专业的人做专业的事——关于饲料OEM模式的思考

2016年国家对农业、农村、农民出台了很多补贴政策，咱们养猪人能够拿到的补贴也有不少，根据《2016年国家落...





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改革开放30年我国饲料工业得到迅猛发展，饲料产量已经跃居世界第一。2015年我国饲料产量突破2亿吨，而饲料产能可达6亿吨，饲料产能严重过剩，同质化程度空前严重，市场竞争日趋激烈，全国饲料生产企业数量5年间减少了4千多家。与此同时，养殖业也发生了根本性的变化，散养户不断退出，2015年全国畜禽养殖规模化率已经达到54%；肉类供应也远远超出市场需求，国外进口肉类也以明显价格优势冲击养殖利润，养殖业也不可避免地陷入微利时代。为了整合饲料行业和养殖行业的优势资源，加强主营业务赢利能力，缩短供应链条，一度在电子行业流行的OEM模式不可避免地在饲料行业应运而生。

OEM方式在制造业界，特别是在飞速发展的信息产业行业应用是极其广泛的。例如，据全球权威的统计机构IDG（International Data Group）统计，全球个人计算机厂商所使用的硬盘95%以上是由Seagate、Quantum及Western Digital这三家大的硬盘供应商以OEM方式提供的。OEM方式以其灵活，有效经营的特点，它适应了进入90年代后全球科技飞速发展所带来的新竞争形势的需要。。那么，OEM在饲料行业会不会也取得辉煌战绩，甚至再造一个饲料行业的富士康，或者养殖行业的苹果？

那么我们来分析一下饲料OEM会有什么显著特点，它对于委托方和代工厂分别有什么利弊。在当前中国饲料行业和养殖行业发展的新阶段，它在促进产能充分利用、提升管理水平、塑造品牌形象和调整产业结构都有显著的作用。

1 有利于闲置产能的充分利用

产能过剩现象在饲料行业是一个普遍存在的问题，早在2008年的时候，就有业内人士提出饲料行业已经进入了产能过剩的阶段，并且随着时间的推移，愈演愈烈。虽然在这几年间淘汰了不少饲料厂，但是实际上这些过剩的产能并没有被全部淘汰，而是被转移或者被收购了。并且随着竞争的加剧，行业巨头开始出现，纷纷谋求在全国范围内的布局，利用资金优势到处开工建厂。15万吨的产能已属低配，30万吨成为主流，60万吨的也不罕见。这在养殖行业普遍萎缩的大环境下，产能过剩和开工不足显得格外严重。

据统计，最新大型饲料企业的开工率只有50%左右，有的甚至还不到50%。以猪料为例，我国猪饲料产能在2.4亿吨以上，实际总需求量才8000万吨左右， 形成了严重的产能浪费。世界排名第三、中国排名第一的新希望六合在山东大力发展禽类产业链，饲料企业密集布点，达到几十平方公里就有一个。前几年，国内禽料市场需求大幅下降，新希望六和遭受较大损失。

在这种情况下，如果引进饲料行业的OEM模式，委托方将会可以摆脱这种回报低下的投资模式，而代工厂虽然得到的单位利润率下降了，但是规模效应会凸显。企业产能充分利用，提高了设备利用率和工人劳动生产效率，从而降了生产成本。尤其是规模养殖进程持续加快的前提下，哪个企业有活干，有资金周转，有团队维持，就保留了在残酷竞争中存活下来的希望。

2 有利于企业提升经营水平

和电子行业相比，饲料行业生产经营水平还处于非常低下的水平，这表现在诸多方面：生产自动化滞后，严重依赖人力，手挑肩扛大量存在，生产效率不仅远远低于其他行业，而且也低于国际同类行业，这也造成我国饲料行业难以参与国际竞争的重要原因；产品同质化现象非常严重，产品配方大同小异，基本上一个产品包打天下，很难适应养殖场的个性化需求，这也是很多养殖场自建饲料厂的主要原因；饲料产品利润率持续下降，早在前几年就已经进入了微利时代，加上难以控制的原料价格，亏本经营的时候也屡见不鲜，但是饲料企业在市场销售版块投入的资金越来越多。目前这种经营模式难以为继，尤其对于中小饲料厂而言。

代工委托方一般为规模养殖场，本身经营管理就非常完善，饲料营养技术也具有相当的水平，但是饲料产品的价格也是非常低廉，一般比直销养殖场和代理商便宜很多，也就是赚个辛苦钱。这种成本上的压力，也会倒逼饲料厂提高生产效率，以达到薄利多销的目的。为了达到这种目的，自动化生产线，甚至智能机械手也会普遍使用，相应的员工素质也得跟上。很多时候，养殖场还会参与饲料配方的设计，甚至从产品包装到产品使用方法的设计，以适应个性化养殖的需要。当养殖场积极参与饲料厂的技术领域，这会大大加强饲料厂技术研发水平，因为这个产品不再是简单地复制调整别人的配方，也不再是几个配方师摸着脑袋凭空创造的产品，而是经过养殖试验检验过的个性化的东西。

饲料企业面对养殖场和散养户的时候，传统销售策略多采用人海战术，务求覆盖每一个区域，每一个养殖场；在宣传方面，更是花样繁多，刷墙、挂横幅、请客吃饭、专家代言都是家庭作业一般，其他会议、展会、还有评选更是数不胜数。简单调查了一下，一般企业各类销售费用会占到成本的10%左右，有些企业甚至高达20%。这是一个相当庞大的费用支出，甚至超过了企业的利润水平。如果OEM模式能够保持稳定的话，这块费用将会得到最大程度的削减，降低了企业成本。

饲料OEM发展到一定程度，企业产能得以充分利用的前提下，企业还会获得另外一项非常重要的加持功效，那就是规模采购带来的好处。据海大集团2016年上半年财务数据显示，在销售费用和管理费用增加的同时，企业毛利率、净利率反而有所增长，这要归功于规模采购优势带来的贡献。

3 有利于饲料企业打造自己的品牌

在经济竞争中人们越来越认识到品牌的重要性，因为只有在消费者中树立起良好的形象，才能赢得更多合作伙伴的支持，才能通过与合作伙伴的共同努力使产品向更广泛的消费群体渗透。值得参照的是，运动品牌安踏、特步、匹克和鸿星尔克等最开始也是从代工开始起步，逐步做大并创立自主品牌，在国内消费市场拥有了自己的忠实拥趸。

饲料行业由于顾客群体单一，覆盖范围有限，品牌效应更是非常明显，尤其是知名度还没有起来的饲料生产企业，OEM是塑造品牌的一个起点。何况本身来说，为规模养殖场代工本身就是会起到非常好的广告效应。规模养殖场为保证产品符合自身质量要求，会对代工过程进行严格的监督，必然会倒逼饲料生产企业提高经营管理水平，加强质量控制，为品牌塑造打下坚实的基础。

4 有利于委托方主营业务盈利能力的提升

近年来，越来越多的中国大型饲料企业不约而同地追逐“全产业链”经营模式，通过涉足产业链上下游各个环节，扩大企业规模，增强自身对产业链的控制力和影响力。其中比较典型的有中粮集团。2009年初，中粮集团董事长宁高宁提出“打造全产业链”构想，围绕“从田间到餐桌”进行了伤筋动骨的改造，投入巨额资金，大量兼并收购。体量上在短时间内做到极大，但是在管理运作上却遭遇巨大挑战。反观温氏集团首创“公司+农户”的商业模式，聚焦于产业链的核心环节和高壁垒环节，轻资产化，运作上避免过于复杂，自去年底上市，已经成为深圳创业板第一市值的公司。

养殖业涉足饲料领域也是存在门槛的，做好饲料产品需要一系列配套措施，包括配方设计、原料采购、品质控制和生产工艺诸多环节，每一个环节都是影响产品效果的关键因素。尤其是教槽料，猪场需要数量并不是很多，但是对于技术、加工工艺、原料新鲜度等要求却更加严格，专门投入设备去做并不是非常明智。同时，现在关于饲料加工的政策越来越严格，环保压力与日俱增，养殖场把精力放在自己最擅长的领域，把全部力量投入到最赚钱的环节，这是符合资源优化配置的理论的。

未来OEM的委托方可能也未必全是规模猪场，甚至一些专门的饲料销售公司，甩掉饲料生产环节中土地、设备等重资产包袱，专注于销售渠道的建设，把有限的资源放在最值得投入的产品价值实现的环节。或者一些饲料厂也可以委托别的饲料厂进行饲料代工，一方面可以充实自己的产品结构，另一方面也可以更好地发展自身特色产品。比如做猪料的也可以附带卖一些鸡料，做育肥料的也可以附带卖一些教槽料。当自身不具备这些生产能力而客户又有需求时，饲料OEM也是不错的选择。

凡事有利则有弊，饲料OEM单纯从社会分工的角度来看，这是符合生产效率进步的产物，专业的人负责专业的事，得心应手，并且更有效率。但是从OEM的本质上来说，双方并非站在平等的位置，委托方可能会利用买方市场的地位去压低价格，从而影响双方的健康关系。众所周知，在产品的价值链上，最赚钱的地方在于价值变现的环节，而生产这一步却是最容易受制于人的环节。举个极端的例子，现在很多化妆品公司经常使用一种空手套白狼的游戏，因为掌握了销售渠道，很容易要求代工厂扩大规模来适应订单的激增。订单一旦完成，就开始威胁代工厂大幅降低利润，甚至要求控股。所以饲料厂要避免这种情况，就得一手做好代工，一手做好品牌；如果是专业OEM饲料厂，那也至少避免把所有鸡蛋放在一个篮子的情况。

对于委托方来说当然也不是百利而无一害的，如果肆无忌惮地压榨代工厂的利益，出现损害产品质量的现象也并非不可能。其实，最大的困难在于保证食品安全的可追溯性，一旦委托方出现食品安全问题，那么结果可能是致命的，这就需要加强OEM过程中的质量监控力度。

饲料OEM有利也有弊，但利远大于弊，若控制得当，弊端就会被限制在极小的风险范围内。虽然其他行业OEM已经发展到非常成熟的阶段，但是饲料OEM是比较新鲜的事物，再加上其涉及到食品安全问题，还是有很多法律问题需要解决。

首当其冲的是知识产权问题，究竟OEM厂家能否直接对外销售双方制定的OEM饲料，委托方提供的商标或者资质是否真实有效，这些都得有一个比较详尽的评估和具体的约束。否则一不小心就会侵犯他人的商标，帮助他人制造假冒饲料产品。

其次需要解决的问题就是要熟悉国家颁布的《饲料和饲料添加剂管理条例》。《条例》对于饲料OEM已经有了明确的相关规定，如果是贴牌生产，OEM双方都得具备相应的资质和生产能力。这就意味着，单纯的销售型公司还不具备法律认可的贴牌生产资质。

展望未来，随着竞争的加剧和OEM合作模式的深入，其实也不排除双方出现兼并收购的可能，但是这种模式铸就的产业链，在经营管理和板块融合方面都不存在水土不服的现象。因为产业精细化管理而把饲料生产从养殖版块剥离，又因为产业转型升级而融合在一起，绝对不是简单的加减法。因为这一加一减，让我们看到产业链未来发展最有可能的一个方向，饲料OEM注定不是一场零和游戏。

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