带看后,她做了什么,让客户和房东顺利签约了?

 

01针对业主◆思路:带看后反馈给房东,报客人出低价,借机和房东议价。用客人嘴,说房子缺点,总是说一个点,说多...

01
针对业主
◆思路:带看后反馈给房东,报客人出低价,借机和房东议价。用客人嘴,说房子缺点,总是说一个点,说多了自然就成缺点了。瞬时议价,精耕房东。

A、XX先生,咱们的房价确实有些高了,客户刚看了后觉得房子还可以,但是么高的价格比就低了,您想谁买房子都想买个性价比好点的啊!您看要不………这个价格行不行?(思路:以客户的口吻说出一点问题,然后瞬时议价)B、XX先生,说心里话我也想帮您多卖一点,那样我们的佣金还能多收一点呢,可是咱的房子的确存在这样的问题啊!(思路:根据房子的缺点找各种理由打击房价,但一定要以客户的口气说出来,保持和业主一个很好的关系)C、客户不是特别满意,但如果价格有优势客户也考虑,不过他的期望跟您有一定差距,我就直接回绝了,不知道XX先生您这边怎么考虑?要不要再争取争取?(思路:客户没看好房子,和房东假谈,精耕房东,把是否再考虑的问题抛给房东自己)
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针对客户
◆思路:如果客户要走,“送佛送到西”送走客户,一定要送上车,防止被切户,也防止客人四处打探了,也体现服务。我们做好还是尽量让客人到店里再坐一下,喝口水,聊聊,体现尊重。如果房子看的还可以,以算税费为理由让他回店,包括银行政策的相关沟通和确认都可以成为理由。能让他回店,就成功50%了,然后可以借助团队的力量。客户离开以后就要马上跟进客户,逼客户,根据他新的需求再约带看或是逼原来的,具体情况具体处理。如果自己感觉不能准确判断客户对房子的观感,以其他公司名义打假电话,刺探情况。A、先生,我们去我们店里喝一点水,顺便我帮您算一下税费吧。

B、以您的眼光您觉得这套房子怎么样,我觉得真的很不错,真的很合适您。

C、我给您推荐的房源绝对是您要求中性价比最高的唯一一套了。

D、您现在就和家人商量,这个市场只要房子能看基本上两天就没有了,找别的就没有这套这么合适您了。您看了这么长时间的房子了,您肯定能做主的,这么好的房子您再不决定就真的错过了。

E、您看您之前看的房子都没有了,再不买真的没有了(一直重复地说)

F、您看这样吧,我是更希望您买到这么合适的房子,我争取一下,先到我们公司签个意向金,我也只能在我们公司给您争取一天的时间,但是别的公司就没办法了,您一定要尽快啊!

G、您现在先买了,过几个月赚几十万我们再帮您卖啊!(思路:全部都是铺垫,为了逼定而铺垫)

思路:铺垫客人不要告诉别的公司这个房子。怕涨价,房源难得,不易谈价。房东想独家,怕别的公司打电话,房东生气了。业主对我们非常信任,客人也不要指望通过其他公司来成交,如果实在现场逼定不下来,就以付款方式等为理由,说房子也许还能等一个晚上,你尽量帮他争取,让客人尽快考虑,还是要提高他的珍惜度。铺垫客人如果有其他公司推类似的户型,超低价,都是假的。这个前提是要对自己带看的房源有信心。给客户讲故事,以前某个客人没有及时定,过后房子涨了许多,现在还没买到合适的呢。  ◆思路:如果客户不满意

A、XX先生,房子哪有十全十美的啊,正因为这样才有这个价格,我想还是满足您需求就好您说呢?B、XX先生,您担心哪方面呢?价格?交易流程?还是……?(思路:要引导他说出自己不满意的地方)C、(思路:假如客户回答说买房子不能急,得看缘分)是,买房子确实是缘分,但既然您也看上这个房子了,而且这么久才出来一套,再错过了就难找到了,家人回不来我们可以给他们传几张照片,我觉得肯定会满意的,像您这么好的眼光都能相中,何况他们就更没得说了,今天真的可以定了。D、(思路:那我再看看,再比较比较)您想,正如我们买衣服一样,一直逛总觉得还有最好的,但真发现没有回过头来时,原来的已经没了。(思路:同时可以的话,找套比较没有对比性的房子给他看)E、(思路:客户如果犹豫不定)大哥,既然您今天没法下决定,还要等家人再看,那我去跟房东反馈,看看什么情况,咱们及时联系。对了,您千万不要跟别的公司说您看过这房子,我们怕引起不必要的麻烦,很容易就被拱高价格了,对谁都不好。F、(思路:客户犹豫,还砍价)那算了,我再帮您找其他房子,我已经跟房东谈过很多次了,才这个价格,大哥,您要真喜欢的话,就出个合适的价格,我再帮您最后争取一下让房东过来谈谈。现在的市场您也知道,经常都是涨价,哪有您说的这么大的降价空间啊?G、(思路:客户满意,房东真的涨价)大哥,现在很多人在看房子呢,房东暂时过不来,我估计有可能要涨价,不过我已经让同事过去了,尽量争取把房东拉过来和您谈。一开始房东只在我们公司卖,但谁知道外中介给他打电话,告诉房东卖低了,于是房东给我们打电话,也问到价格问题,估计期望值上升了。不过您别急,我们正有同事在稳定房东心理价位呢!◆思路:无论什么样的带看都需要好好的准备,整个过程就是铺垫和逼定,配合同事,配合买卖双方把这个戏演好。无论成不成,都要不断的逼定,不能自我设限。好的带看更重要的是状态,是气势,这些话术仅仅是辅助的工具,切不可当做救命稻草!平时多留心,带看就会做到的更好!





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