皇家俏咪咪营销学的三个神秘数字

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销售界有一些神秘的数字，这些数字涉及到很多特殊的法则与定律，那么你了解吗？今天为大家讲述3个销售的神秘数字。

1、250定律：每个顾客的背后，大体上都有250名亲朋好友;


2、宇宙法则：78：22;


3、最适合的价格=(最高价-最低价)×0.618+最低价;

原理：每一个顾客的背后，大体上都有250名亲朋好友，这些人又会有同样多的关系，因此，开罪一名顾客，将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾客。相反则会产生同样大的正效应。

运用：美国销量心理学家德格鲁特说：“销售成功的关键在于理解以下要点，即如果顾客没有把你推荐给别人，那么你的销售工作就不算真正结束。”看来联系顾客，要善于发挥扩散效应。在具体操作过程中，我们不妨把顾客加以分类，而后要做的是留住现在的顾客，搜寻准顾客。

例证：在大卖场或专卖店里，我们经常看到，一些顾客在某个柜台或产品前，经常要点名找“某某”人，因为他是某个曾经买过这个产品的顾客介绍来 的，而当时那个顾客就是在“某某”人手上买的，所以，他也要找“某某”人买。笔者记得当年在一家主营冰箱的上市公司做分公司经理时，就特地给卖场的导购员 们设了一个奖，就是那个导购员销售的冰箱中，老顾客介绍来购买的越多，就可以得到分公司经理特别奖。后来笔者还把这个建议给了几家商场的家电部经理，都得到采纳，分别设立了家电部经理特别奖，优秀营业员奖等等。原理：聪明的犹太人认为，世界上的一切都是按78：22的比例存在，比如空气中的氮气和氧气的比例为78：22，人体内的水与其它物质之比为78：22。世界上财富的78%永远是掌握在22%的少数人手里，而78%的普通人只掌握着22%的财富。

运用：一种产品销售额的78%永远是在22%的少数大型经销商(代理商)手中。因此，我们在选择经销商(代理商)时，一定要抓住那些少数的大型 经销商(代理商)，他们的实力强大，资信状况良好，这样才能实现强强联合，创造双赢，为确保销售任务的完成打下坚实基础。当然，那些只掌握销售额的22% 的78%的经销商也是我们的客户，实现连带销售，满足多层次的消费需求。

例证：笔者当年在做家电产品时，就有很多大经销商，早几年有 全国的五交化，百货大楼等等，近几年崛起有北京的国美电器、大中电器、南京的苏宁电器、五 星电器，山东的三联电器，重庆的重庆商社、黑龙江的黑天鹅等等。这些都是各个时期大型经销商(代理商)，有很多家电企业还为了这些大型经销商专门设立了大 客户部、重点客户部，并选派资深营销经理人担任部门经理，专门与这些大型经销商进行对话。原理：整体与整体的较大部分之比等于较大部分与较小部分之比，即1：0.618。

运用：在市场上，我们经常喊着“物美价廉”的口号，实际上，我们知道，“物美”即“价高”，“价廉”则“物贱”。那么，如何寻找“物美”和“价 廉”的吻合点呢?这就需要用到黄金分割率，即在同一商品有多个品种(或品牌)多种价格的情况下，最适合的价格=(最高价-最低价)×0.618+最低价。 这就是真正的“物美价廉”的结合点。同时，在实际运用过程中，要注意最高价和最低价的选择，比如说，笔者曾做过全自动**机市场，**机大多数单价在 2500元-5000元之间，但是最高档的**机却可以卖到3万多元一台，只不过这款高档的**机的市场份额不到万分之一，且实际高价的部分不是**机， 而是**机的红木外框，如果我们生搬硬套，拿3万多元来作为**机行业的最高价就不合适啦，反之，最低价的选择也是如此。

例证：我们 在市场上看到，同一商品卖得最多的不是最高价的也不是最低价的，而是价格“适中”的，而这个“适中”的价格经过分析，往往就是我们上 面说的“最适合的价格”。所以，我们看到有很多企业都在发展“多品牌”战略，所谓“多品牌”战略，说通俗点，就是“多价格”战略，即使是实行一个品牌战 略，也在一个品牌里开发高、中、低端产品，这实际上就是在寻找这个商品的“最适合的价格”。因为，谁拥有这个商品的“最适合的价格”，谁就拥有最多的消费 者，最大的市场份额。皇家俏咪咪|

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