话术导购店铺

销售学语，每天进步一点点（二）

在店铺销售中，导购可能遇到这样的情况，产品介绍了，话术也用了，价位也合适，可就是成交不了，这是为什么呢？案例...

在店铺销售中，导购可能遇到这样的情况，产品介绍了，话术也用了，价位也合适，可就是成交不了，这是为什么呢？

案例一

某日，一名着装得体的年轻女子进店后闲逛，欲寻找一双浅色鞋子，但该店店员根据自我判断，认为该女子喜欢新款、时尚款式，于是疯狂向她推荐一双新款红色鞋子，语言不免花哨，奉承之意尽显。不想对方没有太大兴趣，有些爱理不理状。

店员继续说：“我们这双鞋子真的很适合你，先试试吧。”(没有下文了)

顾客迟疑，自己拿起了一双灰色的鞋子看了看。店员马上说：“这双鞋子也挺好的，很适合你，喜欢试试吧。”顾客象征性地试了试，感觉很一般，放下了。

店员：“这双鞋子真的很好看，很适合你，现在特价188元，喜欢的话，我给你包起来。”转身有包装状。不料顾客慌忙道谢，离开了。

案例简析：导购多见顾客，多拦截，多推荐，本身没错，但却吓跑很多顾客。一般而言，顾客进店寒暄之后，需要先了解其基本喜好，作出一定判断后有针对性地为其推荐产品，如果店员推荐的产品和顾客自身审美南辕北辙，那么成交概率一定很低，说再多都是废话，甚至令人生厌，让顾客“落荒而逃”。

案例二

一个顾客刚进门，店员张小姐放大嗓门：“欢迎光临，来看一看，我们店内现在在做活动。”由于店内活动产品暂时没有平底鞋，都是高跟的，张小姐于是向顾客推荐高跟鞋。

顾客说：“我想买双平底鞋。”

张小姐追踪：“高跟鞋好啊，平底鞋穿起来显不出来气质……”。其实，当时那位顾客脚上穿的正是一双平底鞋。

结果可想而知，那位顾客很不高兴地离开了。

案例简析：细节，不管在哪一行都很重要。案例中的店员没有观察到顾客脚上正穿着平底鞋，为了推广活动新品(高跟鞋)一味去否定平底鞋，甚至用“气质”来否定顾客之前的选择和习惯，让顾客有压迫感和不被尊重的感觉，当然不可能成交。

1、先了解客户喜欢什么?

很多人逛街就是“游客”，随便逛逛的成分居多，碰到合适的就会买，没有合适的也无所谓，他们享受的是闲逛的乐趣。所以，顾客一进店就推销是不明智的，脾气急的顾客会有压抑感，当场发作，脾气好的虽然可能不会表现出来，但心里也会不高兴。

所以，顾客进店，我们不要忙于主动推荐产品，更不要急切跟踪和喋喋不休，而要给其2分钟左右环顾时间，期间我们可以通过观察顾客的目光和拿拾动作来做顾客基本喜好判断，然后再一步一步地激发他们的购买欲望。

当然，对待顾客也不能“太冷谈”，要有基本的礼貌和热情，当顾客自己逛得放松、主动向店员询问时，这时的效果才会更好。

2、成交前告诉她“它是真的适合你”

当我们通过观察，顾客已经选择了几款进行仔细比对时，这时可以微笑上前给予销售建议，比如询问顾客，“您对这款比较喜欢吗?这款产品的皮料是选用，也是今年的新款，鞋型小巧，端庄，我认为很适合您的气质，您喜欢可以先试一试，不喜欢也没关系，我们还有很多新品，相信总有一款您会喜欢”等等。

当店员在说产品适合对方时，一定要给对方一个“真实”的理由，而不能像上述案例中的一句干巴巴的话语，戛然而止，也不能过于奉承，让人觉得你是一通忽悠。

3、成交前要让对方感受你的专业

作为一名导购，当你穿上那身工作服时，你就要证明自己是个专家，不仅仅是形象，包括语言、气质、行为等都要能够影响顾客。

有时候一些细节，比如声音过于洪亮、动作过于急促、语言过于快速但缺乏表情、野蛮思想强加等，这些都会起到销售反作用，同样也是不专业的。

4、千万别想“教育”消费者

每个人都有自己的穿着风格和品味，作为消费者，他们更相信自己的品味，不喜欢别人评价甚至怀疑自己的审美，所以，成交过程中千万别想教育消费者，要肯定顾客，然后给顾客另外一个选择，应该是给顾客做多项选择题而不是填空题。

可以这样引导顾客：您穿的平底鞋的确很适合您，也很舒服，我看您脚上这双就很不错，不过我觉得您的气质很高雅，如果穿上我们的高跟鞋，我想气质会更突出，您可以先体验一下，不合适的话，我们也有平底的。

这样一来，不仅仅让顾客易于接受你的建议，她还有可能会很高兴地去做体验，大大增加了成交机会。