关于“维多利亚的秘密”那些不得不说的营销！
2016年最后一个月里，要说还有什么值得期待的大日子，除了圣诞节，还有一个，被国人亲切地称为内衣界春晚、时尚...
2016年最后一个月里，要说还有什么值得期待的大日子，除了圣诞节，还有一个那就是被国人亲切地称为内衣界春晚、时尚界超级杯的2016维多利亚的秘密时尚秀。
说起维多利亚的秘密，大家并不陌生，它成立于1977年的美国旧金山，1982年， 被Intimate Brand集团收购，并被打造成为美国女性梦寐以求的内衣品牌。2003年，全美店面已超过1000家，净销售额已高达28亿美金。2014年销售额达72.07亿美金，占其母公司Intimate Brand总营业额的3分之2。据悉在美国30岁以下女性所用的胸罩中，50%都是维秘。
为什么维秘会拥有如此地位？
1.通过产品将“性感”标准化、选择性歧视相信每一个年轻女性都希望拥有性感完美的身材，可究竟什么是性感完美的身材呢？每个人评价标准其实都不太一样，而维秘其中一个厉害的地方就是通过产品将性感身材标准化。
在维秘，胸衣尺寸中只有32A-40D，再也没有其他尺寸，意味着只有性感的身材才能塞进维秘的内衣里！而美国拥有庞大的女性超重人群，但却并不是维秘考虑的对象。
这种选择性的歧视，激发了女性潜在”虚荣“心理，一种“穿维秘=性感身材”的心理油然而生，女性们以拥有一件维密内衣为荣。为了更好的让自己的身材配上维秘内衣，女生们甚至还会努力健身，保持好完美身材。
2.不仅重视女性消费者，更重视男性消费者
维秘的成立是因为创始人Roy Raymond在大庭广众下给老婆买内衣，觉得颇为尴尬，于是便成立了维秘。他的初衷是希望为男性创造一个更舒适地为女性选购内衣的平台。所以对于男性消费者，维秘从一开始就非常重视！
据2013年的一则数据显示，在维秘店内，男顾客进店比例虽然只有3%，但成交率却高达到90%以上，且单笔消费金额远远高于女性。所以如何拉拢男性消费，成为一个很重要的课题。
男性消费者去维秘购买产品时，往往内心尴尬、紧张、渴望购买完快速离开。这就要求服务人员更理解男性消费者的心理，了解其真实需求。
我在国内曾见过这样一则案例：一位男性消费者刚走进女性内衣店，里面的服务员却说：“不好意思，先生！这是女性内衣店。”这种沟通方式无疑加大了男性消费者的尴尬心理，持续购买的压力加大，可能就没有下一次了。
3.直邮+网购+店面、多渠道发展
1、直邮产品目录手册
维密从成立之初，每年都会发布8期纸质产品目录手册。消费者既可以到实体店中免费领取，也可以直接邮寄到顾客手中。之后便可以通过电话或传真订购产品，通过信用卡、支票、货到付款的付款方式完成购买过程。（这项服务初衷是为了减少男性来店消费的尴尬而设置的）
1999年，维秘开始尝试目录电子化，人们只需要在官网注册一个邮箱，就可以定期收到维秘免费发的电子产品目录，这给维秘减省了大量的成本。
2002年，维秘开始对纸质产品目录收费，每本3.2美元，每年可以卖出5亿本，光这一项就给维秘带来不菲收入。
2、转战电子商务平台
随着互联网的发展，维秘也越来越重视线上发展。
1998年，维秘投资500万建立B2C平台，开始尝试在线上销售。
2006年，维秘网站销售额在全美综合电子商务网站中栖身前十。
2011年更是高达16.5亿美元。
并且维秘官网不再是专门针对女性的甜美设计，也充分的考虑了男性顾客的审美需求。简单不失浪漫，大方不失性感。每一个产品都由超模完美演绎，没有PS,充分展现了产品的特质，引发人们购买的欲望。
3、店面直销
走进维秘，你会迅速被浪漫时尚的设计和员工的热情服务所感染，维密把专卖店称成“少女的闺房”，在这样的时尚设计和极致浪漫中，女性更易产生冲动消费。
并且维秘服务人员在和客户交流的过程中，会了解客户的性格特点，针对性的推荐合适的内衣及相关联产品，通常顾客都要比原先计划下更多的订单。
维秘要求所有服务人员都要用“维秘式浪漫主义”的措辞与客户交流，这种富有感染力的谈话技巧非常有效，许多内衣往往因此而脱销。
4.通过“内衣秀”扩张品牌知名度，打造内容生产平台
维秘能横扫内衣世界，维秘内衣秀功不可没。
1999年，“超级碗”职业橄榄球赛中场休息时，维秘的26位模特便将跑道当作T台秀场，而那天的网络直播立刻引来150万人在线收看，超负荷的网络流量甚至影响到比赛直播。自此维秘迅速爆红。
2002年之后，维密内衣秀与美国CBS广播公司签约了独家合作，在180个国家转播，并逐步在社交网络上同步直播。
2015年，腾讯视频购买到中国区播放版权，据说视频总播放量达到2.2亿。
为什么维密内衣秀如此受人欢迎？
原因是维秘秀不仅是一个走秀平台，更是一个内容生产平台，话题平台。
话题1：维秘天使
维秘拒绝明星代言，坚持用自己的模特，维秘称她们为天使。天使是从每年的全球各大超模比赛中选拔出来的（淘汰率高达90%），而选拔维秘天使本身就是一件极具吸引力的营销事件。
话题2：天价内衣
自1996年起，维秘每年都会推出一款内衣。2014年的是“皇家梦幻”镶有4200颗宝石，价值1000万美金。虽然至今一个也没卖掉过，但群众们热情不减，都想看看胸罩到底能浮夸到什么程度。
天价内衣不仅强化了消费者心中维秘的顶级品牌形象，更能博人眼球，唤起观众对维秘秀更大的期待与讨论。
话题3：助场明星
维秘秀现在也会请一些明星大腕助场，许多当红艺人都出现过，作用这里就不多说了。
奢华的内衣秀换来的是销售额的倍增。2014年2月，维秘在波多黎各举办了首届特别泳装盛会，截至2015 年一季度的泳装销量暴增10%。2015年，维秘销售额达到77亿美金，遍布全球180个国家，占全球61.8%的内衣市场份额。
5.造势虽大，价格亲民
如果说维秘秀，男人看的是美女，女人看的则是内衣。虽然在秀场上推出1000万美金的奢华内衣，但维秘并没有像人们想象的那样让人高不可攀。在它营造的奢华梦境下面，是零售价格在50—70美金一件的平价内衣，PINK系列均价也只在30美金，并且一种款式有多种色彩选择，有甚者达到数十种花色。这么平民的价格，一举让维秘成为北美最大的女性内衣零售商。
6.总 结
无论是从产品定位、还是到销售策略。维秘始终围绕“人性”二字展开。维秘赢，赢在了营销上，维秘赢，更赢在对人性的把控上。
来源：朔州仁辉工贸
ID: rhgm8880909
编辑：铺小旺
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