这家汽修厂实现年入300万,全靠“体验式营销”

 

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年入300万,对于见惯了大场面的汽车服务人来说并不算是非常傲人的成绩。



然而,如今的汽车后市场正处于大洗牌阶段,维持现状的企业害怕被淘汰,想要改革的企业又害怕承受不了试错的损失。



在全行业的从业者正迷茫的时候,能够找准方向并不断升级优化,还能不断地为门店带来活力和营收,这份成果才是老板们渴求的经营“秘笈”。



今天,我们要分享的这家门店正是如此,通过门店定位特色服务以及互动式体验不断地为门店带来活力和营收。其中的可取之处,以供大家参考,来壮大自家的门店。





门店定位由于这家店的规模不到300平,该门店的老板将目标群体定位为中高端汽车车主,门店的发展目标是专注于汽车美容服务的区域连锁品牌。

为什么只做美容行业,又为什么专注于区域连锁?

该企业的领导人是这么解释的:“如果说未来要在重庆开50家店,重庆主城一共十个区,每个区五家。

这样对车主来说,真正能感受到连锁品牌的意识是很少的。

如果把这50家店放在两个区,这样就不一样了,基本上两三个公里可以看到我们的门店,这时候终端车主对服务连锁店品牌就有意识了。”

该门店定位要做到400-600个会员,主营业务为洗车,这就意味着洗车的客户要达到500个。

关于会员目标,这家门店的老板分析道:“你做洗车,门店如果没有500个客户不能正常盈利,但是超过500个客户,这个店服务跟不上,品质做不好,也会出问题。

所以500个人,我们保证在一个门店,一年之内每年有500个固定客户的情况下就可以了。

这里面谁能保证500个客户一个都不流失,不可能,不管怎么做服务。

所以有一个流失率和流入进行率10%,我的考核指标流失50个客户,要求门店店长保证流进50个客户就可以了。

月均洗车1200台车,按照办会员卡是20元均价,我们可以月均洗车3万块钱。”

经过科学计算和理性分析,这家门店已经非常清楚自己的方向和目标,接下来,就是要想点“人无我有、人有我优”的特色服务来绑定目标群体了。



特色服务

①洗车

在洗车方面,该门店用七种不同颜色的毛巾来洗车。这是为什么呢?原来是因为夏天车主穿的衣服都比较清凉,经常与座椅的真皮有直接接触。

如果用相同或同色的毛巾来擦地毯和座椅,会让车主产生“车没洗干净”的错觉。用颜色区别大的毛巾来洗车,不仅能解除车主的顾虑,还能用事实证明这家店洗车很讲究。

另外,终端店之所以无法把车玻璃弄干净,是因为他们用的是湿毛巾。针对车主的这一痛点,该门店使用一干一湿的两张高密度毛巾进行玻璃清洁,不仅能让汽车看上去更加干净整洁,还能提升车主驾驶过程中的安全性。

除了特色服务,该门店还特别重视互动式体验,经过不断努力和优化,该门店的互动式体验的成交率达到59%



互动式体验

①洗车

门店的员工会把客户带到洗车现场,先对汽车进行局部清洁,通过鲜明的对比让车主了解到洗车的必要性,以及门店对于汽车清洁的专业性,借事实来说服车主洗车。

②漆面护理

门店会在标准的左前方1/3做基础护理并置于门店展示,当客户看到该展示并了解到漆面护理的真正效果,就能更放心地选择这项服务了。

③成交比例

近5个月内,该店进行互动式体验最多的项目为打蜡,成交率为48%。

第一个月体验110台,(其中有40台汽车在之后有进店再次打蜡)。

第二个月的打蜡项目有56个车主进行体验,成交33台,比例59%




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