空压机营销渠道

空压机营销的4E模型深度剖析

由于空压机一些本身的特点，我们发现空压机的销售以及整个市场的发展和运作，不再以产品为中心，而是以项目为核心来...

由于空压机一些本身的特点，我们发现空压机的销售以及整个市场的发展和运作，不再以产品为中心，而是以项目为核心来进行的，产品只是项目中的一个元素，因此以产品为核心的概念值得再次思考。

空压机中的价格的变化似乎已经不是影响客户购买的重要因素，客户对于“价值”的关注更重要。由于空压机的销售以项目来进行的，涉及的金额非常大，价格，服务，质量，技术，信任等都是客户选择供应商所考虑的因素，因此在这么多的因素当中，价格不像在消费品销售占有重要的位置；很多供应商为了保证整个工程的顺利进行或者整个生产项目的质量，采购考虑的因素会综合考虑，考虑的取向更趋向于“价值”；一切为给客户提供更大的价值作为考虑的出发点；快速消费品的销售渠道是以“宽”、“广”、“多”为主考虑因素，而空压机则多以代理，一级代理，或者直销为主，“短”、“平”、“快”是空压机考虑渠道的关键因素；

空压机的销售渠道是以空压机产品本身技术壁垒高，售后服务重要，金额大等特点决定的，由于技术含量要求高，因此不容易模仿，并且由于使用年限长，服务需要跟上，所以代理商的选择非常重要，并且不能任意分销，所以空压机的渠道以“短”、“平”、“快”作为其主要特征；消费品当中用“促销”来刺激消费品，从而促进销售是非常奏效的；而在空压机当中，用技术，服务，价格，价值等多种因素取得消费者的信任，从而最终拿到定单是关键；在空压机的销售及空压机市场推广过程当中，我们无法通过促销来刺激消费者的需求，因为空压机的购买者通常是通过一个项目评估小组来进行的，购买是非常理性的，企业只有通过价格，服务，价值，技术，专业程度等多种因素来取得采购方的信任，从而赢得定单。

由此可见4P、4C还是4R营销在空压机当中的适用性都在实践当中收到困惑和质疑，他们在空压机当中采用则很难起到推动市场的作用，因此空压机行业中的营销模式需要重新定义和诠释。

☞4E营销模式阐述

4E营销是指以项目为龙头，以价值为导向，以渠道为主，以信任为原则的营销组合模式。

项目-project

空压机行业产品更多的被定义为产品的客户化--项目。一个项目似乎就是产品，把产品更加扩大化，把产品更好的结合到了客户，产品决策更多的体现在了一个项目的决策。

价值-Value

快速消费品更多的是价格，价格越低，购买力越强；同质化的产品导致价格不断下降；然而，空压机营销往往不是仅仅看中价格，更多的看中是价格，质量，交货周期、服务、成功案例、业绩证明等，有时，价格比较低，但是服务比较差，质量没有保障，客户往往不能接受，因为他的风险意识会大大的提升，谁都担心自己的位置，所以是在乎的是性价比，也就是价值啊！

渠道-process

快速消费品面对的是14亿中国人，因此要求产品到达客户的面非常广、深、宽；以至于让更多的消费者来购买其产品；但是空压机往往面对是企事业单位，他往往是直销（0级渠道）、或者短渠道（1级渠道）；

因为技术含量比较高，因此渠道短就能够及时反馈与支持，往往渠道越长，支持的力度越小，故对客户的服务越差，口碑越差，行业内的影响力就会有负面的影响，因此渠道比较短。

信任-belief

快速消费品往往靠广告的推广，消费者的认知，形成销售促进；然而，空压机的用户往往涉及到技术交流、参观考察、成功业绩、样板工程等来证明自己的企业的实力，仅仅只是广告的宣传，最多是了解，但是不能形成互动或者体现自己的能力，所以用户更看中市场上的口碑，更看中美誉度，更看中信任感；让其放心，免除回顾之忧虑。

☞4E模型的基本原则

作为新时代的新兴理论，它符合空压机产品本身的特质，并且是以客户为导向的新型的理论体系，同时它也具有符合市场营销整合的共性；4E整合需要遵循以下原则：

■具有很强的空压机市场特质，它应时代而生，符合市场的需求和发展。

■目标导向性：4E营销组合作为一个“系统工程”，是运用于空压机营销的目标的。就是在制订市场管理营销组合时，要有明确空压机目标市场，而并非其它行业的目标市场。这个系统的各个子系统都要围绕这个目标市场的最优实现来进行组合。

■可控性：4E当中的项目是企业可以调节、控制和整合的。比如企业时候能根据目标市场的情况，自主决定制定什么项目，采取什么方式，选择什么渠道等等。

■联贯性：4E是以项目为龙头、以价值为导向、以直销为主渠、以信任为原则的整合。

■整体性：4E里的各种手段及组成因素，不是简单地相加或拼凑成集合，而是一个有机整体，在统一的目标指导下，彼此配合、互相联系，能够求得各因素相加大于局部功能之和的整体效应。

■信息性：市场营销组合作为一个“系统工程”，要有信息性。信息是重要的资源，是和商流、物流同样重要的信息流。信息是企业决策的依据、竞争的手段和改进营销的条件。对于变化多端的市场，制定最佳的营销组合，就要靠及时、准确的适用信息；同时，反映着本企业的信息，为竞争对手提供了研究本企业营销活动的依据。

■协调性：市场营销既要考虑到外部不可控制的市场营销环境，又要选定内部不可控制的营销策略手段来适应市场营销环境，以开拓市场，占有市场，这就要求协调“系统工程”各个系统，使其有机地联系起来，使其同步、配套的组合起来，实现资源最优化的配置和使用。

■反馈效应：市场营销模型作为一个“系统工程”，要有反馈效应。市场形势多变，市场营销环境的各因素也是变量。为适应由“多变”因素组成的市场，而组合的市场营销策略也就不可能是静态的、不变的，而应当是动态的、变化着的。要依靠及时反馈的市场信息，如果企业的反馈效应差，就会影响市场及时的营销组合，正确地进行调整，进行重新组合。反馈是决定市场营销组合协调性的最重要的联系方式，要充分有效的运用经济领域的反馈规律，以实现最优化的市场营销组合。

4E理论剖析了空压机企业的深度内在价值，引导产业的发展方向，改善企业营销力，提升企业竞争力，使得空压机企业未来之路走得更加稳当。

☞4E模型的内在联系

在市场经济条件下，在日益激烈的竞争环境中，现代空压机企业竞争力来源于项目、价值、渠道及信任的整合，充分发挥四者的力量，形成合力，才能成为现代空压机企业提高竞争力的有效途径，它们之间存在着相互重叠，相互影响，相互依赖的内在联系。

■价格和渠道是实现价值的手段

价格是唯一形成收入的营销手段。尽管非价格因素在现代市场营销过程中的作用日益突出，价格仍是营销成功与否的决定性因素之一。但是，空压机行业的“价格战”有了新的演绎，那就是价格向价值的转变。在空压机营销中，应该突出的不是产品价格，而是产品价值。空压机营销不是以价格战取胜，而是以能够提供客户所需要的价值获胜。连接企业与客户之间的桥梁是渠道。快速消费品面对的是14亿中国人，因此要求产品到达客户的面非常广、深、宽；以至于让更多的消费者来购买其产品；但是空压机往往面对是企事业单位，他往往是直销（0级渠道）、或者短渠道（1级渠道）；因为技术含量比较高，因此渠道简短比较能够及时反馈市场信息，并给客户最强大的技术支持，往往渠道越长，支持的力度越小，所以对客户的服务越差，口碑越差，行业内的影响力就会越有负面的影响，因此渠道比较短，这样创造的价值也高。

■项目是贯穿整个4E模型的实体性框架

项目其实所指的是在空压机营销中的项目型销售流程管理系统，它提倡的是过程管理，并且确认为控制过程比控制结果更重要。而在这过程当中，会有管理理念的深入讨论，会有价格向价值的转向，更会有渠道之间的设计问题，它并不是孤立的、单一的销售原则或者销售流程，而是始终是贯穿这个模型的框架，是一个由各方面要素组成的一个管理系统。

■信任是项目执行的前提

信任不仅是空压机营销的灵魂，更是项目执行的前提。从客户的角度思考，搞定项目评估小组单单依靠关系是不够的，在空压机营销过程中，由于项目涉及金额一般比较大，客户都是非常慎重的。他们都希望采购到的东西是最耐用的，所以往往这个时候，信任起了很大的作用。