招商谈判遇到的5种商户异议处理策略

方法一：直接驳正法客户一提出异议，招商人员就直截了当的予以否定和纠正。直接驳斥客户的做法是最不明智的，会让客...



方法一：直接驳正法

客户一提出异议，招商人员就直截了当的予以否定和纠正。直接驳斥客户的做法是最不明智的，会让客户感到遭受不恭敬的对待，导致面谈恶化为无谓的争辩或使客户拂袖而去。

但是在特定的情况采取直接驳正法会收到很好的效果，如下例。

客户："大多数项目都不能准时交付使用，你们这里看来也没什么区别".

招商人员："王小姐，你也不能完全这样看吧？在我所接触过的客户当中，还没有人这样讲，他们都认为本项目的发展商声誉一向很好，在同行中是有口碑的，您是否举出最近实例，供我参考？".

分析：在上例中，客户异议的重点是"延迟交铺",如果真有其事，客户必能举证，招商人员应该向上级反映，设法补正；如果不实，客户必然无词搪塞，自寻台阶下场，异议得以转化。

采用直接驳正法，招商人员需要注意的事项，具体见下表。

直接驳正法注意事项：

方法二：间接否认法

招商人员听完客户的异议后，先肯定对方的异议，然后在述说自己的观点，如下例。

客户："你们这个项目，并不如你说的那么完美".

招商人员："您说得对，李先生，一般客户最初都有和您相同的看法，即使是我，也不例外，但若仔细瞧瞧，深入的研究一下，您就会发现……".

间接否认法适用于自以为对商品了解很多，并有独到见解的商户，基本表述的句型是"先是后非",即对于客户异议用"是……但……"答辩。

方法三：转化法

招商人员利用客户异议做为说服客户购买的理由，客户异议经招商人员的巧妙转化，可以变成反击客户的武器，如下例。

客户："抱歉，我现在财力有限，没有钱买".

分析：在上例中，客户以"没钱"为拒绝的异议，但在物价不断上涨之时，与其延迟购买，不如及早的做出购买的决定，"财力不足"原来是不买的原因，招商人员巧言转化后反而成为必须购买的理由。

但是，招商人员在使用此种方法时，需要注意以下事项。

（1）招商人员必须经验丰富，精于招商技巧，能察言观色、当机立断，将客户异议转化为有利于成交的理由。

（2）若转化不当，反而会弄巧成拙，使客户生气，增加招商阻力。

（3）应用这种方法时，必须心平气和，即使客户异议缺乏事实依据，也不能当面反驳，而应旁敲侧击，去疏导、启发和暗示。

方法四：截长补短法

利用其他优点来补正异议的缺点，如客户提出"项目异议",认为项目现时商业气氛不理想，招商人员可以以优惠的折扣、项目升值潜力的空间、良好的经营管理为由，给予补偿，必能使客户因异议引起的心理不平趋向平衡。

方法五：反问巧答法

适时对客户发问，能引导客户思考，化解其异议。招商人员先将异议转化为发问，用来启发客户，如果客户有所领悟，便能自己说服自己，若不能领悟，招商人员再反问巧答，举证说明，消解其异议，如下例。

客户："这间铺的位置不好。"

招商人员："位置不好吗？徐先生".

上例中客户提出位置异议，其真实程度如何，一时难以断定，招商人员将之转变为发问"不好吗？",实际含义一是招商人员认为位置好，所以客户可以放心购买，二是如果客户认为其位置不好而不具投资价值，则应指出其不好之处，客户不得不将位置不好的理由说出，招商人员便有机会通过示范或举例说明将异议化解。

（来自网络）

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