一般不要对他们敬烟或者是劝他们喝酒。