从工厂到零售巨头！近千亿市值的背后，百丽靠的是这5招！

经济下滑、电商冲击、来客减少、客单降低……没错，这就是现今形容实体零售的热门词语！市场环境一如往昔，没有任何好转的迹象，零售业面临的形势依然严峻。尽在去年半年时间百丽就关店424家；同行达芙妮更严重全年关店805家。大势之下，岂有安卵！

但是，没有不好的产业，只有做不好的企业，大部分零售企业目前面临的困境并不意味着零售业的没落，零售企业的存在是一个客观事实，但如何应对市场环境的冲击，转变发展思路，更是所有零售企业要思考的问题。

今天我们要重温的是一个老案例，被誉为“鞋业国美”的百丽，是凭借什么模式在短短的时间内就称王鞋界？对于目前仍处在代工及转内销的企业而言，百丽的零售秘诀依旧有效！

近千亿市值！百丽曾创造了一个属于自己的时代！

百丽鞋业于1991年10月创立，主要从事订单加工及鞋类产品的制造，与现在的绝大多数订单生产企业并无两样。1997年，百丽开始拓展全球零售网络，并开始打造自有品牌。之后几年，百丽女鞋逐渐成为中国市场同类产品中的领先品牌，并于2007年在香港主板市场震憾上市，总市值更是突破670亿港元，一举超越国美电器360亿元的市值，成为在港交所上市的最大内地零售类股份，成为鞋业的又一国美！

自深圳设厂到香港上市，短短十六年的时间，百丽完成了一个鞋商从制造工厂到大型零售连锁企业的转变，“百变，所以美丽”这句广告语也深深植根于万千女性消费者心中。无可争议，在零售蒸蒸日上的那个年代，百丽创造了属于自己的时代。

如此迅猛的发展速度，百丽背后究竟是有什么过人之处

所谓零售，得渠道者得天下！

渠道，是零售的第一要素！得渠道者得天下！百丽创始人邓耀及CEO盛百椒都深谙此道，在他们看来“渠道就是百丽最核心的竞争力”。

百丽国际的前身为丽华鞋业，是香港人邓耀创立的。1991年10月，丽华成立中外合资企业深圳百丽鞋业有限公司。20世纪90年代初，中国内地还没有对外资开放零售业，因此，带有港资背景的百丽鞋业还没有办法做分销，于是通过聘用来自内地的总经理盛百椒，将其家族成员和亲戚纷纷动员起来，搞了几十家分销商，以这种巧妙的变通方法绕过了政策的限制，这才将分销做起来。

但是，邓耀和盛百椒很快发现公司对这种代理模式的控制力比较弱，于是，从90年代中期开始，逐步改为特许专卖模式，通过这次改革，百丽鞋业的渠道扩张速度迅速加快，从1995年到2001年的六年中，在全国迅速发展了五六百家连锁零售网点。到2001年，百丽女鞋成为中国女鞋产销量、销售额最大的品牌。

百丽鞋业从一开始就没有遵循一般的制鞋企业的经营模式和规律，而是将扩展渠道作为其核心战略来执行。当时百丽所采取的核心渠道策略，无疑为后来的一系列扩张奠定了坚实的基础。

零售的命脉：终端！终端！终端！

销量从哪里来？利润从哪里来？客户从哪里来？品牌形象从哪里来？

零售的命脉，就是终端！

百丽的广告很少，不像奥康、红蜻蜓广告满天飞，但是这样的企业看似默默无闻，其实它却牢牢地控制了零售终端。很多百货商场的女鞋专柜，少则三分之一，多则三分之二，通常一半都是归属百丽公司的。它这样控制了终端，就牢牢地控制住客户，可以获得62%的毛利。

这个终端不仅做鞋业的人拿不到，甚至做其它产品的公司也很难。比如保健品利润也很高，而且信用也很好，但要想进百货商场的一楼，对不起，没机会。因为百丽不会把这位置让给你。其实零售业的本质也是房地产，百丽已经找到了这个支撑点，而我们其它的产业领域能不能也找到这样一个支撑点，这是百丽这个案例给我们的启发。

资本借势，多品牌发展！

当你没钱的时候，你要努力赚钱！当你有钱的时候，你要用钱去圈钱！

百丽通过早期努力已经稳居鞋业老大位置，并牢牢地控制了百货商场这个终端，百丽接下来要做的就是通过资本运作来扩大它终端的优势，所以百丽在融得了摩根·斯坦利和鼎辉基金的投资以后，2007年5月在香港上市，上市当天募集资金100亿人民币，股票的市值达到将近800亿人民币，当天国美的市值才360个亿，它因此被称之鞋业国美。

上市之后，百丽立即展开了一系列的收购，3.8亿收购了斐乐，6亿收购了妙丽，16亿收购了江苏森达，短短半年内，百丽斥资收购的资金高达30亿元。而这换来的结果就是百丽加大了在国内鞋业的布局，扩充了其零售连锁能力，牢牢控制了百货商场。

零售的杀手锏：打造极速供应链！

零售行业瞬息万变，而女鞋的消费需求变化更是极速。为什么百丽能引领女鞋？这幕后的根源在于对供应链的管理上。在对销售环节强势掌控的同时，百丽对制造环节也是相当重视。

在百丽，一款鞋从生产到上架只需20多天；任何一款产品的首批订单永远只做50%，其余通过补单的形式完成——首批产品上架后，各地零售终端的销售情况会迅速反馈到企业，根据这些信息，来决定其余50%产品的生产。

另外，各产品的设计师也会在第一批货投入市场后迅速赶到一线，听取消费者的声音，并根据市场需求对产品设计进行改进。这不仅解决了库存压力的问题，也使百丽形成了自己独特的极速供应链。

零售竞争力提升，源于对用户的精准定位！

百丽的品牌源于法语，意为“美丽的女人”，因此百丽一直以来都是主打女鞋，而女鞋属于时尚类产品，生命周期较短，市场经营的风险也大。基于这样的产品特性，百丽将自有品牌（Bellee、Tata、Teemix、Staccato、FATO）的女鞋每对的市场零售价定位在300元----1800元之间。

正是基于精准的市场定位，百丽找到了属于自己的那一块高价值用户群，同时又保证了分销各环节的利润空间，即使出现部分滞销也不会影响整个销售的利润。而百丽代理的Nike、Adidas、李宁、Joy&Peace、Bata以及后来加盟的LV都是国际知名的、定位较高端的大品牌，其利润空间同样相当可观。这样的市场定位，不仅兼顾了消费者的购买能力，也是百丽高额利润空间的一大保障。

“凡是女人路过的地方，都要有百丽！”足以证明百丽的繁荣，虽然，千亿市值成往事，百丽深陷关店潮。但是，成就鞋业王者的百丽零售秘诀依旧有效！

百丽的成功可以归结为多个方面，如多品牌的战略、严格的产品供应链、高明的资本运作能力，但这些因素都是建立在其庞大的渠道体系之上的，在百丽的每个发展阶段，它都顺应了市场的需求，有效地促进了渠道的扩张。

当下的零售困局不是要否定零售本身，而是要思考如何进行零售业的转型与升级。零售不会死，零售只会越来越贴近你的生活，丰富你的生活。